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Verkaufsstrategien

Frau liegt relaxed am Pool

#142 Das Sommerloch im Verkauf – Fiktion oder Realität?

Mittlerweile ist der Sommer zwar vorbei und wir steuern schon auf Weihnachten zu, aber das Sommerloch dürfte uns trotzdem allen ein Begriff und den meisten wahrscheinlich auch noch gut in Erinnerung geblieben sein.

Und auch, wenn wir dieses Jahr mit dem Sommer durch sind – der nächste Sommer kommt ganz bestimmt. In diesem Blogbeitrag möchte ich Dir deshalb erzählen, was es mit dem Sommerloch wirklich auf sich hat und dass es tatsächlich einen positiven Aspekt auf Deine Arbeit haben kann, wenn du mit der richtigen Technik arbeitest.

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Mache Dich unabhängig

#141 Ohne Facebook, Instagram, WhatsApp verkaufen? Sei unabhängig!

Wir kennen es alle: diese Momente, in denen WhatsApp, Instagram und Facebook down sind – nichts geht mehr. Es scheint, als sei von der einen auf die andere Sekunde die komplette Kommunikation zu unseren Freunden und Bekannten abgebrochen. Als so ein Fall vor Kurzem wieder aufgekommen ist, habe ich beim Joggen lange darüber nachgedacht:

Was wäre, wenn wir diese Art der Kommunikation gar nicht mehr hätten? Und wie setzen wir die oben genannten Plattformen im Verkauf und in der Kommunikation mit unseren Kunden ein?

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Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

#140 Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Dein Verkaufsgespräch wird besser!

#137 Kundengespräch: Quatscht Du nur oder hörst Du schon zu?

Kennst Du das: Du befindest Dich in einem Kundengespräch und während Du Dir den Mund fusselig redest, Nutzen und Vorteile nennst, freundlich und zuvorkommend bist und eine Top-Leistung an den Tag legst, kommt von Deinem Gegenüber nur ein gelegentliches Nicken oder ein kurzes „Ja“?

Dabei geht es doch im Verkaufsgespräch darum, auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Wie Du diese aus ihm/ihr herauskitzeln und auch Emotionen in ihm/ihr hervorrufen kannst, liest Du hier!

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Bist du Hunter oder Farmer?

#122 Hunter oder Farmer – So findest Du Deinen perfekten Einsatzbereich

Wer gerne Fleisch isst, muss für eine gute Quelle Sorgen. Um an Tiere für die Fleischproduktion zu kommen, gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten:

  1. Du gehst auf die Jagd
  2. Du züchtest Dir Tiere heran

Genau so verhält es sich auch mit der Kundengewinnung im Vertrieb. Die einen Verkäufer entscheiden sich, aktiv loszuziehen und auf die Jagd nach Kunden zu gehen. Die anderen entscheiden sich dafür, Kunden im Farming heranzuziehen. Wenn Du an die Kundengewinnung herangehst, solltest Du Dir also zunächst einmal klar werden, welcher Typ Du bist. Ich möchte Dir daher in diesem Artikel gerne zeigen, wie Du Deinen perfekten Einsatzbereich findest.

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Ob Chance oder Ärgernis. Du entscheidest.

#121 Mehr Umsatz – Jede Reklamation bietet die Chance auf einen Auftrag

Reklamationen gehören für viele Verkäufer*innen zu den Unwörtern, die sie lieber nicht hören möchten. Schließlich haben sie oft mit sehr unzufriedenen Kunden zutun, die ein Problem mit dem gekauften Produkt oder der geleisteten Dienstleistung haben. Das Wort ist daher extrem negativ behaftet, doch eigentlich kann man Reklamationen auch als Chancen betrachten. In diesem Artikel möchte ich Dir darum zeigen, weshalb jede Reklamation die Chance auf einen Auftrag bietet.

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Mit der richtigen Zielgruppe schneller ans Ziel

#120 Verkaufsstrategie – Wie Du Deine Zielkunden einfach findest

In diesem Artikel möchte ich mich gerne einmal der Frage widmen, wie Du eigentlich Deine Zielgruppe finden und an sie herantreten kannst, um Kontakt aufzunehmen. Eine klar definierte Zielgruppe macht die Verkaufsarbeit leichter und bringt Dich schneller ans Ziel. Doch auch wenn die Zielgruppe fest definiert ist, musst Du dennoch Strategien entwickeln, um sie auch zu erreichen.

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#101 Verkaufsgespräch – Kunden verwirren oder Kunden gewinnen

Ich habe Dir für diesen Artikel ein völlig einzigartiges, noch nie dagewesenes Thema herausgesucht: den „dicken Mexikaner“! Jetzt fragst Du Dich sicher, was das wohl zu bedeuten hat. Doch Du wirst sehen, dass der dicke Mexikaner sehr relevant ist für Deine:

  • Kaufsignalen,
  • Abschlussreflexen,
  • und Umsätzen.

Ein sehr guter Freund von mir, Bernd Stromberg, sagte immer: „Du musst die Weintraube vernaschen, bevor sie eine Rosine ist.“ Genau darum geht es, wenn wir über den dicken Mexikaner sprechen, der uns im Verkaufsgespräch immer wieder begleitet.

Wenn Du in der Argumentation stark und in der Lage bist:

  • echte Nutzen im Kopf Deiner Kunden zu verankern,
  • dann mit den Merkmalen zu begründen,
  • einen sozialen Verstärker als Untermauerung zu bieten
  • und dann den Kunden zu aktivieren, Dir ein Feedback zu geben,

dann kann es sein, dass er positiv antwortet – in dem Sinne, dass er sagt: „Ich habe schon einen Anbieter und will nicht wechseln, aber mal angenommen wir machen das mit Dir, was hast Du denn für eine Lieferzeit? Bleibst Du dann mein Ansprechpartner? Habt ihr eigentlich eine Niederlassung in der Region? Und kann ich da auch mein Firmenlogo drauf machen?“

Das alles sind Fragen, die wir als Kaufsignale verstehen. Denn sie alle beschäftigen sich mit dem Nachkaufprozess. Der Kunde denkt darüber nach, wie es sein wird, wenn er bei Dir kauft – und das bedeutet, er denkt darüber nach bei Dir zu kaufen.

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Feedback ohne Auftrag.

#096 Kommunikation – Feedback geben auch ohne Auftrag!

Kennst Du das, wenn Du das Bedürfnis hast, Dich zu erklären, wenn Du einen Kunden nicht für Dich gewinnen konntest und Du Sachen sagst, wie: „Naja, ich habe den Kunden mehrfach angerufen und ihm auch Angebote zugeschickt, aber irgendwann habe ich ihn dann einfach nicht mehr erreichen können…“?

Zu diesem Thema möchte ich in diesem Artikel gerne ein paar Worte verlieren. Denn bestimmt kennen viele Verkäufer dieses Problem:

  • Du hast auf einer Messe jemanden angesprochen,
  • Du hast vor Ort Gespräche geführt,
  • Du hast Angebote rausgeschickt,
  • Du warst verbindlich und hast mit Bedingungsfragen gearbeitet,
  • Du hast immer wieder Hypothesen aufgezeigt,
  • Du hast wirklich alles gegeben.

Aber dann, wenn Du bereits auf eine endgültige Entscheidung wartest und sowohl eine positive als auch eine negative Entscheidung akzeptieren kannst, bricht der Kontakt ab und Du hörst nie wieder etwas von dem Kunden.

Nun gehst Du vielleicht einmal im Monat mit Deinem Chef in ein Feedback-Gespräch und erklärst ihm und auch Dir selbst, warum Du diesen potentiellen Kunden nicht wirklich zu einem Kunden machen konntest.READ MORE

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