#105 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell (Überblick)

Erstveröffentlichung des Beitrags: 12.03.2019

Neulich haben wir bei uns im Büro darüber nachgedacht die Tischordnung zu verändern. Während Ilka noch darüber nachgedacht hat, ob damit wohl alle glücklich sein werden, hat Anna bereits angefangen, die ersten Tische durch die Gegend zu schieben. Als es dann ein wenig lauter wurde, hat Sarah gesagt: „Ich halte mich da raus, ich will keinen Ärger.“ Gefehlt hätte nur noch jemand, der auf Grundlage des Raum-Grundrisses und der Maße der Tische die perfekte Konstellation inklusive der Tragfähigkeit des Teppichs errechnet.

In diesem Artikel soll es auch um verschiedene Typen von Menschen gehen. Allerdings sprechen wir hier von Kundentypen, den Gründen für unsere Verschiedenheit, und den Motiven, die uns beeinflussen.

 

Von Hippokrates zum DISG-Modell

„Kann ich mit einer gleichbleibenden Argumentation jeden Menschen überzeugen, oder lohnt es sich, Unterscheidungen vorzunehmen?“ Diese Frage stellt sich in meinen Seminaren immer wieder. Schon der bekannte griechische Arzt Hippokrates, hatte erkannt, dass nicht alle Menschen gleich sind. Er entwickelte hieraus vier Grundtypen. Während Hippokrates seine Unterscheidungsmerkmale jedoch in Form von Körperflüssigkeiten vornahm, konzentrieren wir uns auf die psychologische Weiterentwicklung seines Ansatzes.

In der Psychologie sind besonders zwei Namen interessant:

1. William Moulton Marston
2. Carl Gustav Jung

Diese beiden Herren haben die Grundlagen des DISG-Modells entwickelt, wobei Carl G. Jung vor allem für die Weiterentwicklung des Myers-Briggs Persönlichkeitstests bekannt ist.

 

Das DISG-Modell

Das DISG-Modell ist ein geschützter Begriff und kommt in der Literatur häufig vor. Auch hier werden Menschen in vier Grundtypen eingeteilt, die direkt auf Kundengruppen übertragbar sind. Dabei werden grundsätzlich zwei Parameter mit je zwei starken Ausprägungen unterschieden:

1. Persönlichkeit: Extrovertiert vs. Introvertiert
2. Aufmerksamkeitsfokus: Ziele & Aufgaben vs. Menschen & Umfeld

Der Extrovertierte ist der nach außen gerichtet kommunizierende. Er ist gesprächig und teilt seine Gedanken mit anderen Menschen. Das krasse Gegenteil ist der Introvertierte, der sich eher innerlich mit Fragen und Gedanken auseinandersetzt und hauptsächlich dann spricht, wenn er darum gebeten wird.

Im Bereich des Aufmerksamkeitsfokus gibt es auf der einen Seite Menschen, die sich primär auf ihre Ziele und Aufgaben konzentrieren und auf der anderen Seite Menschen, die ihr Augenmerk mehr auf Menschen und Umfeld legen.

Es ist mir wichtig, an dieser Stelle hervorzuheben, dass keine dieser Klassifizierungen wertend zu verstehen ist. Denn extrovertiert zu sein ist nicht zwingend besser als introvertiert zu sein und umgekehrt. Es geht nur darum, Menschen anhand fester Merkmale zu unterscheiden.

Um diese Unterscheidungen einmal klar zu bekommen, geben wir den unterschiedlichen Typen Namen:

1. Der Dominante: extrovertiert und auf Ziele und Aufgaben konzentriert
2. Der Initiative: extrovertiert und auf Menschen und Umfeld konzentriert
3. Der Stetige: introvertiert und auf Menschen und Umfeld konzentriert
4. Der Gewissenhafte: introvertiert und auf Ziele und Aufgaben konzentriert.

Die Anfangsbuchstaben der verschiedenen Typen bilden gemeinsam dann das Akronym „DISG“, nach dem das Modell benannt ist.

 

Die vier Typen im Wald

Um die Typen ein bisschen verständlicher zu gestalten möchte ich gerne das Beispiel vom Stein im Wald auf jeden Typ anwenden. Stell Dir dazu vor, dass mitten im Wald ein riesiger Stein auf dem Weg liegt und die vier Typen wollen diesen Weg gehen. Die Art und Weise, wie sie mit dem Stein umgehen, ist bezüglich des Typs sehr aussagekräftig.

 

1. Der Dominante

Der dominante Typ ist extrovertiert, hat immer etwas zu sagen und hat alle Zahlen, Daten und Fakten stets im Blick. Der dominante Typ würde sich zunächst darüber aufregen, dass der Stein im Weg liegt und würde versuchen, diesen mit allen Kraftreserven irgendwie aus dem Weg zu räumen. Das liegt daran, dass der Dominante das Bedürfnis nach freier Sicht und freien Wegen hat.

 

2. Der Initiative

Der initiative Typ ist ebenfalls  extrovertiert, doch er konzentriert sich mehr auf sein Umfeld und die darin lebenden Menschen. Er würde den Stein als willkommene Abwechslung auf seinem Weg betrachten und Wege finden, dieses Hindernis zu überwinden. Das heißt, er würde den Stein nicht bewegen, sondern drum herumlaufen, drauf klettern, oder einfach drüber hinweg springen.

 

3. Der Stetige

Der stetige Typ ist introvertiert und ebenfalls mehr auf Umfeld und Menschen konzentriert, als auf Ziele und Aufgaben. Er würde Stress vermeiden wollen und daher einen großen Bogen um den Stein herum machen, um sich nicht weiter damit auseinandersetzen zu müssen.

 

4. Der Gewissenhafte

Der gewissenhafte Typ ist ebenfalls introvertiert, doch sein Augenmerk liegt weniger auf Umfeld und Menschen, und mehr auf Zielen und Aufgaben. Dieser würde sich im Zweifel auf den Stein setzen und seine gesamte Reise hinterfragen, um herauszufinden, ob er sich überhaupt noch auf dem richtigen Weg befindet. Möglicherweise würde er auch die Masse des Steins berechnen, um herauszufinden, ob er aus eigener Kraft den Stein aus dem Weg rollen könnte. Wenn er dann feststellt, dass dies nicht möglich ist, würde er vermutlich umdrehen und traurig nach Hause gehen. Fest daran glaubend, dass seine Reise nun gescheitert ist.

 

Die vier Typen im Entscheidungsprozess

Nachdem Du nun anhand des Wald-Beispiels verstanden hast, wie die vier Typen ticken, wollen wir das Ganze einmal in die Praxis übertragen. Stelle Dir dazu einmal vor, Du hast ein Team von 10 Personen, die gemeinsam eine Entscheidung darüber treffen sollen, ob für das Unternehmen ein neues CRM-System eingeführt werden soll oder nicht.

 

10 dominante Typen

Würdest Du 10 dominante Typen darum bitten, diese Entscheidung zu treffen, würde zunächst einmal ein Konkurrenzkampf um die Alpha-Position ausbrechen. Denn diese Typen brauchen zunächst eine klare Hierarchie, mit der sie arbeiten können.

Wenn die erste Hürde genommen ist, geht der Entscheidungsprozess selbst jedoch verhältnismäßig schnell über die Bühne. Die Entscheidung wird dabei sehr oberflächlich getroffen und möglicherweise auch schnell wieder vergessen.

 

10 initiative Typen

Würdest Du 10 initiative Typen darum bitten, diese Entscheidung zu treffen, gäbe es ebenfalls zunächst eine Diskussion um die Alpha-Position. Allerdings würden diese Typen sich gegenseitig den Vortritt lassen wollen und daher Schwierigkeiten haben, die Position zu füllen.

Das Team würde sich gut verstehen und viel Spaß miteinander haben, aber es würde keine Entscheidung treffen. Denn diese Gruppe ist zwar sehr kreativ und hat viele Ideen, aber hat Probleme damit, in die Umsetzung zu gehen. Sie haben lieber Spaß, arbeiten kreativ, und überlassen anderen die Umsetzung.

 

10 stetige Typen

Würdest Du 10 stetige Typen darum bitten, diese Entscheidung zu treffen, würden diese zunächst einmal kritisch hinterfragen, ob neu immer gut ist. Wenn die alten Systeme gut funktionieren, sehen diese Typen keinen Grund, diese zu ersetzen. Daher haben sie auch eher einen kleinen, aber dafür festen Freundeskreis, anstelle vieler oberflächlicher Beziehungen.

Die Entscheidung, die diese Gruppe treffen wird, ist fundiert und mit Vorsicht getroffen. Sicherheit steht auf der Prioritätenliste ganz oben. Diese Gruppe würde lieber gar nichts verändern, als einen Fehler zu riskieren.

 

10 gewissenhafte Typen

Würdest Du 10 gewissenhafte Typen darum bitten, diese Entscheidung zu treffen, würden diese sich vermutlich schon zwei Stunden vor der vereinbarten Zeit am Treffpunkt einfinden. Sie werden einen straffen Zeitplan haben und dabei alles bis zur Perfektion planen und vorbereiten. Es wird kaum Smalltalk stattfinden und es werden vermutlich auch keine persönlichen Bindungen innerhalb dieser Gruppe entstehen, da sich alle Gruppenmitglieder rein auf die zu lösende Aufgabe konzentrieren.

Um eine passende Entscheidung zu treffen wird diese Gruppe sehr wahrscheinlich mehr Zeit in Anspruch nehmen als dafür eingeplant wird und möglicherweise sogar um mehr Hintergrundinformation bitten. Diese Menschen wollen zu 100% rundum informiert sein und sind daher auch diejenigen, die tatsächlich alle AGBs lesen und Menschen nur sehr schwer an sich heran lassen. Dazu muss ich jedoch auch sagen, dass wenn Du einmal in deren Leben verankert bist, Du es auch für immer bleibst.

 

Die Mischung macht’s

Wie Du unschwer erkennen kannst, ist es für eine Gruppe kaum von Vorteil, wenn sie ausschließlich aus Menschen des gleichen Typs besteht. Wenn Du ein Team zusammenstellst, solltest Du darauf achten, eine gesunde Mischung zusammenzustellen. Dazu gehören zum Beispiel:

• Zwei dominante Typen, die im Kampf um die Alpha-Position dafür sorgen werden, dass früher oder später eine Entscheidung getroffen wird.
• Vier initiative Typen, die mit ihrer Kreativität und Ausstrahlung für gute Stimmung und Ergebnisse abseits von Zahlen, Daten, Fakten sorgen.
• Zwei stetige Typen, die für das kritische Hinterfragen von Informationen und Entscheidungen zuständig sind und so eine rationale Entscheidung vorantreiben.
• Zwei gewissenhafte Typen, die für eine ausreichend umfangreiche Informationsbasis sorgen und so die Grundlage für eine gute Entscheidung legen.

Die Frage ist nun: was hast Du von Deinem neuen Wissen über die verschiedenen Typen von Mensch?

 

Kunden-Typen erkennen und nutzen

Wie Du in diesem Entscheidungs-Beispiel bereits sehen konntest, entscheiden die verschiedenen Typen auf Grundlage verschiedener Motive. Dies gilt nicht nur für Entscheidungen in Deinem eigenen Unternehmen, sondern auch für Kaufentscheidungen, die Deine Kunden in Hinblick auf Deine Produkte und Dienstleistungen treffen.

Wenn Du Deine Kunden richtig einschätzen lernst, kannst Du entsprechende Strategien anwenden, um diese Kunden von einem Kauf zu überzeugen.  Daher wird es für jeden der Kundentypen noch einmal einen gesonderten Artikel geben, in dem wir alle wichtigen Eigenschaften und Strategien klären:

• Hauptmotive
• Ängste
• Entscheidungsstil
• Passende Referenzen
• Geeignete Abschlusstechniken

Wenn Du übrigens mit einem persönlichen Leitfaden arbeitest, kannst Du diesen auch spezifisch auf die verschiedenen Kundentypen anpassen.

 

Was dies für Dich bedeutet

Dazu sei jedoch auch gesagt, dass jeder von uns jeden dieser vier Typen in sich trägt. Allerdings ist einer davon in der Regel extremer ausgeprägt als die anderen. Bevor Du andere analysieren kannst, solltest Du zunächst einmal herausfinden, welcher dieser Typen Du selbst bist.

Um Deinen eigenen Typ herauszufinden, gibt es eine Reihe nützlicher (aber leider auch kostenpflichtiger) Tools, die du für Deine Selbstanalyse nutzen kannst. Die vielen Seiten der Analyse werden das vermutlich spannendste Buch sein, das Du je lesen wirst. Denn was ist interessanter, als wichtige Erkenntnisse über sich selbst zu erfahren?

Häufig gibt es auch Mischformen der verschiedenen Typen. So kann es beispielsweise sein, dass Du privat ein ganz anderer Typ bist, als im Beruf. Wenn Du Dich selbst jedoch gut einzuschätzen gelernt hast, kannst Du beginnen, auch Dein Gegenüber zu klassifizieren, und zwar durch:

• äußere Erscheinung,
• gezeigte Verhaltensweisen,
• die Stimme,
• die Einrichtung,

und vieles mehr. Viele verschiedene Faktoren im Umfeld Deines Kunden und an ihm/ihr selbst geben Dir Hinweise auf seinen/ihren Typ. Wichtig ist dabei jedoch zu beachten, dass Du die Schubladen, in die Du Deine Kunden steckst, offen lässt. So lässt Du Dir selbst den Spielraum zu erkennen, ob Du mit Deiner ersten Einschätzung wirklich richtig lagst.

Ich verspreche Dir jedoch Folgendes: wenn Du Deine Kunden richtig einzuschätzen und auf sie einzugehen weißt, wirst Du wesentlich bessere Ergebnisse erzielen, als zuvor.

 

Wenn Du mehr Details über die verschiedenen Typen erfahren möchtest, findest Du hier die ausführlichen Beiträge zu jedem einzelnen DISG-Modell-Typ:

#106 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der dominante Typ

#107 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der initiative Typ

#108 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der stetige Typ

#109 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der gewissenhafte Typ

 

Jetzt bin ich mal gespannt, welchen Typ Du in Dir selbst erkannt zu haben glaubst und mit welchen Kundentypen Du in Deinem Job täglich zu tun hast. Lasse es mich in den Kommentaren wissen, ich bin da sehr neugierig!

Wenn Dir dieser Artikel schon gefallen hat, lasse Dir auf keinen Fall die detaillierteren Artikel zu den einzelnen Typen entgehen. Alle Artikel findest Du auch als Video auf meinem YouTube Kanal, wo Dir natürlich auch dieser Artikel zur Verfügung steht.

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