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Verkaufsstrategien

#050 So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt

Kennst Du das: Du verspürst das Bedürfnis Dich weiterzubilden, suchst eine interessante Tagung, eine Vortragsreihe oder ein Seminar auf, und machst unglaublich viele Notizen über Dinge, die Du ab sofort in Deinem Verkaufsalltag anwenden willst und dann – passiert nichts weiter.

Viele Verkäufer scheitern im Endeffekt an der Umsetzung neu erlernter Techniken und Strategien. Aber Fakt ist, dass die Welt nun mal den Umsetzern gehört. Damit Du in Zukunft nicht in dieselbe Falle tappst, erkläre ich Dir in diesem Artikel, wie Du ab sofort erfolgreicher in die Umsetzung kommst. Dabei erfährst Du außerdem:

  • welche Kompetenzstufen Du dafür durchlaufen musst,
  • wie Du Dich von einer Phase in die Nächste entwickelst,
  • und warum es sich lohnt, sich professionellen Trainern anzuvertrauen.

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#049 Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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#047 Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!

Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:

Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.

Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.

Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.

Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.

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#045 Direkter vs. indirekter Vertrieb – Was ist denn nun besser

Im Vertrieb gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Formen, in denen ein Hersteller seine Produkte verkaufen kann: direkten und indirekten Vertrieb. Streng genommen können nur Produkte indirekt vertrieben werden, da Dienstleistungen naturgemäß immer vom Anbieter selbst durchgeführt werden. Allerdings stellen Agenturen hier natürlich einen Vermittler und damit einen indirekten Vertrieb dar.

Die große Streitfrage ist: was ist denn nun besser? Profitiert ein Hersteller eher vom Direktvertrieb oder fährt er besser, wenn er seine Produkte indirekt vertreibt? Diese Frage ist für jedes Unternehmen eine absolute Grundsatzentscheidung und von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Daher werden wir der Frage, welche Vertriebsform für wen infrage kommt, in diesem Artikel einmal nachgehen. Dabei wird sich auch zeigen:

  • was eigentlich genau der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb ist,
  • welche Einflussgrößen für die Entscheidung ausschlaggebend sind,
  • warum die Entscheidung für eine Mischform ein vorsichtiges Abwägen erfordert

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Kalender mit markiertem Tag

#040 Angebotsmanagement entzerren – so sparst du wertvolle Zeit beim Abschluss

Im Austausch von Anfragen und entsprechenden Angeboten wird mir immer wieder deutlich, dass in vielen Unternehmen nur unzureichendes Angebotsmanagement stattfindet. Ein klassisches Beispiel ist Folgendes: Du rufst in einem Hotel an, um verschiedene Termine für eine Veranstaltung anzufragen und bekommt bestätigt, dass zwei der drei vorgeschlagenen Termine verfügbar sind. An dieser Stelle ist das Angebotsmanagement des Hotels bereits am Ende. Denn selbst wenn Du Dich für die Information bedankst und dann verabschiedest, kommt auch in den nächsten Tagen und Wochen kein Folgeanruf, ob Du einen der Termine in Anspruch nehmen möchtest.

Jedes mal, wenn mir so etwas passiert, frage ich mich, warum die Unternehmen sich so häufig über die wirtschaftliche Lage in Deutschland beklagen. Denn wer es sich leisten kann, auf diese Weise konstant mehrere hundert oder sogar tausend Euro liegen zu lassen, dem kann es so schlecht nicht gehen.

Damit Du mit Deinem Angebotsmanagement besser abschneidest und Dir damit mehr Zeit und Umsatz, dafür aber weniger Stress verschaffst, beschäftigt sich dieser Artikel mit der Entzerrung Deines Angebotsmanagements. Darin klären wir auch:

  • warum das perfekte Angebot nicht ohne eine gute Beziehung auskommt,
  • wieso der Umweg über die Angebotsoptimierung sich oft langfristig lohnt,
  • und warum ein bisschen Mehraufwand in Wirklichkeit Zeit und Nerven spart.

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Am Schreibtisch werden Checklisten geschrieben

#038 Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

  • der Kunde sehr interessiert zuhört,
  • dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
  • und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

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Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

#034 Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

#031 Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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Robert hält eine Men's Health und eine Focus Money hoch

#025 Bitte ignoriere diesen Artikel, wenn Du nicht erfahren willst, welcher Reiz Deine Kunden stärker überzeugt

Auf dem Weg nach Hause habe ich mal wieder tanken müssen und da ist mir beim Bezahlen ein Magazin aufgefallen, das sofort meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Es fällt mir grundsätzlich schwer, an diesen Zeitungsregalen vorbeizulaufen, weil mich immer interessiert, was da aus verkaufspsychologischer Sicht passiert. Ich habe das Magazin daraufhin gekauft und habe noch ein zweites, etwas älteres Magazin mitgebracht. Denn ich würde die beiden gerne als unterstützende Beispiele heranziehen:

  1. Die Men’s Health mit den Themen: wie Du richtig dicke Muskeln bekommst und richtig gut durch den Sommer gehst und fantastisch aussiehst (Ausgabe August 2017)
  2. Die Focus Money mit dem Titel: „Ignorieren Sie dieses Heft, wenn Sie nicht wissen wollen…“ (Ausgabe 47/2017)

Die große Preisfrage lautet: welches der beiden Magazine verkauft sich wohl besser und warum? Und was hat das Ganze mit einer Bratpfanne und einem handelsüblichen Küchenschwamm zu tun? Beides erfährst Du hier in diesem Artikel.

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Hände machen eine Schleife auf ein Geschenk

#023 Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler

Wenn Du im Verkauf tätig bist, kommst Du nicht drum herum, Deinem Kunden früher oder später den Preis für die angebotene Leistung zu nennen – und genauso kommst Du nicht drum herum, dass früher oder später ein Kunde etwa so reagieren wird: „Das ist ja viel zu teuer!“ 

Für den Kunden bedeutet eine Investition in neue Produkte und Leistungen immer ein gewisses Risiko, einen Fehlkauf zu tätigen. Daher müssen vor allem teure Anschaffungen gut argumentiert werden. Das bedeutet für Dich, dass Du Dir für die Frage nach dem Preis eine gute Präsentationsstrategie zurechtlegen solltest. Denn richtig verpackt wird auch ein hoher Preis von den meisten Kunden akzeptiert. Entscheidend ist, dass Du dem Kunden die Angst vor einem eventuellen Fehlkauf nimmst.

Wie Du dem Kunden am besten vermittelst, wie viel er für die Leistung zahlen muss, verrate ich Dir daher in diesem Artikel. Dabei zeige ich Dir auch:

  • was der Austausch eines Wortes bereits bewirken kann,
  • wieso man die Zahl niemals alleine stehen lässt,
  • und weshalb ein einzelner Nutzen gut, aber nicht gut genug ist.

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