Wirst du auf eine Mail vertröstet?

#086 Q&A – Schickst Du E-Mails an Info@?

Wie Du weißt, freue ich mich immer sehr darüber, wenn Du mir in den Kommentaren Feedback oder Fragen hinterlässt. Feedback hilft mir, Dich besser kennenzulernen und Dir Inhalte zu bieten, die Dich wirklich interessieren. Fragen helfen mir ebenfalls dabei, die Inhalte nach Deinen Wünschen zu gestalten und geben mir Inspiration für zukünftige Artikel und Videos.

Diesen Artikel möchte ich nun gerne einmal all den Fragen widmen, die mich in der letzten Zeit über verschiedene Wege erreicht haben. Wenn Du auch Fragen hast, zögere nicht, sie mir in den Kommentaren zu stellen.

Schicken Sie mal eine Mail

Die erste Frage, mit der ich mich gerne beschäftigen möchte, stammt von Timevisions und steht vor dem Hintergrund der klassischen Telefonakquise:

„Wie reagiere ich denn, wenn ich den Satz höre: „Sie können mir ja mal eine E-Mail schicken, ich schaue mir das Ganze dann mal an.“ oder „Sie können mir ja mal eine E-Mail schicken, ohne Unterlagen führt der Herr XY keine Gespräche.“?  

  – Timevisions

Rein vom Prozess her betrachtet ist es ja so, dass Du irgendwann irgendwo anrufst und dann den Hinweis bekommst, dass Du bitte zunächst Unterlagen zusenden sollst. Doch wenn Du dies hundert mal machst, meldet sich einer positiv zurück mit dem Du dann ggf. Geschäft machst. Das bedeutet, dass 99 E-Mails rausgehen, ohne dass Du ein Ergebnis hast.

Von daher solltest Du immer den Prozess im Unternehmen hinterfragen. Hierzu beginnst Du ­– wie in der klassischen Einwandbehandlung – mit einen Lob. Das Lob bezieht sich auf die Tatsache, dass derjenige sich gerne zunächst einlesen möchte:

  • „Super, ich finde das toll, dass Sie sich da erst einmal einlesen möchten.“
  • „Ich finde das super, dass Sie da direkt Informationen haben möchten“
  • Ich finde es toll, dass Sie da gerne zuerst die Hintergründe verstehen möchten.“

Nachdem diese Anerkennung ausgesprochen ist, sagst Du dem Gesprächspartner ganz offen und ehrlich, dass Du in der Vergangenheit eher die Erfahrung gemacht hast, dass viele E-Mails ins Leere laufen. Daraufhin fragst Du, was für den Gesprächspartner in der E-Mail stehen müsste, damit er damit auch wirklich etwas anfangen kann bzw. damit er die E-Mail weiterleitet:

„Ich finde es toll, dass Sie da gerne zuerst Hintergründe verstehen möchten. Wissen Sie, ich habe in der Vergangenheit die Erfahrung gemacht, dass ganz ganz viele E-Mails ins Leere laufen. Daher an Sie die Frage: was müsste denn in dieser E-Mail drin stehen, damit Sie damit auch wirklich etwas anfangen können bzw. damit Sie die dann auch entsprechend weiterleiten?“

Eine solche Reaktion verändert die E-Mail mit dem Angebot. Sie ist nicht mehr wie der Anzug von der Stange, sondern etwas Individuelles, das für den Gesprächspartner auch brauchbar ist. Darauf kannst Du dann aufbauen und ein entsprechendes Gespräch auf dieser Grundlage führen.

Jetzt sind wir allerdings immer noch beim E-Mail schicken. Die erste Priorität ist jedoch zum eigentlichen Ansprechpartner durchzukommen. Hierfür empfehle ich, auf die persönliche Ebene zu gehen und zu sagen:

„Ich finde es super, dass Sie sich da grundsätzlich erst einmal einlesen möchten. Die Erfahrungen zeigen, wenn Sie einen Zeit-Slot haben – und Sie haben da einen besseren Blick auf den Kalender – und er zwei Minuten Zeit hat, dann können wir sehr schnell über die Nutzen in Ihrem Unternehmen sprechen. Und wissen Sie, ganz ehrlich, ich finde es auch immer schön, wenn er eine Stimme zum Namen hat, dann kann er mich besser einordnen als wenn er nur meinen Namen liest. Wie sieht es denn rein theoretisch im Kalender aus, wann ist er da besser erreichbar, Montag oder Dienstag? Wann kann ich ihn erreichen?“

Durch das Herstellen dieser persönlichen Ebene mit der vorgeschalteten Stelle steigen die Chancen, dass Du einmal persönlich mit dem Entscheider sprechen kannst. Dieser soll schließlich entscheiden, ob das Produkt/die Dienstleistung für sein Unternehmen geeignet ist oder nicht.

Sollte es nicht möglich sein ein Durchstellen zu erreichen, solltest Du mit der Qualifizierung der E-Mail arbeiten. Also: was genau soll darinstehen, damit sie auch beim Entscheider ankommt?

Um hier ein wenig nachzuhelfen, solltest Du vor allem versuchen, die persönliche E-Mail-Adresse des Entscheiders zu bekommen. Hierzu kannst Du den Angestellten im Vorzimmer fragen, ob in diesem Unternehmen die persönlichen E-Mail-Adressen ebenfalls Vorname.Nachname@Unternehmensname.de lauten.

Sollte dem so sein, weißt Du nun zumindest, dass die E-Mail auch wirklich bis zum Entscheider durchgeht – vorausgesetzt Du kennst dessen Namen. Diesen musst Du ansonsten unbedingt noch einmal abfragen.

Sollte dem nicht so sein, musst Du die richtige E-Mail-Adresse einmal abfragen. So oder so kannst Du damit argumentieren, dass der Ansprechpartner auf diese Weise auch gleich die entsprechenden Kontaktdaten hat. Daher könnte das Abfragen der Informationen mit einem Lächeln im Gesicht ungefähr so klingen:

„Ich bin mir sicher, als Herr Müller bei Ihnen im Unternehmen angefangen hat, hat er bestimmt auch eine persönliche E-Mail-Adresse bekommen. Ist das bei Ihnen auch Vorname.Nachname@Unternehmensname.de? Dann kann ich es gleich an ihn persönlich schicken und er hat auch gleich meine Kontaktdaten.“

Mit einem Lächeln im Gesicht – ja, das kann der Gesprächspartner unbewusst wahrnehmen – bekommst Du hier sicher auch eine Antwort. Eine persönliche Beziehung zum Ansprechpartner ist hier sehr hilfreich. Du solltest einfach auf eine lockere, persönliche und menschliche Art hinterfragen, welche Möglichkeiten es gibt, zum Entscheider durchzudringen.

Ganz oft ist das ganze Geheimnis der Telefonakquise, einfach zu sagen, wie es ist: „Jetzt habe ich mich so gut vorbereitet und bin hier bei Ihnen, und Sie lassen mich so herrlich abblitzen. Ich bin davon ausgegangen, dass ich heute zum Herrn Müller durchkomme, das ist wirklich schade.“

Erst neulich hatten wir das im Büro, da gab es auf diese Reaktion folgende Antwort: „Ach wissen Sie, Sie sind so charmant und ehrlich an dieser Stelle, rufen Sie morgen noch einmal mit der Durchwahl 18 an. Um kurz nach 11 Uhr erreichen Sie den Chef persönlich.“

Das ist von meiner Seite der letzte Tipp zum Thema Unterlagen zuschicken. Sag einfach wie es ist, ansonsten qualifiziere die E-Mail und schicke niemals etwas an Info@, denn das ist immer der virtuelle Papierkorb des Unternehmens.

Lieber Kunde

Die zweite Frage, die ich hier gerne behandeln möchte, stammt von Justus und lautet:

Sagst Du eigentlich in den Gesprächen „Lieber Herr Meier“ und „Liebe Frau Müller“?

– Justus

Ich denke mal, dass diese Frage sich darauf bezieht, dass ich vor allem in meinen YouTube-Videos immer wieder Beispiele verwende, in denen ich Sachen sage, wie: „Wie interessant ist das für Sie, lieber Kunde?“

Wenn ich live telefoniere sage ich das in der Regel nicht. Nur in bestimmten Ausnahmefällen sage ich tatsächlich „Liebe Frau Meier…“. Das tue ich, wenn:

  • ich eine Beziehung zu dem Gesprächspartner habe,
  • oder ich dem Gesagten an einer bestimmten Stelle noch einmal Nachdruck verleihen möchte.

Allerdings habe ich dabei ein großes Lächeln auf den Lippen:

„Liebe Frau Meier, jetzt sind wir schon bis zu dieser Stelle vorgedrungen. Ich bin mir sicher wir finden einen Weg, dass wir den Herrn Müller gemeinsam erreichen und dann sehen Sie auch: bringt das was oder hatten wir nur eine gute Zeit hier am Telefon.“

Also den Kunden bitte einfach normal anreden und das Wort „liebe“ als Wertschätzung verstehen, nicht als generelle Anrede.

Gespräche an der Haustür ohne Verkauf

Eine weitere Frage hat mich von Mellimelli erreicht. Sie fragt:

Wie kann ich so ein Gespräch an der Haustür führen, wenn ich Förderer für einen Verein gewinnen möchte, da ich ja nichts verkaufe?

 – Mellimelli

Der erste Punkt, den ich kurz hinterfrage möchte, ist: wenn Du von Tür zu Tür gehst, um Förderer für einen Verein zu gewinnen, bist Du dann tatsächlich jemand, der nichts verkauft? Oder bist du jemand, der den Zweck dieses Vereins weiterverkauft?

Ich denke, wenn Du Förderer für einen Verein suchst, bist Du wohl sehr überzeugt von dem Verein. Das heißt, Du gehst mit dieser Überzeugungskraft nach draußen um eine Entscheidung herbeizuführen, nämlich Förderer für den Verein zu finden. Grundsätzlich ist das für mich auch jemand, der seine Botschaft verbreitet und der daher Verkäufer ist.

Wie auch in dem Video, unter dem ich diese Frage gefunden habe, solltest Du hier schnell auf den Punkt kommen. Wenn jemand die Tür öffnet, solltest Du schnell eisteigen und eine persönliche Beziehung aufbauen:

„Schönen guten Tag, mein Name ist XY und ich bin heute hier bei Ihnen unterwegs, um Förderer für den Verein XYZ zu gewinnen. Nun möchte ich Sie heute als Förderer des Vereins gewinnen. Natürlich nur, wenn das für Sie auch interessant ist. Und zwar geht es um…“

Dies hat natürlich auch viel damit zu tun, wie Du äußerlich auftrittst – also wie Du Dich bewegst, welche Mimik Du zeigst, ob und wie Du lachst etc. Du nennst hier wirklich ganz klar den Grund, warum Du jetzt gerade geklingelt hast. Daraufhin legst Du dann gleich nach mit dem Zweck, der durch diesen Verein gefördert wird und den Vorteilen, von denen der Förderer bei einer Spende profitiert. Hier solltest Du wirklich sehr klar auf den Punkt argumentieren und Deinen Ansprechpartner am Ende aktivieren (dazu stelle ich am Ende des Artikels noch einmal einen passenden Link zur Aktivierung bereit):

  • „Wie interessant ist das für Sie?“
  • „Wie spannend ist das für Sie?“

Oder Du gehst gleich mit einer Abschluss-Frage (offene oder Alternativfrage) in die Offensive und holst Dir gleich das Feedback des Ansprechpartners nach dem Motto: willst Du, oder willst Du nicht? Die Aktivierungsfrage ist hier die sanftere Alternative, aber wenn Du Dir seiner Sache sicher bist, kann eine Abschluss-Frage nicht verkehrt sein:

„Möchten Sie denn gerne – wie die meisten hier in der Straße – mit 10€ starten, oder möchten Sie gleich mit 50€ als Förderer für den Verein auftreten?“

Die Frage sollte in jedem Falle so gestellt werden, dass Du am Ende auch ein echtes Ergebnis hast. Grundsätzlich handelt es sich hier um ein klassisches Verkaufsgespräch, auch wenn es um einen Verein geht.

Ich hoffe jetzt erst einmal, dass ich diese Fragen zu jedermanns Zufriedenheit beantworten konnte. Für Feedback und Kritik bin ich wie immer in den Kommentaren offen.

Falls Du ebenfalls Fragen an mich hast, darfst Du sie immer gerne in den Kommentaren hinterlassen. Ich werde sie dann zeitnah beantworten. Wenn Du auf der Suche nach bestimmten Themen bist, kannst Du Dich auch gerne weiter hier im Blog umsehen. Vielleicht findest Du da gleich den passenden Artikel oder das passende Video zu Deiner Frage. Denn sämtliche Artikel hier im Blog findest Du auch auf meinem YouTube-Kanal. Themen, die Du unter anderem dort findest sind die Folgenden:

  • Kaltakquise am Telefon – so kommst Du garantiert am Vorzimmer vorbei (Artikel/Video)
  • Kaltakquise am Telefon – Der perfekte Aufbau der Kontaktmail (Artikel/Video)
  • Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer (Artikel/Video)
  • Verkaufsgespräch – So aktivierst Du Deine Kunden (Aktivierungsfragen) (Artikel/Video)

Auch diesen Artikel findest Du natürlich als Video auf YouTube. Wenn die Inhalte Dir gefallen, darfst Du mir gerne auch auf Facebook und Instagram folgen. Dort tausche ich mich gerne mit Dir aus und gebe Dir Einblicke in meine Welt des Verkaufes.

           

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