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Verkaufsstrategien

Redner spricht vor einer Gruppe Menschen

#085 Nie wieder langweilige PowerPoint-Präsentation beim Kunden!

Nicht jedes Verkaufsgespräch findet zu 100% im Dialog statt. Manchmal bereitest Du auch eine aufwändige Präsentation vor, die Du dem Kunden dann im Gespräch zeigst, um Deine Produkte/Dienstleistungen zu zeigen und zu erklären. Das passiert vor allem dann, wenn Du versuchst einen Neukunden hinzuzugewinnen.

Das Problem ist häufig, dass für diesen Zweck eine fertige Präsentation bereitsteht, die bereits seit Jahren zu diesem Zweck genutzt wird, und welche die Verkäufer des Unternehmens auch verpflichtend nutzen müssen. Derartige Präsentationen tendieren leider stark dazu, einfach stinklangweilig zu sein.

Langweilige Präsentationen führen dazu, dass der Kunde gar nicht richtig zuhört und am Ende der Präsentation die Nutzenvorteile der Produkte/Dienstleistungen gar nicht wirklich kennt und dementsprechend keine echte Entscheidung treffen kann. Das macht das Verkaufen natürlich enorm schwierig.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne sieben Punkte mitgeben, mit deren Hilfe Du dafür sorgst, dass Deine Präsentationen dynamischer und spannender werden, sodass Du Deine Kunden nicht schon auf der dritten Folie verlierst.

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#084 Zusatzverkauf – Mehr Umsatz durch Up- und Cross-Selling

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne ein Konzept näherbringen, mit dem viele Unternehmen schon unglaublich viel Geld verdient haben und von dem auch Du sicher profitieren kannst. Die Rede ist vom Up- und Cross-Selling. Bei beiden handelt es sich um sogenannte Zusatzverkäufe, die Deinen Umsatz neben dem eigentlichen Verkauf Deiner Produkte steigern.

Diese Begriffe möchte ich Dir gerne einmal näher erklären und Dir anschließend zeigen, inwiefern Du davon profitieren kannst. Dabei zeige ich Dir auch:

  • welche Bedeutung Kundenzufriedenheit im Zusatzverkauf hat,
  • wieso Zusatzverkäufe nicht nur den Verkäufer glücklich machen,
  • und welche Faktoren Zusatzverkäufe vereinfachen bzw. verbessern.

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Nachfassen nicht vergessen

#082 Neukundenakquise im Hotelgewerbe (B2B)

Wann immer ich in den Kommentarfunktionen auf Facebook, Instagram, YouTube oder hier im Blog Feedback finde, freue ich mich sehr über die Interaktion mit Dir. Durch Deine Meinung zu den verschiedenen Themen ist es mir möglich, meine Inhalte dem anzupassen, was Dich wirklich beschäftigt.

Auf diese Weise bin ich auch zu dem Thema gekommen, das ich in diesem Artikel behandeln möchte. Und zwar hat Andrew mir via Facebook die folgende Frage gestellt: Wie kann ich im Bereich der Kaltakquise im Hotelgewerbe den richtigen Weg für mich wählen und an die Unternehmen herantreten?

Diese Frage möchte ich natürlich gerne beantworten und mich gleich auch noch einmal für diese Frage bedanken. Wenn wir über Neukundenakquise im Hotelgewerbe sprechen, gehen wir an dieser Stelle in den Business to Business (B2B) Bereich. Denn wir sprechen hier nicht von Kunden, die im Hotel übernachten sollen, sondern von Unternehmen, die ihre Seminare und Veranstaltungen in den entsprechenden Räumlichkeiten des Hotels abhalten sollen.

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Empfehlungen sind Gold wert!

#081 Neukundenakquise – 5 grandiose Gründe für Empfehlungen

Wenn Du von seinen bestehenden Kunden mehr profitieren willst, als „nur“ den Umsatz einzunehmen, den sie generieren, solltest Du Deine Kunden um Empfehlungen bitten. Denn so kommst Du sehr leicht von bestehenden Kunden zu neuen, wertvollen Kunden.

Wie Du eine Empfehlungsfrage stellst, die Empfehlung qualifizierst, und den empfohlenen Neukunden schließlich kontaktierst, habe ich bereits in vorhergehenden Artikeln bzw. YouTube-Videos erklärt. Wenn meine folgende Argumentation Dich also überzeugt, schaut Dir diese gerne auch an, um mit Deinen Empfehlungen durchzustarten. Die entsprechenden Artikel und Videos verlinke ich Dir am Ende dieses Artikels.

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne einmal nahebringen, warum Empfehlungen für jeden Verkäufer eine gute Ergänzung in der Neukundengewinnung sind. Denn da fallen mir ziemlich schnell fünf sehr überzeugende Vorteile ein, die sich ergeben, wenn Du Empfehlungen für sich zu nutzen weißt.

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Drei Kollegen diskutieren

#079 Begeistere Deine Kunden durch eine effektive Kommunikation Deiner Leistung

Dieser Artikel beschäftigt sich mit einer Frage, die mich in der Kommentarspalte auf YouTube erreicht hat.

Denn dort wurde ich gefragt: Wenn ich mit meinem Produkt zu potentiellen Kunden rausfahre, dann sprechen die ganz häufig von zwei anderen Anbietern am Markt und davon, wie toll die sind und was die alles können. Sie kaufen aber weder meine Produkte, noch die des Wettbewerbs. Die kaufen also irgendwie gar nicht. Was kann ich als Verkäufer noch tun, um diesen potentiellen Kunden doch noch von meinen Produkten/Dienstleistungen zu überzeugen?

Der Beantwortung dieser Frage möchte ich nun nachgehen und Dir erklären, wie Du Deine Leistungen am effektivsten kommunizierst, sodass Deine Kunden und potentiellen Kunden davon begeistert sind. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • was es mit der Sollbruchstelle beim Kunden auf sich hat und wie Du sie identifizierst,
  • was Bedarf und Bedürfnis mit der Sollbruchstelle zu tun haben,
  • und warum eine schlechte Leistungskommunikation den Kunden in eine Handlungsstarre fallen lässt.

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#078 Kundennutzen ganz einfach – Erst Vorteil, dann Merkmal

Dieser Artikel wird einer der kürzeren in dieser Sammlung. Dennoch beschäftigt er sich aber mit einem sehr wichtigen Thema. Und zwar möchte ich mit Dir den Fragen nachgehen:

  • Was genau eigentlich ein Kundennutzen ist und wofür er gut ist?
  • Wozu es zusätzlich noch Vorteile gibt?
  • Und ob wir dann überhaupt noch die Merkmale brauchen?

Diese drei Begriffe – Kundennutzen, Vorteil und Merkmal – sind den meisten Verkäufern vermutlich geläufig. Aber nicht jeder weiß auch tatsächlich zu erklären, was genau die Unterschiede sind und wann diese Begriffe interessant sind.

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#062 Kundenrückgewinnung – So einfach geht’s!

Jeder Verkäufer macht früher oder später einmal die Erfahrung, dass Kunden sich entscheiden, ihre Produkte in Zukunft bei einem anderen Anbieter zu kaufen. Je wichtiger dieser Kunde ist, desto ärgerlicher ist es auch, ihn zu verlieren. Doch verlorene Kunden müssen nicht verloren bleiben. Du kannst sie auch zurückgewinnen.

Wie das geht hat sich auch Melanie gefragt. Sie hat mir in den Kommentaren nämlich folgende Frage gestellt: Wie ist es eigentlich, wenn ich Kunden zurückgewinnen möchte; wenn ich Kunden reaktivieren möchte?

Dazu habe ich mir Gedanken gemacht, denn natürlich möchte ich diese Frage sehr gerne beantworten. Daher habe ich Dir diesbezüglich eine Reihe nützlicher Tipps zusammengestellt.

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#059 Mehr Umsatz durch eine strategische Marktbearbeitung

Wer etwas verkaufen möchte, braucht Kunden. Potentielle Kunden, die Du gerne erreichen möchtest, nennt man Zielgruppe. Aber viele Verkäufer fassen ihre Zielgruppen viel zu weit und schaffen es daher zwar eine breite Masse anzusprechen, aber nicht unbedingt sie auch zu erreichen und zu überzeugen.

Daher möchte ich Dir gerne zeigen, warum es sich lohnt, die bestehenden wie auch die Wunschkunden nach gewissen Kriterien einzuteilen, zu analysieren und eine entsprechende Strategie abzuleiten, um möglichst viele Kunden möglichst optimal zu erreichen.

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#056 Halt doch einfach mal die Klappe!

Jeder von uns kennt das Sprichwort: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Viele Verkäufer drehen das Sprichwort aber gerne um und sind der festen Überzeugung, dass ein Verkaufsgespräch umso besser läuft, je mehr sie reden. Die Frage ist also, ob das Sprichwort auch für Verkäufer gilt, oder ob Reden in ihrem Fall viel wertvoller ist, als Schweigen.

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne zeigen, warum Schweigen auch für Verkäufer echtes Gold wert sein kann. Dabei zeige ich Dir auch:

  • dass es nicht Deine Aufgabe ist, für den Kunden zu denken,
  • dass 10 Sekunden nur gefühlt 3 Minuten sind,
  • und dass Du Dich manchmal auch einfach nur zurücklehnen brauchst, um den Abschluss zu machen.

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#052 Verkaufsgespräch – So gelingen Dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit

Das Thema „Zeit und Ziel“ ist für viele Verkäufer ein leidiges Thema, mit dem sie sich nur sehr ungern auseinandersetzen. Denn meist ist es mit Rechtfertigungen vor dem Chef verbunden, der genau darüber im Bilde sein möchte, welche Ergebnisse in welcher Zeit erreicht wurden und warum es nicht mehr in weniger Zeit war. Das kann mitunter enorm frustrierend sein. Ganz besonders, wenn Du selbst nicht recht weißt, woran es liegt.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne eine echte Erfolgsstory mit auf den Weg geben, aus deren Erkenntnissen Du lernen und Deine eigene Zeit-Ziel-Performance verbessern kannst. Dabei wirst Du auch erkennen:

  • warum 10 Minuten Zeitinvestition vor einem Gespräch alles ändern können,
  • warum weitere 45 Minuten den entscheidenden Unterschied machen,
  • und weshalb Ehrlichkeit zu Dir selbst der goldene Schlüssel zum Erfolg ist.

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