Erstveröffentlichung des Beitrags: 21.03.2019
Dieser Artikel ist ebenfalls Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell. Diesmal bringe ich Dir die Eigenschaften und Verhaltensweisen des stetigen Typs im Detail näher, um die im ersten Artikel vermittelten Grundlagen mit mehr Details zu untermauern. Wenn Du diesen ersten Artikel noch nicht kennst, würde ich vorschlagen, dass Du diesen zunächst einmal liest. Denn er wird Dir einen ersten Überblick über die vier Typen verschaffen, bevor ich in diesem Artikel nun auf den Umgang mit dem stetigen Kundentyp eingehe.
Der stetige Kundentyp
Hast Du auch Menschen in Deinem Umfeld, die immer zuerst an das Wohlergehen anderer denken, bevor sie an sich selbst denken? Hast Du diese eine beste Freundin, wo Du sicher bist, dass eure Freundschaft bis ans Lebensende hält? Wenn ja, dann hast Du in jedem Falle bereits stetige Typen in Deinem Leben.
Menschen dieses Typs sind stark an Menschen und Umfeld orientiert und eher introvertiert. Diesem Typ begegnest Du auch im Businessleben. Da kann es schon einmal vorkommen, dass Du zu einem Kundentermin kommst, etwas später dran bist und Dich anmeldest, aber dennoch zunächst im Wartebereich Platz nehmen musst. Dort vergehen dann ca. 3-4 Minuten bevor jemand zu Dir kommt und Dich herzlich begrüßt:
„Hallo Herr Wilhelm, schön dass Sie da sind und wir uns heute unterhalten!“
Dieser Mensch ist sehr unscheinbar und taucht plötzlich wie aus dem Nichts auf. Der Händedruck ist möglicherweise etwas lasch und bevor es ans Geschäftliche geht, fragt dieser Kundentyp Dich zunächst nach Deinem Befinden, Deiner Anreise und Deinem Getränkewunsch.
Das Büro dieses Kunden gibt ebenfalls Aufschluss über ihn. Denn dieses ist sehr schön eingerichtet mit vielen Pflanzen und netten Details. Alles ist sehr gemütlich, es stehen Fotos der Familie auf dem Schreibtisch und die Regale sind mit – teilweise sehr alten – Büchern gefüllt.
Stetigkeit in jedem Detail
Dass dieser Kundentyp sehr stetig ist, wirst Du schnell in den vielen Details seines Auftretens und seines Umfeldes bemerken. Dabei kannst Du ablesen, wie Dein Kunde arbeitet und wie er reagiert:
- auf die neuesten Innovationen,
- auf das was bereits von vielen anderen für gut befunden wurde.
- Arbeitet das Unternehmen eher mit Start-Ups,
- oder eher mit Marktführern, die ihren Markt bereits genau kennen?
Denn wenn dieser Kundentyp sich erst einmal auf etwas festgelegt hat, bleibt er in der Regel auch dabei. Daher sind nicht nur die Bücher, sondern teilweise auch die Software ein wenig veraltet. Was gut funktioniert, muss für diesen Kundentypen nicht ersetzt werden.
Die Motive dieses Kundentypen sind wie immer sehr wichtig, wenn Du verstehen willst, wie Du am besten mit diesem Typ umgehen kannst. Daher ist zunächst einmal der Aspekt der Sicherheit ein wichtiger Punkt. Die Deutschen sind grundsätzlich sehr stark auf Sicherheit bedacht. Im Durchschnitt sind wir siebenmal versichert, wissen aber oft gar nicht wo und gegen was – Hauptsache sicher.
Wenige, aber intensive Beziehungen
Anders als der initiative Typ ist der stetige Typ nicht gerade ein Partymensch. Denn auch wenn der stetige Typ ebenfalls sehr mensch- und umweltorientiert ist, ist er sich selbst auch genug. Er ist schließlich introvertiert. Daher hat dieser Typ Mensch eher wenige, aber lebenslange Freunde, während der initiative Typ einen großen Freundes- und Bekanntenkreis hat, dafür aber eher oberflächliche Beziehungen führt.
Im Verkaufsgespräch ist es daher ebenfalls angebracht, zu Beginn des Gespräches Smalltalk zu führen. Allein, damit alle Gesprächsteilnehmer sich wohlfühlen, ist dem stetigen Typ ein sanfter Gesprächseinstieg wichtig. Dabei spielt es keine Rolle, wenn Du ein wenig zu spät gekommen bist. Am Ende zählt für den Kunden nur, dass alle da sind und es allen gut geht.
Früher war alles besser…?
Um den Smalltalk zu einem Ende zu führen, kannst Du folgende Formulierung für Dich verinnerlichen: „Schön, dass wir jetzt mit diesem Thema eingestiegen sind. Dann können wir jetzt ja den Blick auf die Zukunft richten und auf das, was wir hier und heute als Gesprächsziel haben.“
Mit dieser Formulierung kannst Du vom Smalltalk überleiten zum eigentlichen Gesprächsthema. Denn wie Du sicher schon verstanden hast, ist dieser Kundentyp jemand, der findet, dass früher alles besser war. Wenn der Kunde eine solche Gesprächsrichtung einschlägt, verweigere ihm den Zutritt zum Jammertal. Wenn Du jedoch mitgehst und ihr gemeinsam in nostalgischen Erinnerungen an das bessere Früher schwelgt, wirst Du zu keinem positiven Abschluss finden. Nutze daher die positiven Formulierungen aus der oben genannten Überleitung, um schließlich mit Deinem Kunden über eure gemeinsame, strahlende Zukunft zu sprechen.
Sicherheit ist King
Bei diesem Kunden ist es sehr sinnvoll mit sozialen Verstärkern zu arbeiten. Denn damit kannst Du signalisieren, dass nicht DU Deine Produkte super und überzeugend findest, sondern andere. Sicherheit ist schließlich eines der Hauptmotive dieses Kundentyps und die Bestätigung einer Vielzahl anderer Menschen bedient dieses Bedürfnis perfekt. Umsatz und Kosten sind daher weniger effektive Kaufargumente.
Eine überzeugende Formulierung für diesen Kunden wäre daher beispielsweise die Folgende:
„Wissen Sie, Herr Müller, ich bin jetzt seit 25 Jahren in diesem Gebiet tätig und werde dieses Gebiet auch weiterhin bis zu meinem Renteneintritt bearbeiten, damit meine Kunden – und das spiegeln die mir immer wieder – vor allem die Sicherheit haben, dass sie mich immer erreichen und dass wir langfristig zusammenarbeiten.“
Achte dabei ein wenig auf die Körpersprache Deines Kunden. Möglicherweise reagiert er schon hier mit einem Lächeln und zeigt Dir damit, dass ihm diese Idee gefällt. Denn da stecken Sicherheit und Langfristigkeit drin.
Der stetige Kunde im Abschluss
Wenn Du mit diesem Kunden in den Abschluss gehst, brauchst Du nicht zwingend mehrere Alternativen. Dieser Kunde kann auch mit nur einer Option leben, wenn sie genau seinen Bedürfnissen entspricht. Ansonsten biete ihm zwei, höchstens drei gute Varianten an und führe ihn zur richtigen Option hin.
Die Kaufentscheidung fällt möglicherweise nicht direkt im Anschluss an das Gespräch. Es kann sein, dass der Kunde eine Nacht braucht, um über das Angebot zu schlafen. So erschafft der Kunde sich selbst ein Gefühl der Sicherheit, auch weil es ihm Gelegenheit gibt, das Angebot noch einmal mit jemand anderem zu besprechen und/oder mit sich selbst zu evaluieren.
Das Punkt ist, dass es sich beim stetigen Typen lohnen kann, ein wenig vom Gaspedal runterzugehen und keinen Verkaufsdruck zu machen. Wichtig ist dennoch, dass Du für Verbindlichkeit sorgst. Nach dem Gespräch sollten alle Beteiligten wissen, wann und wie es weitergeht, wann das nächste Gespräch stattfindet und was die nächsten Schritte sind. Eine solche feste und verlässliche Struktur bedient wieder das Sicherheitsmotiv des Kunden und wird daher von ihm wertgeschätzt.
E-Mail und Telefon sind übrigens akzeptable Kommunikationsmittel in dieser Kundenbeziehung, doch mindestens einmal im Jahr solltest Du auch physische Präsenz bei diesem Kunden zeigen. Das gehört zu einer engen und sicheren Geschäftsbeziehung einfach dazu.
Jetzt freue ich mich sehr auf Dein Feedback: hast Du Dich als stetiger Typ identifiziert? Hast Du vielleicht viele stetige Kunden? Wie gut kannst Du Dich auf diesen typ einstellen? Verrate es mir in den Kommentaren!
Um Dich perfekt auf jeden Kundentypen vorbereiten zu können, solltest Du jeden Typ genau kennen und passende Strategien für den Umgang mit diesen bereithalten. Lese dazu gerne auch die anderen Artikel dieser Reihe.
#105 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell (Überblick)
#106 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der dominante Typ
#107 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der initiative Typ
#109 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der gewissenhafte Typ
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