Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.09.2017
Das Runde muss ins Eckige. Ich glaube diesen Satz hat jeder schon einmal gehört. Wahrscheinlich ist er einmal entstanden, als jemand gefragt hat, wie Fußball funktioniert und jemand anderes geantwortet hat: „Das Runde muss ins Eckige.“ Denn dieser kleine Satz beschreibt ziemlich treffend, was das Ziel im Fußball ist.
Nun stelle Dir einmal vor, jemand würde fragen, wie Verkaufen funktioniert. Wenn Du so darüber nachdenkst, lässt die Essenz des Verkaufens sich möglicherweise auf den einfachen Satz: „Die Tinte muss auf’s Papier“ reduzieren. Denn im Endeffekt geht es im Verkauf immer darum, dass Du den – Achtung, Wortwitz! – Wilhelm Deines Kunden unter dem Vertrag brauchst. Denn nur dann bist Du als Verkäufer erfolgreich und nur so kann auch Dein Unternehmen langfristig erfolgreich am Markt bestehen.
Eine verborgene Weisheit
Manchmal habe ich allerdings das Gefühl, dass viele dieses Wissen gar nicht haben. Dass beim Fußball das Runde ins Eckige muss ist allgemein bekannt. Das weiß jeder. Keinem Fußballer muss man erklären, dass er die runde Kugel namens Ball in den viereckigen Alu-Kasten namens Tor befördern muss.
Aber im Verkauf scheint die Mehrheit der Verkäufer überhaupt nicht zu Reflektieren, worum es im Verkauf eigentlich geht. Nämlich darum, den Kunden zum Abschluss eines Vertragen zu bringen und dementsprechend seine Unterschrift auf dem entsprechenden Dokument zu erwirken. Die Tinte muss auf’s Papier.
Dass es vielen Verkäufern so geht erkennt man daran, mit welchen Vorhaben sie in ihre Kundengespräche gehen:
- „Ich möchte den Kunden erst einmal kennenlernen.“
- „Ich brauche immer so einen ersten Termin, um mit dem Kunden erst einmal warm zu werden.“
- „Ich muss immer erst einmal gucken, ob das ökonomisch und menschlich überhaupt passt.“
- „Jetzt habe ich den Termin nun einmal bekommen, ich schaue jetzt erst einmal was passiert.“
Immer wenn ich derartige Aussagen höre, frage ich mich, ob es sich bei der Weisheit: „Die Tinte muss auf’s Papier.“ um eine geheime Weisheit handelt, die nur ich kenne. Denn ein Verkaufsgespräch ohne Ziel, ist wie eine Katze ohne Schwanz. Wer ohne konkrete Ziele in ein Kundengespräch geht, könnte auch genauso gut mit einem Eimer Wasser nach Köln fahren und ihn dort in den Rhein gießen – ungefähr so sinnvoll ist es.
Habe immer Deine Ziele griffbereit
Daher sollte jeder Verkäufer für jedes seiner Kundengespräche zwei Ziele definieren:
- Ein Minimalziel
- und ein Optimalziel
Das heißt, Du solltest für Dich einmal festlegen, was Du in einem Verkaufsgespräch mindestens erreichen möchtest und was Du optimaler Weise erreichen willst. Diese Zieldefinition lässt sich noch ein wenig effektiver gestalten, indem Du jeweils in Klammern hinter das Ziel schreibst, wie viel Zeit Du für die Erreichung des Ziels im Kundengespräch einplanst.
Wenn Du dann aus einem einstündigen Gespräch wieder herauskommst und feststellst, dass Du für Dein Minimalziel eigentlich nur 30 Minuten investieren wolltest, kannst Du anfangen zu reflektieren, an welcher Stelle Du Dich nicht kurz genug fasst. So kannst Du an Dir und Deinen Techniken feilen und Deine Zeiten irgendwann auch einhalten.
Dazu eine kleine Anekdote aus dem Coaching
„Robert ich habe da ein Thema: Ich habe irgendwie immer drei Stunden Termin, aber das ist natürlich viel zu viel. Ich würde gerne mehr Termine fahren, aber das schaffe ich nicht, weil ich immer drei Stunden beim Kunden bin. Die Auftragslage ist okay, könnte aber noch besser sein.“
Nach dieser Geschichte habe ich gesagt: „Schön, okay. Dann setz Dich doch bitte einmal da drüben hin und schreib mir einmal Dein Mininmalziel und Dein Optimalziel auf, das Du für Deinen nächsten Kundentermin hast. Schreib auch gleich dazu, wie viel Zeit Du jeweils dafür investieren willst.“
Der Kollege kam zurück und hatte folgendes Minimalziel formuliert: „Ich möchte heute minimal innerhalb von 60 Minuten ein Angebot abgeben.“ Nach einer Stunde kamen wir wieder heraus und hatten nicht einmal das Angebot abgegeben. Also völlig am Ziel vorbei.
Danach hat er sich noch einmal 30 Minuten genommen, um zu reflektieren, was er hätte besser machen können. Ungefähr 2 Wochen später hat er mir bei WhatsApp geschrieben, dass er von der kleinen Veränderung der Zielsetzung unheimlich profitiert. Er hat von 12 Erstterminen 10 oder 11 abgeschlossen und seine Terminzeit von drei Stunden auf 1,5 Stunden runterkorrigiert.
Ich habe mich sehr über dieses Ergebnis gefreut und er natürlich auch. Sein Konto hat sich auch mitgefreut. Von diesem kleinen Tool möchte ich Dich auch profitieren lassen. Denn offenbar habe ich es lange Zeit unterschätzt.
Beim Fußball ist es übrigens so, dass die Spieler in der Regel 90 Minuten Zeit haben und sich um ihr Timing daher schon einmal weniger Gedanken machen müssen. Zwar kann das Spiel in seltenen Fällen auch schon mal 120 Minuten dauern, aber die Zielerreichung sollte innerhalb von 90 Minuten stattfinden. Dabei ist die nur Frage: wie viele Tore müssen wir denn bis zum Sieg schießen? Tja, immer eines mehr als die anderen.
In diesem Sinne wünsche ich Dir viel Spaß mit Deinen Zielen! Lasse mich in den Kommentaren gerne wissen, wie Du mit dem Tool arbeitest und was Du davon hältst!
Die Metapher „Fußball trifft Verkaufen“ hat meine Kreativität derart sprudeln lassen, dass ich gleich eine ganze Sammlung an Analogien gefunden habe. Das heißt ich habe Dir insgesamt 11 Episoden erstellt, in denen ich Dir mit Hilfe von Fußball das Verkaufen zeige:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Manch einer liest gerne Sportzeitschriften, andere gucken lieber die Sportschau. Auch ich habe mich breit aufgestellt, um jedermanns präferierter Rezeptionsgewohnheit gerecht zu werden. Daher stelle ich Dir auf meinen YouTube-Kanal alle Artikel auch noch einmal in Videoform zur Verfügung. Neben der Fußball-Reihe erwarten Dich aber sowohl dort, als auch hier im Blog noch viele weitere spannende Inhalte, wie zum Beispiel:
- #063 – Abschlusstechnik – Die Feststellung, selbstbewusst zum Abschluss
- #059 – Mehr Umsatz durch eine strategische Marktbearbeitung
- #054 – Mehr Umsatz durch die Alternativfrage – Werkzeugkoffer für Verkäufer
Wenn Du noch mehr Informationen aus der Welt des Verkaufs wünschst und Dich auch gerne mit mir und anderen Vertriebsbegeisterten austauschen möchtest, folge mir gerne auch bei Facebook und Instagram!
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social