Erstveröffentlichung des Beitrags: 14.03.2019
Dieser Artikel stellt den zweiten Teil der Reihe „Kundentypen nach dem DISG-Modell“ dar und beschäftigt sich genauer mit den Eigenschaften des dominanten Typs. Nachdem ich Dir die Grundzüge dieses Typs bereits im ersten Artikel der Reihe erklärt habe, möchte ich nun ein wenig mehr ins Detail gehen. Wenn Du den ersten Artikel noch nicht gelesen hast, empfehle ich Dir, diesen zunächst zu lesen (Links zu ergänzenden Beiträgen am Ende des Artikels).
Der dominante Typ
Wenn jemand mich fragen würde, mit welchen Worten ich den dominanten Typen beschreiben würde, würde ich sagen:
- das sind echte Macher,
- sie gehen voran und geben die Richtung vor,
- sie treffen Entscheidungen,
- und sie haben die passende, selbstbewusste Stimme.
Wenn ein dominanter Typ den Raum betritt, schwingt auch immer gleich eine bestimmte Aura mit ihnen. Dieser Typ tritt enorm selbstbewusst und zielsicher auf, hat einen festen Händedruck und zieht alle Aufmerksamkeit auf sich. Die Arbeitsumgebung dieses Typen ist sehr strukturiert, übersichtlich und nüchtern gehalten. Als Dekoration finden sich maximal die Auszeichnungen für die in der Vergangenheit erreichten Erfolge.
Doch welche Motive hat dieser Kundentyp? Und wie kannst Du ihm im Verkaufsgespräch am besten begegnen? Das sind die Fragen, die wir nun klären wollen.
Business statt Smalltalk
Der dominante Typ ist im Business oft eine Führungsperson. Das liegt daran, dass dieser Typ kein Problem damit hat voranzugehen, anderen den Weg zu weisen und Entscheidungen zu treffen. Dies ist allerdings nur der Fall, wenn Zahlen, Daten und Fakten im Vordergrund stehen.
Wenn es um Menschen und Umfeld geht, ist der dominante Typ jedoch weniger interessiert. Daher ist Smalltalk mit diesem Typ auch kaum möglich. Er hat ein Ziel vor Augen und möchte es so schnell, strukturiert und rational wie möglich erreichen. Daher bekommst Du als Antwort auf Deine Smalltalk-Versuche möglicherweise sehr deutlich gesagt, dass Du noch genau 20 Minuten hast, um Dein Anliegen vorzutragen.
Daher solltest Du in Kontakt mit diesem Typ besser gleich mit einem Business-Thema einsteigen. Dabei kannst Du beispielsweise Veränderungen im Unternehmen Deines Kunden ansprechen, die für ihn selbst oder das Unternehmen von Bedeutung sind. Wenn Du geschickt vorgehst, kannst Du dies auch gleich als subtiles Lob formulieren: „Wie haben Sie es geschafft, dass Ihr Unternehmen sich da so rasant entwickelt hat?“
Bedarfsermittlung und soziale Verstärker
Die nächste Frage, die Du Dir stellen solltest ist, was der Kunde sehen muss, um eine Entscheidung treffen zu können. Da Ziele und Aufgaben für diesen Typ im Vordergrund stehen, weißt Du das natürlich schon vor dem Gespräch. Der Kunde wird Dir ohnehin sehr deutlich sagen, was er braucht. Das macht die Bedarfsanalyse wesentlich einfach für Dich. Nun ist es nur noch an Dir, die richtigen Nutzen und Vorteile zu identifizieren und sie Deinem Kunden erfolgreich zu vermitteln.
Wenn Du einen sozialen Verstärker nutzen möchtest, empfehle ich Dir, einen zu nehmen, der sich leicht über Deinem Kunden befindet. Denn damit erreichst Du genau das, was dominante Typen nicht mögen. Nämlich, dass jemand über ihnen steht und besser ist als sie selbst. Wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass sein Rivale aufgrund der Verwendung Deines Produktes/Deiner Dienstleistung besser ist als er selbst, hast Du sein Interesse bereits geweckt.
Schlagfertig kontern
Wenn der Kunde Dir mit reizenden Sprüchen kommt, solltest Du mit schlagfertigen Antworten kontern können. Bereite Dich darauf vor, dass dies schon in der Gesprächseröffnung passieren könnte. Durch Aufforderungen, doch bitte Dein Anliegen vorzutragen, übernimmt dieser Typ gerne die Gesprächsführung.
Wichtig ist, dass Du eine passende Antwort parat hast und Deinem Gesprächspartner auf Augenhöhe begegnest. Das wird er schätzen. Achte aber darauf schlagfertig zu sein, nicht unhöflich. Ein Beispiel aus meiner eigenen Erfahrung:
Kunde: „Herr Wilhelm, was können wir denn da am Preis noch machen?“
Ich: „Wissen Sie, nach oben können wir immer noch gehen.“
Da hat der Kunde gelacht und dann haben wir eine Basis gefunden, auf der wir mit den Zahlen jonglieren und zu einer Entscheidung kommen konnten. Das ist wichtig, denn der dominante Typ trifft gerne Entscheidungen.
Dieser Punkt ist wichtig im Hinterkopf zu haben, denn der dominante Typ trifft Entscheidungen auch auf sehr oberflächlicher Basis wenn es sein muss – lieber eine oberflächliche Entscheidung, als gar keine. Daher gib Deinem Kunden die richtigen Argumente, bediene seine Motive und führe ihn zu einer guten Entscheidung.
Wenn Du das Gefühl hast, der Kunde versucht die Gesprächsführung an sich zu reißen, kannst Du diese dennoch behalten. Dazu musst Du nur die richtigen Fragen stellen. Dazu gehört beispielsweise die Alternativfrage im Abschluss: lieber Variante A, oder Variante B mit einem besonders verführerischen Extra-Nutzen? So trifft Dein Kunde die Entscheidung, aber Du steuerst noch immer das Gespräch. Nimm Deinem dominanten Kunden niemals die Entscheidung weg!
Wenn das Gespräch beendet ist, fasse noch einmal schriftlich zusammen, was ihr besprochen habt und welche Entscheidungen getroffen wurden. Gerade in Hinblick auf den impulsiven Entscheidungsstil Deines dominanten Kunden ist ein genaues Protokoll enorm wichtig für die weitere Geschäftsbeziehung.
In der Einwandbehandlung solltest Du ebenfalls mit Schlagfertigkeit punkten. Alternativ kannst Du auch konkrete Einwandbehandlungs-Techniken anwenden, die eher übergeordnete Ziele ansprechen und nicht auf die Belanglosigkeit eingehen, mit der Dein Kunde Dich in diesem Moment zu verunsichern versucht.
Fazit: Gesprächsführung mit einem dominanten Kunden
Ein dominanter Kunde kann anstrengend sein und erfordert viel Schlagfertigkeit und Selbstbewusstsein. Doch wie ich schon im einleitenden Artikel gesagt habe, gibt es hier kein gut oder schlecht. Es gibt nun einmal verschiedene Typen von Mensch, mit denen Du umzugehen lernen musst. Doch für jeden Typ gibt es eine passende Gesprächsstrategie und solange Du diese kennst und anwendest, ist auch ein dominanter Typ kein Problem. Dies ist echtes Champions-League Niveau im Verkauf, doch genau da gehörst Du ja auch hin. Daher:
- sei gut vorbereitet,
- kenne die Motive und hole Deinen Kunden genau da ab, wo er steht,
- sprich die Sprache Deines Kunden,
- und trainiere Deine Schlagfertigkeit.
Dann kann Dir nichts mehr passieren und ich bin sicher, dass Du gut mit diesen Kunden klarkommen wirst.
Nun ist es Zeit für Feedback: Bist Du selbst vielleicht auch ein dominanter Typ? Wie gut kommst Du mit dominanten Kunden klar? Hast Du eigene Strategien mit diesen Kunden umzugehen? Lasse es mich in den Kommentaren wissen! Stelle gerne auch Fragen zu diesem Thema, oder erzähle mir von speziellen Beispielen, die Dich verunsichern.
Falls Du sie noch nicht gelesen hast, findest Du hier die ergänzenden Artikel zur DISG-Modell-Reihe:
#105 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell (Überblick)
#107 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der initiative Typ
#108 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der stetige Typ
#109 – Verkaufsgespräch: Kundentypen nach dem DISG-Modell – der gewissenhafte Typ
Neben den ergänzenden Artikeln dieser Kundentypen-Reihe findest Du sowohl hier im Blog, als auch auf meinem YouTube Kanal viele interessante Beiträge zu allen möglichen Verkaufsthemen.
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