#031 – Verkaufen lernen: Mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.03.2018

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

Was ist Wirtschaftlichkeit?

Zunächst einmal gilt es zu klären, was Wirtschaftlichkeit eigentlich konkret bedeutet. Das ist aber ziemlich leicht und schnell erklärt:

In einem Unternehmen gibt es im Grunde zwei Parameter, die ausschlaggebend sind. Zum einen sind das die erwirtschafteten Erträge (Umsatz) und zum anderen die Aufwendungen/Ausgaben (Kosten). Zieht man die Aufwendungen nun von den Erträgen ab, erhält man den Gewinn. Dieser kann sowohl positiv als auch negativ ausfallen. Einen negativen Gewinn bezeichnet man auch als Verlust.

Ein wirtschaftlich arbeitendes Unternehmen kann positive Gewinne ausweisen. Ist dies nicht der Fall, ist es die Aufgabe des Unternehmens, entweder die Kosten zu senken, oder den Umsatz zu erhöhen – oder beides – um eine Wirtschaftlichkeit herzustellen.

Für die Berechnung der Wirtschaftlichkeit braucht es also keine teuren Beratungsagenturen, sondern lediglich ein weißes Blatt Papier, einen Stift, die richtigen Zahlen und im schlimmsten Falle noch einen Taschenrechner.

Die Wirtschaftlichkeitsberechnung kommt im Gespräch mit dem Kunden immer dann zum Einsatz, wenn dieser die Merkmale und Funktionsweise des Produktes oder der Dienstleistung zwar verstanden hat, sich aber noch nicht so recht zu einer Kaufentscheidung durchringen kann. Das Ziel der Wirtschaftlichkeitsberechnung ist es also, den Kunden mit Hilfe der Wirtschaftlichkeitsberechnung von der Investition in das zu verkaufende Produkt zu überzeugen.

Wenn der Kunde also unentschlossen wirkt, wendest Du dieses Mittel an. Du holst ein weißes Blatt Papier heraus, nimmst einen Stift in die Hand, und setzt Dich so hin, dass der Kunde mit auf das Blatt Papier gucken kann. Dann errechnest Du mit dem Kunden zusammen, was er investiert, was dabei herauskommt und stellst ihm dann eine Frage.

Wirtschaftlichkeitsberechnung anhand eines Beispiels

Um das Ganze anschaulich darzustellen, soll ein Beispiel helfen, den Prozess nachzuvollziehen. In dem Beispiel geht es darum, als Softwareentwickler der Zielgruppe der Therapeuten in Deutschland eine Software zu verkaufen.

Du hast Deinem Kunden – dem Therapeuten Dr. Heimann – bereits sämtliche Funktionen der Software erläutert und in Bezug auf seine Praxis durchgespielt. Dr. Heimann kann sich dennoch noch nicht zu einer Kaufentscheidung hinreißen lassen. Daher wendest Du nun die Wirtschaftlichkeitsberechnung an.

Schritt 1: Invest beziffern

Ganz oben auf das Blatt schreibst Du nun zunächst das Investment – also wie viel der Kunde investieren muss, um das Produkt oder die Dienstleistung in Anspruch nehmen zu können. Diese Zahl kann je nach Angebot zunächst sehr groß und daher abschreckend wirken. Doch diese abschreckende Wirkung wird im weiteren Verlauf nun abgebaut.

Im Falle der Software muss Dr. Heimann 3.000€ investieren. Wichtig ist hier, dass Du nicht von „Kosten“ redest. Dieses Wort ist enorm negativ konnotiert, während das Wort „Investment“ etwas in der Zukunft liegendes Positives ausdrückt.

Schritt 2: Annahme treffen

Im zweiten Schritt triffst Du eine Annahme – und zwar einfach und gering. Das bedeutet Du sagst nicht: „Heute investieren Sie in unser Produkt und morgen sind Sie um eine Millionen Euro reicher“, sondern gehst einfach und gering an die Sache heran.

Schritt 3: Output errechnen

Im dritten Schritt errechnest Du nun gemeinsam mit dem Kunden den konkreten Output. Inklusive der Abrechnungsthematik könnte Dr. Heimann mit Hilfe der Software also bis zu 3 Stunden pro Woche einsparen. Da Du aber geringe Annahmen triffst, schlägst Du vor, zunächst nur von einer Stunde pro Woche auszugehen. Das bedeutet bei etwa 40 Arbeitswochen insgesamt 40 Stunden Zeitersparnis pro Jahr.

Mit 40 gewonnenen Stunden pro Jahr könnte Dr. Heimann natürlich seine persönliche Freizeit aufwerten und mehr Zeit mit seiner Frau verbringen oder seinen Hobbys nachgehen. Alternativ könnte er die frei gewordene Zeit auch in neue Patienten investieren.

Angenommen, Dr. Heimann investiert die Hälfte dieser Stunden in seine Freizeit und die andere Hälfte in neue Patienten. Dann hat er pro Jahr 20 Stunden für neue Patienten zur Verfügung, die jeweils 50€/h zahlen. Pro Jahr erhöht sich der Umsatz also um 1.000€. Das bedeutet, dass das ursprüngliche Investment von 3.000€ nach drei Jahren wieder drin wäre.

Schritt 4: Frage stellen

Im vierten und letzten Schritt stellst Du – wie so oft – eine Frage, um den Abschluss zu erreichen. Die Frage ist, wie Dr. Heimann damit umgehen möchte. Möchte er die drei Jahre in Kauf nehmen oder lieber schneller mehr verdienen?

In diesem Falle macht es Sinn, andere Kunden mit in die Argumentation aufzunehmen und so etwas zu sagen wie: „Die meisten unserer Kunden sind eher bei drei Stunden Zeitersparnis pro Woche, wenn die erst einmal mit der Software arbeiten und sehen wie einfach die Handhabung ist. Die sind dann auch eher nach etwa anderthalb Jahren mit der Investition komplett durch und fangen an positiv zu wirtschaften.“

Gehst Du von 3 Stunden Zeitersparnis pro Woche und 40 Arbeitswochen pro Jahr aus, werden pro Jahr 120 Stunden Zeit eingespart. Würde Dr. Heimann diese komplett in neue Patienten investieren, könnte er bei einem Stundensatz von 50€ insgesamt 6.000€ pro Jahr mehr verdienen. Auf diese Weise würde er den Break Even Point (BEP) – Achtung, mit diesem Begriff ist gegenüber den Kunden mit Vorsicht umzugehen! – bereits nach einem halben Jahr erreichen.

Zufriedene Kunden und konkrete, in Zahlen ausgedrückte Erfolge dieser Kunden als Erfahrungswerte wirken sehr überzeugend auf den neuen Kunden. Nun stellt sich also nur noch die Frage: Wann?

„Lieber Herr Dr. Heimann, wann wollen Sie denn mit unserer Software starten und anfangen, von diesen Vorteilen zu profitieren?“

Ein Weiteres Beispiel Zur Wirtschaftlichkeitsberechnung

Um die Rechnung noch einmal zu veranschaulichen, sehen wir uns noch ein zweites Beispiel an. Diesmal gehen wir davon aus, Du seiest Coach und Inhaber eines Fitnessstudios und möchtest Deine Dienstleistung an ein Unternehmen aus dem Mittelstand verkaufen.

Das Unternehmen hat ca. 200 Mitarbeiter, von denen 50 Verkäufer sind, auf die Du Dich konzentrierst. Obwohl Du Deinem Gesprächspartner – Herrn Schneider – bereits sämtliche Merkmale und Vorteile seiner Dienstleistung nahegebracht hast, ist dieser noch nicht zu 100% überzeugt.

Schritt 1: Invest beziffern

Eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio beläuft sich auf 40€ pro Person und Monat. Bei 50 Mitarbeitern entsteht also ein Investment von 2.000€/Monat bzw. 24.000€/Jahr.

Schritt 2: Annahme treffen

Statistiken zeigen, dass Arbeitnehmer in Deutschland 15-18 Tage im Jahr krank sind. Da Du davon ausgehst, dass es in Herr Schneiders Unternehmen gut läuft, nimmst Du an, dass die einzelnen Mitarbeiter hier im Schnitt nur 10 Tage im Jahr krank sind.

Demgegenüber steht der Umsatz. Die obere Spitze der Mitarbeiter bringt etwa 100.000€ Umsatz im Monat und die untere Spitze etwa 40.000€/Monat. Da Du geringe Annahmen triffst, gehen wir von 50.000€/Monat und Mitarbeiter aus.

Abzüglich Wochenenden, Feiertage, Fortbildungen usw. gehst Du von ca. 250 Arbeitstagen pro Jahr aus.

Schritt 3: Output errechnen

Pro Jahr kommt jeder Mitarbeiter auf 600.000€ Umsatz:

50.000€ : 12 Monate = 600.000€/Jahr

Gehst Du von den rund 250 Arbeitstagen pro Jahr aus, erwirtschaftet jeder Mitarbeiter pro Jahr 2.400€ am Tag:

600.000€ Umsatz/Jahr : 250 Arbeitstage = 2.400€ Umsatz/Arbeitstag und Mitarbeiter

Sowohl offizielle Statistiken als auch die Erfahrung aus der Vergangenheit haben gezeigt, dass der Rückgang der Krankheitstage durch Vorsorge bei etwa 20% liegt. Das bedeutet, dass jeder Mitarbeiter nur noch 8 Tage im Jahr krankheitsbedingt fehlt und daher zwei weitere Tage im Jahr am Umsatz beteiligt ist. Pro Mitarbeiter ergibt das also 4.800€/Jahr mehr Umsatz. 

Angenommen, nur 10% – also fünf der insgesamt 50 Verkäufer – nähmen das Fitness-Angebot nachhaltig und regelmäßig in Anspruch, dann erwirtschaften diese fünf Mitarbeiter pro Jahr 24.000€ mehr Umsatz (4.800€ : 5 Mitarbeiter = 24.000€/Jahr). Das bedeutet, dass das ursprüngliche Investment von 24.000€ sich bereits so weit gelohnt hat, dass fünf Mitarbeiter gesünder leben und das Jahresergebnis gleich bleibt.

Schritt 4: Frage stellen

Verkäufer: „Herr Schneider, wie realistisch ist es, dass fünf ihrer Verkäufer dieses Angebot regelmäßig in Anspruch nehmen?“

Herr Schneider: „Das halte ich für sehr realistisch. Da fallen mir spontan sogar mehr Mitarbeiter ein, die dieses Angebot regelmäßig in Anspruch nehmen würden.“

Verkäufer: „Oh gut, glauben Sie, dass 30% realistisch sind?“

Herr Schneider: „Ja, das denke ich.“

Würden tatsächlich 30% – also 15 der 50 Mitarbeiter – das Angebot in Anspruch nehmen, würden sie gemeinsam 72.000€ mehr Umsatz pro Jahr erwirtschaften (4.800€ : 15 Mitarbeiter = 72.000€/Jahr). Das Unternehmen verdient nun dank der Vorsorge 48.000€ pro Jahr mehr (72.000€ mehr Umsatz – 24.000€ Investment = 48.000€ Mehrwert).

Verkäufer: „Jetzt ist natürlich die Frage, sollen wir in der kommenden Woche gleich mit dem ersten Training beginnen oder wollen wir den Monat nach abwarten und zum Monatsersten direkt einsteigen?

“

Den Kunden miteinbeziehen

Diese Rechnungen sind nun insgesamt sehr einfach gewesen und die meisten Menschen werden dafür auch keinen Taschenrechner benötigen. Daher ist sie leicht nachzuvollziehen und wirkt sehr überzeugend. Noch überzeugender wird es für den Kunden, wenn dieser in die Rechnung miteinbezogen wird.

Dies geschieht zum einen, indem Du Dir Deine Annahmen bestätigen lässt und zum anderen, indem Du den Kunden sehr einfache Zusammenhänge selbst ausrechnen lässt. Auf diese Weise bekommt er das Gefühl, die sich daraus ableitende Erkenntnis sei seine eigene gewesen – Du bestätigst ihn nur noch darin.

Fest steht: die Wirtschaftlichkeitsberechnung ist eine sehr gute Strategie, um einen voll informierten aber dennoch zögernden Kunden endgültig zu überzeugen. Dies gilt natürlich insbesondere für B2B-Kunden, aber auch Privatkunden mögen es wirtschaftlich. Also probiere es einfach mal aus. Du wirst sehen, dass die Überzeugungsarbeit sehr leicht und wirkungsvoll zugleich sein kann.

Sicher kennst Du selbst auch schon einiges an Tricks und Strategien, die Dir helfen, Deine Verkaufszahlen zu maximieren. Trotzdem lohnt es sich sicher, einen genaueren Blick in die anderen Artikel auf meinem Blog zu werfen, bzw. auf meinem YouTube-Kanal vorbeizuschauen. Dort findest Du neben diesem Artikel viele weitere Artikel und die passenden Videos zu spannenden Themen wie zum Beispiel:

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