Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.03.2019
Dieser Artikel ist Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell und beschäftigt sich ein wenig detaillierter mit dem initiativen Typ. Im ersten Artikel der Reihe hast Du bereits die Grundzüge dieses Typs kennengelernt – wenn nicht, empfehle ich Dir, zunächst auch die anderen Artikel zu lesen (Links am Ende des Beitrags). Im Folgenden zeige ich Dir nun weitere Eigenschaften und passende Strategien rund um den initiativen Typ.
Der initiative Typ
Um den initiativen Typ zu identifizieren ist es wichtig zu wissen, dass der initiative Typ extrovertiert und primär auf sein Umfeld und die darin lebenden Menschen konzentriert ist. Wenn Du also jemand bist, der auf jeder Party fünf neue Freunde gewinnt oder bei Business Meetings die meisten Visitenkarten mit nach Hause nimmt, dann bist Du sehr wahrscheinlich ein initiativer Typ. Menschen dieses Typs sind:
- echte Partypeople
- immer gut drauf und fröhlich,
- unkompliziert,
- pragmatisch,
- und etwas chaotisch.
Selbst wenn Du selbst jedoch nicht dieser Typ bist, so triffst Du in Deiner verkäuferischen Tätigkeit sicher hin und wieder auf diesen Typ. Daher möchte ich Dir gerne zeigen, wie Du mit diesem Typ im Verkaufsgespräch am besten umgehst.
Der initiative Typ im Verkaufsgespräch
Nehmen wir einmal an, Du bist aus irgendeinem Grunde spät dran für ein Business Meeting und rufst Deinen Kunden an, um Deine leichte Verspätung anzukündigen. Der Kunde reagiert am Telefon überrascht und fragt: „Oh dieser Termin, ist das heute?“
Du erklärst, dass dies der Fall ist und dass Du diesen Termin auch in einer E-Mail bestätigt hast. Da Du nun verunsichert bist, fragst Du: „Passt es denn heute noch?“
Der Kunde ist da ganz locker und sagt Dir, dass Du ruhig vorbeikommen sollst. Dieser Kundentyp ist immer bester Laune und super locker und modern unterwegs. Diese lockere Einstellung spiegelt sich jedoch auch im Büro des Kunden wieder. Für das spontane Meeting müssen nun erst einmal einige Papiere weggeräumt und entspannt ein Kaffee bei der Sekretärin bestellt werden. Doch bevor diese dann mal Kaffee macht, wird erst einmal noch ein wenig Smalltalk mit ihr geführt.
Smalltalk ist King
Smalltalk ist grundsätzlich ein großes Thema für den initiativen Typ. Er braucht eine Gesprächseinleitung auf einer persönlichen Ebene, bevor es ans Geschäft geht. Dies rührt von seinen primären Motiven von Menschen, Umfeld, Image und Anerkennung her.
Daher nimm die Smalltalk Themen auf jeden Fall in Deine Gesprächsvorbereitungen auf. Da der Kunde sehr wahrscheinlich einen Blick auf die gesamte Geschäftsbeziehung werfen und sich dabei sowohl die Vergangenheit, als auch die Gegenwart und Zukunft unter die Lupe nehmen wird, behalte aber auch folgenden Satz im Hinterkopf: „Schön, dass wir über diese Themen gesprochen haben. Dann können wir jetzt ja gemeinsam einmal in den Bereich wechseln, über den wir eigentlich sprechen wollen, um in der Zukunft dann eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.“
Dieser Satz ist ein klares Signal, dass der Smalltalk nun vorbei ist. Ein 60-minütiges Verkaufsgespräch mit diesem Kunden teilt sich sonst in etwa so auf:
- 50 Minuten Smalltalk
- 10 Minuten Business
Nach dieser vielleicht etwas überspitzten, aber dennoch nicht ganz unrealistischen Gesprächsverteilung wird dieser Kunde aber auch eine klare Entscheidung treffen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten, denn wenn Du dem initiativen Kunden zu viele Entscheidungsmöglichkeiten gibst, schränkst Du seine Entscheidungsfähigkeit ein.
Die Entscheidung für den Kunden fällen
Wenn der Kunde zu viele Optionen hat, ist er dankbar, wenn Du ihm die Entscheidung einfach abnimmst. Dies kannst Du zu Deinem Vorteil nutzen. Denn Du solltest diesem Kunden von Anfang an nur die zwei besten Optionen anbieten. So braucht der Kunde keine allzu anspruchsvolle Entscheidung zu treffen und Du kannst ihm ein gutes Produkt verkaufen.
Wenn Du mit der Typ-Frage Deines Kunden sehr sicher bist, kannst Du ihm auch das eine perfekte Angebot für seine individuellen Bedürfnisse unterbreiten und ihn überzeugen, dieses in Anspruch zu nehmen. Wenn Du Dir nicht ganz sicher bist, bleibe bei zwei sehr guten Angeboten, aus denen dieser Kunde dann wählen kann. Du kannst ihn im Gespräch schließlich immer noch in Richtung des richtigen Angebots lenken.
Anerkennung und Imagetransfer
Was braucht wohl jemand, der privat und beruflich ständig neue Leute kennenlernt und auf jeder Party im Mittelpunkt steht? Genau, Anerkennung und Imagetransfer von außen. Einem initiativen Menschen ist es unheimlich wichtig, was andere über ihn denken.
Das gilt auch für Geschäftsleute. Daher lohnt es sich darüber nachzudenken, wie der Gesprächspartner sich in seinem Unternehmen profilieren oder als Unternehmer Zahlen, Daten und Fakten schaffen kann. Der initiative Kunde ist zwar sehr kreativ und hat unheimlich viele Ideen dafür, doch es scheitert bei ihm häufig an der Umsetzung, da er schnell den Fokus verliert. Daher musst Du diesen Kunden sehr eng führen und in die Verbindlichkeit bringen.
Wenn Du hier im Bereich der sozialen Verstärker unterwegs bist, schlage Deinem Kunden eine Veranstaltung für Neukunden vor. Dort gibt es dann ein wenig gute Musik, Häppchen und etwas zum Trinken natürlich. Zu dem Event kommen selbstverständlich auch andere Neukunden, aber auch bestehende Kunden, sodass ein gesunder Austausch stattfindet. Netzwerkveranstaltungen sind immer sehr beliebt – vor allem bei initiativen Kunden.
Wenn der Aufbau eurer Geschäftsbeziehung gut läuft und ihr:
- euch gut versteht.
- auf Augenhöhe kommuniziert,
- die gleichen Ideen und Einfälle habt,
kannst Du übrigens stark davon ausgehen, dass ihr auch eine persönliche Bindung aufbauen werdet.
Nicht zu viel vorgeben
Da dieser Kundentyp Abwechslung braucht, ist es keine gute Idee, ihm einen festen Fahrplan für eure Geschäftsbeziehung zu geben. Der Kunde ist mehr intuitiv veranlagt und lässt Dinge auch gerne einmal auf sich zukommen. Daher ist er auch leicht zu begeistern und locker im Umgang. Wenn Du dies in Deiner Gesprächsführung beachtest, wirst Du mit diesem Kunden nicht nur eine gute Zeit verbringen, sondern auch eine sehr gute Geschäftsbeziehung aufbauen.
Nun bin ich gespannt auf Dein Feedback: findest Du Dich in diesem Artikel wieder? Bist Du ein initiativer Typ? Wie viele initiative Kunden hast Du? Wie kommst Du klar mit ihnen? Lasse es mich gerne in den Kommentaren wissen!
Wenn Du Dir noch nicht sicher bist, lese gerne auch die anderen Artikel der Reihe über die verschiedenen Kundentypen, um Dich perfekt auf jeden Kunden einstellen zu können.
#105 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell (Überblick)
#106 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der dominante Typ
#108 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der stetige Typ
#109 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der gewissenhafte Typ
Alternativ kannst Du sowohl diesen Artikel als auch jeden anderen Blogartikel im Videoformat auf meinem YouTube Kanal ansehen. Egal ob im Blog oder auf YouTube, es finden sich natürlich auch Beiträge abseits der Kundentypen.
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