Erstveröffentlichung des Beitrags: 03.04.2020
Jahrelang habe ich bei Thema Einwandbehandlung von 15 Einwände/Vorwänden gesprochen, die von Deinem Kunden kommen können. 15- nicht mehr und nicht weniger. Doch Corona hat mich eines Besseren belehrt. „Aktuell vergeben wir keine Termine“ ist ein Einwand, der in der Pandemie dazugekommen ist und wie Du dem entgegenwirkst, erfährst Du im heutigen Blogbeitrag.
Einwandbehandlung: 3 allgemeine Tipps
Die folgenden drei Tipps sind für die Einwandbehandlung als allgemeingültig zu verstehen.
1. Annehmen und Verständnis zeigen
Du kennst das schon aus älteren Blogbeiträgen und Videos, in der Einwandbehandlung immer als Erstes verständnisvoll sein, statt gleich dagegen zu boxen. Die Situation ist wie sie ist, deswegen zeigen wir als Verkäufer dem Kunden, dass wir seine Situation verstehen.
2. Eine Runde Einwandbehandlung
Verständnis ist gut, aber zu viel ist auch nicht richtig. Statt direkt aufzulegen, solltest Du erstmal eine Runde in die Einwandbehandlung gehen und schauen, ob da nicht doch noch etwas möglich ist. Es wäre doch schade, wenn du einen möglichen Kunden auf der Strecke lässt, weil Du es nicht ausreichend versucht hast.
3. Höfliche Hartnäckigkeit hilft
Diesen Tipp habe ich schon vor Jahren gelernt und der hat auch heute noch Gültigkeit. Wenn Du höflich bist und Argumente nett formuliert sind, kommst Du ganz sicher noch an mehr Informationen. Mehr Informationen für die Vorbereitung bringen Dich dann vielleicht doch zum Verkaufsabschluss mit dem Kunden.
Einwandbehandlung: Formulierungen
Nachdem wir uns jetzt diese 3 allgemeinen Tipps angeschaut haben, kommen wir zu den 5 Formulierungen, die ich dir für den Einwand „Aktuell vergeben wir keine Termine“ mit auf den Weg geben möchte.
1. Reframing und Suggestiv
Reframing bedeutet, dass man einen Perspektivwechsel vornimmt. Also von der Businesswelt ins Private, zurück in die Businesswelt. Und dann rundest Du das Ganze mit einer Suggestivfrage ab. Das könnte sich dann folgendermaßen anhören:
„Mensch hab ich absolutes Verständnis für. Eine Frage hab ich da allerdings trotzdem noch: gehen wir mal rüber in den privaten Bereich, ins Home-Office. Gibt es da Themen, die sie in den letzten Monaten angegangen sind, die sonst eher auf die lange Bank geschoben werden?
Wenn Du Glück hast, bekommst Du eine passende Antwort, die Du dann wieder auf Dein Geschäft beziehen kannst. So schaffst Du es ein privates Problem Deines Kunden mit Deinem Angebot zu verbinden und weckst so ein viel größeres Interesse. Ganz wichtig, vergiss nicht Deine Aussage suggestiv zu beenden!
2. Genau aus diesem Grund
Du nimmst die Aussage Deines Kunden und sagst ihm, dass Du eben genau aus diesem Grund Sinn macht zu überprüfen, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht. Denk hier dran, Deinen Nutzen für den Kunden darzustellen. Abschließend kannst Du nach einem kurzen Online-Meeting fragen, um eben den Sinn einer Zusammenarbeit zu klären.
3. Storytelling + Meinungsfrage
Das altbekannte Storytelling. Nimm eine Geschichte aus Deinem Arbeitsalltag und mach Deinem Kunden damit klar, dass Du vollstes Verständnis für seinen Einwand hast, aber eben auch einen großen Nutzen für sein Unternehmen. Schließ das Ganze mit einer kurzen Meinungsfrage ab.
4. Hypothetische Formulierungen
Ich liebe hypothetischen Formulierung: „einmal abgesehen davon“, „nur mal angenommen“, „nur mal eine Idee“ und so weiter. Du bekommst den Einwand und reagierst mit einer hypothetische Formulierungen, Du schiebst also die aktuelle Situation und somit den Einwand erstmal beiseite. Pack da immer Deinen Nutzen mit rein und denk daran, Deine Aussage suggestiv zu beenden.
5. Witzige Antwort als Einwandbehandlung
Dieser Tipp funktioniert nicht bei allen, deswegen achte da auf Deinen Ansprechpartner. Sollte Dein Ansprechpartner cool und entspannt seine reagier auf den Einwand doch einfach mal mit einer witzigen Antwort. Wichtig auch wieder: nach dem Witz Verständnis für den Einwand Deines Kunden zeigen. Du kannst auch super gut noch eine Alternativfrage einbauen oder einen der anderen Tipps anwenden.
Das sind meine Tipps, wie Du auf den Einwand „Aktuell vergeben wir keine Termine“ reagieren kannst. Hast Du diesen Einwand häufig hören müssen? Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar.
Hier habe ich noch zwei Beiträge, die bestimmt auch interessant für Dich sind.
#184 – Corona Einwandbehandlung – “Wir warten ab bis alles vorbei ist”
#159 – Einwandbehandlung: Was Du von Politikern lernen kannst
Bis zum nächsten Mal
Dein Robert
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social