Erstveröffentlichung des Beitrags: 25.03.2021
Sicherlich hast Du in der aktuellen Corona-Zeit auch schon Sätze Deiner Kund:innen gehört wie „Das können wir momentan schlecht planen, wir warten erst einmal ab, bis sich die Lage beruhigt hat oder vorbei ist.“ Deine Einwandbehandlung kommt hier an seine Grenzen? Ich habe jetzt 5 Schritte für Dich, die Du mit Deinem Kunden gehen kannst, um für diesen Einwand eine verbindliche Lösung zu finden.
Schritt 1: Anerkennung
Zunächst solltest Du mit diesem Einwand wertschätzend umgehen. Es ist eine besondere Situation, die wir hier alle erleben. Und so sollte auch dieser Einwand als solcher ernst genommen werden.
Beispielformulierung:
„Oh ja, Frau Müller, dass Sie aktuell in diesen unsicheren Zeiten eher auf Bedacht aus sind und genau planen wollen ist total verständlich. Das würde ich an Ihrer Stelle genau so machen. Deswegen ist es umso wichtiger, dass wir nun schauen, was wäre denn, wenn…“
Schritt 2: Einwandbehandlung? Informationsfrage
Du stellt jetzt eine Informationsfrage mit einer hypothetischen Einleitung. Das heißt: Du gehst von einer Situation in der Zukunft aus. In diesem Fall wäre das wahrscheinlich Spätsommer / Herbst 2021, wo persönliche Treffen wieder möglich sind und sich die Corona-Lage ein wenig beruhigt hat. Hol Dein Gegenüber also in eine hypothetische Welt, wo die Zusammenarbeit wieder „normal“ stattfinden kann. Das kann dann so aussehen:
Beispielformulierung
„Mal angenommen, wir springen mal vier Monate vor und sind da in einem anderen Stadium und können freie Entscheidungen treffen. Was brauchen Sie an der Stelle noch von mir, damit Sie alles haben, um den Entscheidungsprozess intern zu steuern? Welche Infos sind noch relevant, um schnell eine Entscheidung treffen zu können?“
Du sagst hier also noch nicht, dass sich Dein Gegenüber für DICH entscheiden soll, sondern was er/sie braucht, um sich allgemein entscheiden zu können.
Schritt 3: Kontrollfrage mit Bedingung
Dein Gegenüber könnte jetzt folgendes sagen:
„Wir bräuchten dann noch die AGB, das aktualisierte Angebot und die genauen Prozessabläufe“
Perfekt – darauf kannst du folgendermaßen eingehen:
„Super, Frau Müller. Das heißt: wenn Sie diese Infos in der gerade hypothetisch beschriebenen Zeit haben, dann können Sie also eine positive Entscheidung (für eine Zusammenarbeit) treffen?“
Benutze hier bewusst positive Wörter – ohne Konjunktiv! Das bestärkt Deine Aussage vor allem dann, wenn es sich gerade um eine schwierige Zeit handelt.
Wenn hier kein Ja, sondern ein Nein kommt -> gehe wieder zu Schritt 2 und frage wieder, was noch fehlt und was noch nicht besprochen wurde.
Wenn die Bedingungsfrage mit Ja beantwortet wird, geht es jetzt weiter in den nächsten Schritt.
Schritt 4: Bequemer Lösungsvorschlag
Beispielformulierung
:vom Gegenüber kam bei der Bedingungsfrage ein Ja“
„Alles klar, dann ist jetzt mein Vorschlag, dass wir wie folgt vorgehen: Sie bekommen von mir jetzt schon alle Unterlagen die Sie sich eben gewünscht haben. Dann haben Sie schon mal alles da – für den Fall der Fälle, dass es doch schneller mit der Besserung der Corona-Situation geht. Dann sind Sie da schon perfekt vorbereitet, schnell zu agieren, wenn es soweit ist. Da sind Sie dem Wettbewerb wahrscheinlich ein Stück voraus“
Direkt anschließen, ohne eine große Pause, solltest Du jetzt mit dem nächsten Punkt zur Einwandbehandlung weitermachen.
Schritt 5: Aktivierungsfrage
„Was halten Sie von dieser Vorgehensweise, Frau Müller?“
Oder „Was ist Ihre Meinung zu den besprochenen Punkten?“
Du holst Dir das Feedback vom Gegenüber. So bekommst Du sehr viele Informationen, die Du vorher noch nicht hattest und schaffst Dir Verbindlichkeit.
Ansonsten findest Du mit diesen Schritten heraus, ob es von Deine:r Kund:in nur ein Vorwand war. Sollte es aber ein wirklicher Einwand sein, solltest Du mit diesen Punkten weit kommen. Mit großer Wahrscheinlichkeit hast Du damit in nächster Zeit einen neuen Kunden.
Gerne kannst Du hier auch noch einen Zeitraum mit Deine:r Gesprächspartner:in festlegen, wann Du noch einmal nachfassen sollst.
Gratis-Hilfe für Dich
Im anderen Corona-Einwand YouTube-Video „Wir haben zur Zeit kein Budget“ findest Du noch Tipps, wie Du herausfindest, ob es sich um einen Einwand oder nur einen Vorwand handelt.
Wenn Du noch mehr Tipps zur Einwandbehandlung brauchst, schreib uns gerne eine Mail. Wir freuen uns über Anregungen und behandeln Deine Frage gerne im nächsten YouTube-Video. Mail an office@rw-trainings.de .
Außerdem findest Du HIER PDF-Downloads zum Thema Einwandbehandlung.
Bis bald,
Dein Robert
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