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Verkaufsgespräch

Verkäufer notiert sich seine "Guten Gründe"

016_Quantität – Warum soll der Kunde Dein Produkt kaufen?

Wenn Du Deine Kunden besuchst, hast Du in der Regel schon einen bestimmten Gesprächsablauf im Kopf, an dem Du Dich orientierst. Du weißt genau, welches Produkt Du verkaufen möchtest, wer Dein Gesprächspartner ist und mit welchen Eigenschaften und Nutzenversprechen Du ihn oder sie überzeugen möchtest. Aber was, wenn der Kunde einmal eine unerwartete Frage stellt? Zum Beispiel:

„Warum sollte ich denn nun dieses bestimmte Produkt ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“

Zwar wissen viele Verkäufer, welche Vorzüge ihre Produkte haben, trotzdem sind viele zunächst überrumpelt, wenn ihr Kunde sie mit derartigen Fragen überrascht. Nicht alle Kunden stellen diese Frage so direkt. Aber auch die Information, dass der Kunde bereits einen soweit zufriedenstellenden Anbieter hat, lässt diese Frage quasi durch die Blume durchblicken. Damit Du nicht ohne eine passende Antwort dastehst verrate ich Dir in diesem Artikel, was Du auf diese Frage antworten kannst, um Deine Kunden von Dir und Deinem Produkt zu überzeugen.

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"Dead End" Schild

014_Vermeide diese 5 Killerphrasen in Deiner Kundenkommunikation

Verkaufsgespräche sind gut mit einem ersten Date vergleichbar: jeder möchte sich von seiner besten Seite zeigen und vor allem möchtest Du Deinen Gesprächspartner von Dir überzeugen. Und genau wie beim ersten Date gibt es bestimmte Sätze, die alles zunichte machen können, was Du Dir zuvor an Sympathie aufgebaut hast. Beim ersten Date sagst Du also besser nicht:

  • „In drei Jahren möchte ich übrigens bereits zweifacher Vater sein.“
  • „Mein Ex-Freund und ich stehen uns noch immer sehr nahe.“
  • oder „Du hast ja keine Geschlechtskrankheiten, oder?“

Und ich werde Dir heute zeigen, mit welchen Killerphrasen Du Dich in einem Verkaufsgespräch genauso ins Aus schießen kannst. In einem solchen lassen sich nämlich immer wieder dieselben Formulierungen wiederfinden, die nicht besonders zielführend sind. Dabei geht es nicht zwingend um das, WAS Du sagst, sondern darum, WIE Du es ausdrückst.

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Händedruck zum Vertragsabschluss

012_Aktiviere Deinen Kunden und mach den Abschluss

Folgendes habe ich bereits in folgenden Artikeln erwähnt:

  • ‚Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik Teil 1’ (Video/Artikel)
  • ‚Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik Teil 2’ (Video/Artikel)

Die besten Verkäufer reden kaum selbst, denn sie stellen die richtigen Fragen und lassen den Kunden reden.

An dieser Aussage ist einiges dran. Aber was genau? In diesem Artikel verrate ich Dir, wie Du Deinen Kunden richtig aktivierst und so leichter zum Verkaufsabschluss kommen kannst. Dabei wirst Du sehen, dass gar nicht so viele Worte nötig sind, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen.

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Fragezeichen und Ausrufezeichen gehören zusammen

029_Verkaufsgespräche – Nutze die richtige Fragetechnik TEIL 2

Über die richtige Fragetechnik im Verkaufsgespräch habe ich Dir bereits im ersten Teil einiges erzählt. Bisher haben wir darin ausführlich über:

  • geschlossene Fragen,
  • offene Fragen,
  • und Alternativfragen

und deren Vor-und Nachteile gesprochen. Wenn Du Teil 1 noch nicht kennst, kannst Du gerne den entsprechenden Artikel lesen oder das passende Video dazu schauen (beides habe ich Dir am Ende dieses Artikels verlinkt).

In diesem Artikel möchte ich Dir nun noch mehr über die richtige Fragetechnik beibringen. Das bedeutet konkret, dass ich noch zwei weitere Fragetechniken in Petto habe, die ich Dir gerne zeigen möchte.

Mit der richtigen Fragetechnik willst Du erreichen, dass der Kunde in eine bestimmte Richtung gelenkt wird. Und zwar hin zur Kaufentscheidung und weg von der Ablehnung. Das bedeutet, dass Du Deine Fragen so stellen musst, dass der Kunde nicht in Versuchung gerät, nur einsilbige Antworten (z.B. Ja und Nein) zu geben. Denn in diesem Falle entscheidet er sich oft spontan für die negative Ausprägung.

Neben den einfachen Fragestellungen – offen, geschlossen, oder alternativ – habe ich nun noch zwei etwas komplexere Fragetechniken.

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Ortsschild: Sie verlassen "Questions" und betreten "Answers"

011_Verkaufsgespräch – Nutze die richtige Fragetechnik TEIL 1

„Findest du den Blog von Robert Wilhelm interessant?“

Das ist natürlich eine Frage, die mich sehr interessiert und gerne darfst Du auch eine Antwort darauf in den Kommentaren hinterlassen. Aber worauf ich eigentlich gerade hinaus will: diese Frage zu stellen wird mir kaum befriedigende Antworten liefern. Ganz anders sieht das aus, wenn ich frage:

„Wie interessant findest du den Blog von Robert Wilhelm?“

Im Grunde genommen dieselbe Frage, aber mit einer ganz anderen Wirkung. Genau darum soll es in diesem Artikel gehen – mit welchen einfachen Änderungen in der Fragestellung kannst Du wünschenswertere Antworten auf Deine Fragen erhalten und Dein Verkaufsgespräch gezielter voranbringen?

Im Folgenden kläre ich diese Frage und verrate Dir:

  • warum die Qualität der Antwort immer von der Qualität der Frage abhängt,
  • weshalb die Sesamstraße uns keine gute Fragetechnik vormacht,
  • wie jeder Entscheider zu einem umfangreichen Feedback motiviert werden kann,
  • und welcher psychologische Trick die Wahl auf das größere Angebot fallen lässt.

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