Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.03.2019

Dieser Artikel ist der letzte Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell und beschäftigt sich eingehender mit dem gewissenhaften Typ. Wenn Du den ersten der fünf Artikel gelesen hast, kennst Du die Grundzüge dieses Typs bereits. Im Folgenden möchte ich Dir jedoch noch einige weitere Details über diesen Typ nahebringen.

Wenn die vorhergehenden Artikel Dir noch nicht bekannt sind, schlage ich vor, dass Du zumindest den einführenden Artikel einmal liest. So bekommst Du einen Überblick über alle Typen und weißt die Details über den Umgang mit den einzelnen Typen im Verkaufsgespräch besser einzuordnen.

 

Der gewissenhafte Typ

Der gewissenhafte Typ ist ebenfalls ein introvertierter Typ, doch er ist weniger auf Menschen und Umfeld konzentriert, als auf Zahlen, Daten und Fakten.

Kennst Du Menschen, die spontan sind wie ein Fahrplan, flexibel wie eine Bahnschranke und alles genau durchgetaktet haben müssen, sogar im Urlaub? Wenn ja, dann herzlichen Glückwunsch! Du hast viel mit gewissenhaften Menschen zu tun!

Es kann natürlich toll sein, wenn jemand den kompletten Urlaub schon so verplant, dass man auf jeden Fall alles Wichtige zu sehen bekommt, ohne sich um irgendwas kümmern zu müssen. Diese Menschen sind immer verlässlich und haben immer einen festen Plan. Auf der anderen Seite ist dieser Typ auch recht reizbar was Pünktlichkeit und Verlässlichkeit betrifft und kann nerven, wenn man selbst ein eher umfeldorientierter Typ ist.

 

Ordnung ist das halbe Leben

Stelle Dir einmal die Situation eines Kundentermins vor: Du bist schon sehr früh da und hast eigentlich noch 30 Minuten Zeit bevor es losgeht. Aus einem Bauchgefühl heraus gehst Du aber schon 20 Minuten vor dem eigentlichen Termin rein und landest gleich einen Treffer. Denn Dein gewissenhafter Ansprechpartner erwartet Dich bereits und begrüßt Dich herzlich zu dem Gespräch.

Wenn ihr in das Büro bzw. den Konferenzraum kommt, wirst Du sehen, dass es viele geordnete Akten gibt, die in einem präzisen System sortiert sind. Alle Utensilien liegen in perfektem Winkel zueinander und natürlich sind auch die Getränke schon da. Daran kannst Du gleich gut erkennen, wie dieser Mensch arbeitet und sich strukturiert.

Solltest Du für einen Termin mit einem gewissenhaften Typen spät dran sein, rufe lieber an und mache einen neuen Termin. Denn Verzögerungen sind für den Kunden fast schon katastrophal. Die Gesprächsatmosphäre würde wahrscheinlich unter dem verspäteten Beginn leiden, da Du bereits Unzuverlässigkeit gezeigt hast. Daher ist es sinnvoller um einen erneuten Termin zu bitten.

 

Business ist King

Auf eure wohlorganisierte Art und Weise bleiben euch nun nach dem gemeinsamen Betreten des Konferenzraumes noch locker 10 Minuten, bevor der Termin offiziell losgeht. Die Frage ist nun, wie ihr diese Zeit nutzt:

  • Smalltalk?
  • Businesstalk?

Am besten wäre eine Mischung aus beidem. Gleich in das Verkaufsgespräch einzusteigen wäre ein wenig hart. Doch wenn Du kannst, führe den Smalltalk gleich über ein Business-Thema. Schaue Dir vor dem Termin die neuesten Meldungen aus und über das Unternehmen des Kunden an oder schaue Dich bei Deiner Ankunft genau um. So findest Du auf jeden Fall ein positives Thema, das den Kunden geschäftlich betrifft und mit dem Du in das Gespräch einsteigen kannst.

Ein solcher Gesprächseinstieg könnte in etwa so aussehen: „Ich habe neulich in einer Studie der Uni Bamberg gelesen, dass ja auch in ihrer Branche im Bereich XYZ einiges passiert…“

Diese einfache Bemerkung wird Deinen Kunden so stark aktivieren, dass er sich erst einmal 10 Minuten lang über seine Meinung zu dem Thema auslässt. Wenn dieses Thema dann zu eurem eigentlichen Gesprächsgegenstand hinführt, ist es perfekt.

 

Gute Vorbereitung ist alles

Um Deinen gewissenhaften Kunden zu beeindrucken, kannst Du ihm einmal kurz zusammenfassen, welche Schritte Du bis hierhin gegangen bist, um das Gespräch so fruchtbar wie möglich gestalten zu können. Daher hast Du möglicherweise:

  • die entsprechenden Unterlagen schon einmal vorbereitet,
  • zwei Tage zuvor eine Bestätigungsmail mit den Unterlagen verschickt,
  • einen doppelten Ausdruck mitgebracht, falls unerwartete Gesprächsteilnehmer anwesend sind.

Auf diese Weise kannst Du Deinem Kunden zeigen, wie gut vorbereitet und verlässlich Du bist. Am besten arbeitest Du auch mit echten, nachvollziehbaren und aussagekräftigen Zahlen (Umsatz, Gewinn, Kosten etc.), um das Thema greifbar zu machen.

Der zeitliche Aspekt und die Vorbereitung sind für gewissenhafte Menschen entscheidend, da sie sehr auf diese Zahlen, Daten und Fakten bedacht sind. Daher sind die Entscheidungen, die diese Menschen treffen, auch sehr fundiert und sicher. Sie bereiten sich gut vor und holen zunächst alle relevanten Informationen ein, um dann eine sinnvolle Entscheidung treffen zu können.

In Hinsicht auf Kaufentscheidungen solltest Du Dir allerdings bewusst sein, dass diese Entscheidung – ähnlich wie bei dem stetigen Typen – möglicherweise nicht gleich getroffen wird, sondern der Kunde eine Nacht darüber schlafen möchte. So kann er noch einmal in Ruhe alle Fakten studieren und Informationslücken füllen, um sich seiner Entscheidung auch sicher zu sein.

 

Von der Zuverlässigkeit profitieren

Diese Art der Zuverlässigkeit kann anderen Menschen schon einmal auf den Geist gehen. Doch die Zusammenarbeit mit gewissenhaften Typen kann auch sehr angenehm sein. Denn sie sorgen immer für einen kompletten Informationshintergrund und treffen selten schlechte Entscheidungen.

Niemand ist nur einer der vier Typen und teilweise kannst Du auch bewusst an Dir arbeiten, um die Eigenschaften verschiedener Typen situationsabhängig einzusetzen. Zwar kann es anstrengend sein, immer alle Informationen perfekt zusammenzusuchen, doch dieses Verhalten kann Dich enorm weit nach vorne bringen. Daher ist es sinnvoll auch die weniger spaßigen Typen in Dir zu entwickeln und von ihnen zu profitieren.

Das gilt ganz besonders auch dann, wenn es darum geht, sich auf einen bestimmten Typen einzustellen. Wenn ein Kunde Dich bittet, eine Stunde vorher da zu sein, dann solltest Du das tun. Auch wenn Du der Meinung bist, dass zehn Minuten völlig ausreichen würden. Es geht darum, die Motive Deiner Kunden zu bedienen.

 

Der Abschluss mit dem Gewissenhaften

Der gewissenhafte Typ braucht alle relevanten Zahlen, Daten und Fakten, um eine Kaufentscheidung fällen zu können. Daher kannst Du ruhig vor dem Gespräch qualifizieren und:

  • auf der einen Seite Deinen Kunden fragen, welche Informationen ihm wichtig sind und die Du dann vorbereitest,
  • und auf der anderen Seite Deinem Kunden eine kleine Hausaufgabe geben, die auf die Beschaffung relevanter Informationen aus seinem Unternehmen zielt.

So weiß der Kunde, dass Du gut vorbereitet kommen wirst und was er selbst zusätzlich zur Vorbereitung beitragen kann. Die so zusammengetragenen Fakten helfen Deinem Kunden dann bei der Kaufentscheidung.

Nun wünsche ich mir ein wenig Feedback von Dir: was denkst Du über die verschiedenen Kundentypen? Sind Dir die Umgangstaktiken mit den verschiedenen Typen klarer geworden? Welche Erfahrungen hast Du bereits in der Anwendung gemacht? Ich bin super gespannt auf Deine Kommentare!

Falls Du dies nicht ohnehin schon getan hast, empfehle ich Dir, auch die anderen Artikel der Reihe zum Thema Kundentypen zu lesen:

#105 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell (Überblick)

#106 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der dominante Typ

#107 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der initiative Typ

#108 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der stetige Typ

 

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