#071 – Fußball trifft Verkaufen (Teil 7): Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg

Erstveröffentlichung des Beitrags: 25.09.2017

Wenn es um das Thema Einstellung geht, kennt sicher jeder die Frage: wenn du dieses Glas Wasser betrachtest, ist das Glas für Dich dann halb voll oder halb leer? Der Pessimist empfindet das Glas als halb leer, während ein Optimist das Glas als halb voll betrachtet. Ein Realist würde sagen, dass das Glas zur Hälfte mit Luft und zur anderen Hälfte mit Wasser gefüllt ist. Dem Opportunist ist egal was von beidem das Glas ist, Hauptsache er hat etwas zu trinken – und der Kapitalist sagt: „Scheiß auf das Glas, ich will die Flasche.“

Was dieses Modell zum Ausdruck bringen will, ist, dass ein und dieselbe Situation aus verschiedenen Blickwinkeln sehr unterschiedlich wirken kann. Es ist eine Frage der Einstellung – und verschiedene Einstellungen bringen unterschiedliche Ergebnisse hervor. Mit diesem Thema möchte ich mich hier nun mit Dir auseinandersetzen.

Das menschliche Bewusstsein

Sicherlich ist neben dem halben Wasserglas auch das Eisbergmodell sehr bekannt. Auch wenn ein Eisberg schon von oben betrachtet riesig wirken mag, so befindet sich der größte Teil des Eisbergs dennoch unter Wasser.

Ähnlich wie mit dem Eisberg verhält es sich auch mit dem menschlichen Bewusstsein. Der größte Teil der Wahrnehmung, Gefühlswelt und auch unserer Handlungen läuft unbewusst ab. Nur ein kleiner Teil dessen passiert tatsächlich bewusst.

Bewusstsein erlangen wir durch die aktive Wahrnehmung unserer Umgebung. Das bedeutet durch den Gebrauch unserer fünf Sinne:

• Sehen
• Hören
• Riechen
• Schmecken
• Fühlen

Die negative Abwärtsspirale

Zum Thema Einstellung möchte ich nun ein Beispiel aus dem Fußball anführen. Meine These lautet: Gegen Bayern München zu spielen, bedeutet für viele schon vorher aufgeben.

Mit dieser These mache ich mich bei dem ein oder anderen möglicherweise gerade etwas unbeliebt. Aber ich bin wirklich fest überzeugt, dass viele Bundesliga-Mannschaften, wenn sie nach München fahren oder Bayern München in ihrem Stadion empfangen,  mit dem Bewusstsein in das Spiel gehen, dass die drei Punkte bereits verloren sind. Der Gedankengang ist nun Folgender:

• „Bayern München ist viel zu stark für uns.“
• „Die haben den 4-fachen Kaderwert.“
• „Wir haben die letzten acht Spiele verloren.“
• „Wir haben da sowieso keine Chance, egal ob in Abwehr, Mittelfeld, oder Sturm.“
• „Wir sind in allen Belangen unterlegen.“
• „Auch die Mehrfachbelastung in der Champions League kommt den Bayern eher zugute, weil sie dadurch noch mehr spielen, denn der Kader ist ja breit genug.“
• Wir werden wie letztes Jahr wieder mit 0:5 nach Hause gehen.“

Der Gedankengang ergibt sich aus bewussten Erfahrungen der Vergangenheit, die Einfluss auf die unbewusste Einstellung zu einer Wiederholung der Situation haben.

Wenn die negativen Gedanken erst einmal ins Rollen gekommen sind, kannst Du Dich kaum noch halten vor finsterem Gedankengut. All diese Negativität belastet das Unterbewusstsein enorm und durch das ständige darüber Nachdenken, kommt es dann irgendwann auch an die Oberfläche. Das bedeutet: die Tatsache, dass wir uns diese negativen Gedanken immer wieder bewusst machen, führt dazu, dass genau dieses Ergebnis auch eintritt.

Das ist das Schlimmste, was Dir in diesem System passieren kann. Denn wenn die Voraussagen sich auch noch bestätigen, wird die Einstellung zum nächsten Mal noch negativer und die Ergebnisse werden noch schlechter: „Siehst du, hab ich doch gleich gesagt.“ ist dann die Reaktion. So kann das mit dem Erfolg natürlich auch nichts werden.

Dasselbe gilt auch im Verkauf. Wenn du Dir schon vor dem Kundentermin einredest, dass der Kunde ohnehin zu groß, zu arm oder zu starrsinnig ist, kannst Du den Kunden nur verlieren. Denn die negative Einstellung schwingt auch in allem mit, was Du sagst und tust – oder auch nicht sagst und tust.

Die Spirale umdrehen

Jetzt ist ein bewusstes Umlegen des Schalters gefragt. Denn wenn Du gegen Bayern gewinnen willst oder mehr Erfolg im Verkauf haben möchtest, musst Du Dir vor Augen führen: das was Du rausgibst, wirst Du auch zurückbekommen.

Wenn Du mit einer positiven Einstellung an die Herausforderung herangehst, passiert dasselbe wie eben beschrieben, nur in die andere Richtung: es geht nach oben. Um nun einmal ein Bespiel aus den Vertrieb zu nehmen:

• „Ich habe ein gutes Gefühl, dass der Kunde heute kauft.“
• „Ich denke auch, dass wenn der Kunde die Vorteile erkennt, der Preis nebensächlich wird.“
• „Außerdem: das was wir anbieten ist nicht marktüblich und hat einen höheren Preis, aber es hat auch deutlich mehr Vorteile als das Angebot der Konkurrenz.“
• „Ich brenne wirklich für meine Produkte und Dienstleistungen.“
• „Ich kann das guten Gewissens nach außen tragen, weil auch der Innendienst und der Kundensupport super funktionieren und wir gemeinsam ein sehr positives Ergebnis schaffen.“

Mit dieser Einstellung geht Die der Verkauf viel leichter von der Hand. Packe Deinen Rucksack mit positiven Sachen und nimm nicht die negativen Dinge mit zum Kunden. Setze vor einem Gespräch einfach voraus, dass es ein gutes Gespräch werden wird, in dem Du Deine Ziele erreichst und wahrscheinlich sogar einen Abschluss machst. Ich bin fest überzeugt, dass Du dann auch ganz andere Ergebnisse produzierst.

Wenn die Ergebnisse dennoch nicht so positiv sind wie gewünscht, ist es ganz wichtig, nicht wieder in die Negativspirale zu geraten. Analysiere stattdessen, was Du besser gemacht kannst und gehe mit diesen Ergebnissen wiederum positiv in das nächste Gespräch. Die positive Grundeinstellung wird sich früher oder später auszahlen.

Echte Liebe – Eine Skala von 1 bis 10

Echte Liebe – das ist das Slogan des BVB. Um meinen Punkt zu unterstreichen, möchte ich, dass Du einmal kurz über das Folgende nachdenkst: wenn Du beim BVB mitspielen dürftest und dieses Motto auch wirklich leben würdest, dann würdest Du gemeinsam mit Deiner Mannschaft in jedem Spiel alles geben, um die drei Punkte für Deine Mannschaft und Deine Fans zu holen – auch gegen die Bayern.

Und genau so solltest DU auch im Vertrieb handeln. Du kannst ja einmal für Dich selbst darüber nachdenken, wie viel Liebe in dem steckt, was Du tust. Das lässt sich auf einer Skala von eins bis zehn hervorragend beziffern.

Wenn Du keine ehrliche zehn, aber mindestens eine sechs eintragen kannst, solltest Du darüber nachdenken, was Dich denn näher an die zehn heranbringen könnte. Woher nimmst Du Deine Begeisterung? Und wie kannst Du die noch steigern? Was stört Dich aktuell und wie lässt es sich beseitigen? Wenn Dir klar ist, was Dir fehlt, kannst Du Dich mit Deinem Chef darüber unterhalten. Redenden Menschen wird geholfen und positiv eingestellte Menschen bringen bessere Ergebnisse mit nach Hause.

Wenn Du jedoch nicht einmal eine sechs eintragen kannst, bist im Verkauf vielleicht einfach nicht richtig. Oder zumindest bist Du im falschen Unternehmen beschäftigt. Denn der Kunde merkt es, wenn Du ihm etwas vorspielst. Wenn Du keine echte Begeisterung für das aufbringen kannst, was Du tust, solltest Du Dir eine Alternative suchen, die besser zu Dir passt. Derartige Unzufriedenheit ist nicht gut für Dich, für den Kunden, oder für das Unternehmen.

Also arbeite an Dir und Deiner Einstellung. Dann wirst Du auch bald schon bessere Ergebnisse für Dich, Deine Kunden und Dein Unternehmen erzielen. Erzähl mir in den Kommentaren gerne, was Du von meiner Theorie hältst. Wie sieht das Glas für Dich aus? Mit welcher Einstellung gehst Du auf Deine Kunden zu?

„Fußball trifft Verkaufen“ hat sich übrigens schnell zu einer Serie entwickelt. Daher findest Du insgesamt 11 Beiträge, die zu dieser Reihe gehören:

Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?

Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss

Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte

Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts

Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder

Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg

Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier

Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader

Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?

Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente

Neben den Fußball-Analogien findest Du auch viele weitere Beiträge in meinem Blog und auf meinen YouTube-Kanal. Alle Beiträge sind jeweils als Artikel hier im Blog, oder in Videoform auf YouTube vertreten. Unter anderem beschäftigen wir uns dort mit folgenden Themen:

• #048 – Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg
• #044 – Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer
• #052 – Verkaufsgespräch – So gelingen dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit

Auch in den sozialen Medien bin ich als kommunikativer Mensch natürlich viel unterwegs. Daher schaue gerne auf meinen Accounts bei Facebook und Instagram vorbei und folge mir. So können wir uns aktiv austauschen und ich versorge Dich täglich mit spannenden Neuigkeiten aus der Welt des Verkaufs.

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