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Verkaufsgespräch

Tafel mit Ideensammlung

041_Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

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Am Schreibtisch werden Checklisten geschrieben

038_Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

  • der Kunde sehr interessiert zuhört,
  • dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
  • und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

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Frau hält sich den Mund zu

036_Fünf Sätze, die Du als Verkäufer vermeiden solltest

Normalerweise erkläre ich Dir ja gerne, was Du in welcher Situation am besten sagen kannst. Aber bei dieser Gelegenheit möchte ich Dir gerne einmal zeigen, was Du als Verkäufer unbedingt vermeiden solltest zu sagen! Es gibt schließlich immer ein paar NO GOs, die Du in bestimmten Situationen besser für Dich behalten solltest. So auch im Verkaufsgespräch. Im Zuge dessen werde ich Dir auch zeigen:

  • wie Fallschirmspringen unter dem Teppich aussieht und warum es keinen Spaß macht,
  • welche Rolle Begründungen bei der Informationsabfrage spielen,
  • und warum Verbindlichkeit nur richtig verpackt werden muss.

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Jet weicht ausgetreckter Hand aus

032_Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen

Als Verkäufer kennst Du sicher diesen Einwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ Meist kriegst Du diesen Satz bereits bei der Telefonakquise zu hören. Was jedoch zunächst einmal sehr endgültig klingt, muss nicht unbedingt ein K.o.-Kriterium sein – vorausgesetzt Du weißt mit diesem Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Einwandbehandlung können selbst Kunden, die zunächst kein Interesse haben, noch von einem Kauf überzeugt werden. Und wie das geht möchte ich hier in diesem Artikel mit Dir teilen.

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

031_Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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Frau guckt unzufrieden

026_Die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch

Erneut habe ich mir heute Verstärkung durch Patrick Kowalewski ins Haus geholt. Wie schon für unsere Beiträge:

haben wir uns erneut zusammengetan. Patrick ist Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie in Hiddenhausen. Gemeinsam wollen wir Dir diesmal etwas über die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch erzählen.

Du kennst es sicher aus privaten Gesprächen: Du führst eine lebhafte Unterhaltung und verstehst Dich blendend mit Deinem Gesprächspartner, aber plötzlich läuft das Gespräch nicht mehr rund und ihr findet auch nicht mehr recht zueinander. Du fragst Dich, was schief gelaufen ist. Wahrscheinlich hast Du irgendetwas gesagt oder getan, das den Gesprächspartner vor den Kopf gestoßen hat oder das schlecht für die Stimmung war.

Damit Du eine solche Situation nicht im Verkaufsgespräch erleben musst, zeigen wir Dir hier, welche sechs Kommunikationskiller Du in Zukunft von vornherein vermeiden kannst. Natürlich können alle Strategien wie immer nicht nur auf den geschäftlichen, sondern auch auf alle anderen Bereiche des Lebens übertragen werden.

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Once upon a time... jemand schreibt eine Geschichte.

024_Einwandbehandlung – Egoistisches Storytelling zur Verbrüderung mit dem Kunden

Manchmal kommt es vor, dass Du in einem Kundengespräch eine perfekte Präsentation hingelegt hast, alle Nutzenvorteile vorgetragen sind und für den Kunden eigentlich alles stimmen müsste, aber der Kunde hat ein dickes Fragezeichen im Gesicht. Vielleicht auch mehrere.

Ohne dass Du es gemerkt hast, hat sich zwischen Dir und Deinem Kunden eine Barriere aufgebaut. Nun gilt es, diese Wand zum Kunden zu durchbrechen und besser zu ihm durchzudringen. Schließlich willst Du mit dem Kunden im Gespräch bleiben.

Wie man diese Wand besonders effektiv durchbrechen kann, zeige ich Dir in diesem Artikel. Dabei erfährst Du auch:

  • warum sich nicht immer alles nur um den Kunden dreht,
  • wie Wettbewerber sich manchmal ungewollt selbst ins Aus schießen,
  • und warum Reden manchmal tatsächlich Silber und Schweigen Gold ist.

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Hände machen eine Schleife auf ein Geschenk

023_Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler

Wenn Du im Verkauf tätig bist, kommst Du nicht drum herum, Deinem Kunden früher oder später den Preis für die angebotene Leistung zu nennen – und genauso kommst Du nicht drum herum, dass früher oder später ein Kunde etwa so reagieren wird: „Das ist ja viel zu teuer!“ 

Für den Kunden bedeutet eine Investition in neue Produkte und Leistungen immer ein gewisses Risiko, einen Fehlkauf zu tätigen. Daher müssen vor allem teure Anschaffungen gut argumentiert werden. Das bedeutet für Dich, dass Du Dir für die Frage nach dem Preis eine gute Präsentationsstrategie zurechtlegen solltest. Denn richtig verpackt wird auch ein hoher Preis von den meisten Kunden akzeptiert. Entscheidend ist, dass Du dem Kunden die Angst vor einem eventuellen Fehlkauf nimmst.

Wie Du dem Kunden am besten vermittelst, wie viel er für die Leistung zahlen muss, verrate ich Dir daher in diesem Artikel. Dabei zeige ich Dir auch:

  • was der Austausch eines Wortes bereits bewirken kann,
  • wieso man die Zahl niemals alleine stehen lässt,
  • und weshalb ein einzelner Nutzen gut, aber nicht gut genug ist.

Der Preis im luftleeren Raum

Der größte Fehler, der in der Praxis immer wieder vorkommt, ist der des Schweigens. Denn viele Verkäufer nennen auf Nachfrage nur die Zahl und lassen sie dann einfach im Raum stehen. Das ist der Moment, in dem der Kunde diese Zahl zunächst auf sich wirken lässt und darüber nachdenkt.

Das Problem an dieser Situation ist, dass dem menschlichen Gehirn immer das am präsentesten erscheint, was es zuletzt wahrgenommen hat. Hört der Kunde auf die Frage: „Was kostet mich das denn?“ also nur den Preis und weiter nichts, ist die genannte Zahl beim Kunden fortan extrem präsent und wirkt extrem groß – und natürlich möchte kein Verkäufer, dass ausgerechnet der Preis besonders (negativ) beeindruckend auf den Kunden wirkt.

Keine ‚Kosten’, sondern ‚Investitionen’

Der erste Schritt in die richtige Richtung lautet: positivere Wörter nutzen! Für fast alles, das man negativ ausdrücken kann, gibt es auch eine schönere Umschreibung. So nennt man übergewichtige Menschen nicht dick, sondern vollschlank und spricht nicht vom Hausmeister, sondern vom Facility Manager.

Das Wort ‚Kosten’ ist für die meisten Menschen sehr negativ konnotiert, da sie es mit Verlust und Risiko in Verbindung bringen. Zwar bekommen sie in der Regel eine gleichwertige Gegenleistung, aber häufig ist es schwierig, die Qualität der Anschaffung schon im Vorhinein zu beurteilen.

Um also zu unterstreichen, dass durch den Erwerb des Produktes oder der Inanspruchnahme der Dienstleistung eine Verbesserung der aktuellen Situation eintritt, kann das Wort ‚Kosten’ einfach durch das Wort ‚Investition’ ersetzt werden. Investitionen zahlen sich langfristig aus und sind somit nutzenfördernd. Allein der Austausch dieser Wörter hat eine enorme Wirkung auf den Kunden.

Den Nutzen zuletzt kommunizieren

Ob man aber nun ‚Kosten’ oder ‚Investition’ sagt – die Zahl steht nun noch immer allein im Raume. Daher muss eine Strategie her, um die Zahl nicht zuletzt zu nennen und beim Kunden besonders präsent zu machen.

Die optimalste Lösung ist hier, um die Nennung des Preises noch einmal die stärksten Nutzenvorteile zu nennen. Das können beispielsweise sein:

  • sofortige Geldersparnis durch weniger Outsourcing,
  • Zeitersparnis durch effizientere Abläufe,
  • mehr Umsatz aufgrund von höherer Kapazitätsauslastung.

Wichtig ist immer, mehr als einen Nutzen zu betonen. Je mehr echter Nutzen kommuniziert wird, desto größer und wertiger wirkt die Leistung. Die ersten beiden Nutzenvorteile nennst Du am besten VOR dem Preis, einen weiteren Nutzen bzw. das weitere Vorgehen danach. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:

„Neben der maximalen Sicherheit haben Sie darüber hinaus noch den Vorteil, dass Sie auch an dieser Stelle schon anfangen Geld zu sparen. Das Ganze erhalten Sie für die Investition von 1.997€. Damit Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und alle dazugehörigen Dienstleister bereits ab dem 01.01.2019 von diesen Vorteilen profitieren können und damit Sie da dann auch wirklich schnell angreifen können, erhalten Sie zusätzlich noch einen gratis Schulungstag.“

Auf diese Weise schnürst Du dem Kunden ein hübsches Paket, welches viele Vorteile und kleine Zugaben enthält, und keine Kosten verursacht, sondern eine Investition darstellt. Im Anschluss daran stellst Du nun Deine Abschlussfrage:

„Wollen Sie das denn vorerst nur für diesen Standort haben, oder sollen wir gleich ihre drei Standorte bedienen, damit Sie überall von der maximalen Sicherheit profitieren können?“

Die Frage ist natürlich dem Angebot anzupassen und am besten als Alternativfrage zu stellen, damit der Kunde nicht in Versuchung kommt zu verneinen, sondern aktiv eine der vorgeschlagenen Alternativen wählt.

Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss liegt in der Variante, in der Dein Preis nicht allein im luftleeren Raum schwebt, sondern von Nutzenvorteilen und den nächsten Schritten begleitet wird, wesentlich höher.

Mehr Tipps und Tricks rund um das Thema Verkauf gebe ich Dir auf meinem YouTube-Kanal. Dort findest Du viele Blog-Artikel – inklusive diesem Artikel – auch im Videoformat und viel Input zu spannenden Verkaufsthemen.

Aktuelle Informationen und Events gebe ich außerdem auf Facebook und Instagram bekannt. Folge mir dort gerne und hinterlasse auch gerne Deine Kommentare. Ich bin gespannt auf Dein Feedback!

 

   

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Geschäftsleute begrüßen sich per Handschlag

022_Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s!

Wer kennt es nicht, wenn auch nur aus dem Privatleben: Du bist irgendwo zum aller ersten Mal zu Besuch und weißt nicht, wie Du ein Gespräch beginnen sollst. Das kann schon mal zu peinlicher Stille führen. Also denkst Du stundenlang über eine erfolgsversprechende Alternative nach. Denn der Gesprächseinstieg ist häufig mit dem ersten Eindruck gleichzusetzen. Dieser ist schwer revidierbar und daher elementar wichtig ist – egal ob privat oder im Verkauf.

Leider ist der Gesprächseinstieg für viele eine solche Selbstverständlichkeit geworden, dass ihm keine große Bedeutung mehr beigemessen wird. Allerdings solltest Du Dich hier nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen, sondern Dich stetig mit dem Thema beschäftigen. Das zeigen meine Erfahrungen aus vergangenen Außendienst-Coachings. Nach den Feedback-Gesprächen und einer Änderung in der Einstiegstaktik ergeben sich in der Regel mehr und größere Erfolge, als vor der Taktik-Änderung.

Damit Du Dir in Zukunft die Grübelei ersparen und gute Gesprächseinstiege feiern kannst, zeige ich Dir nun in diesem Artikel, wie Dir der perfekte Gesprächseinstieg gelingt. Dabei klären wir:

  • welche Small Talk Themen sich gut eignen und welche nicht,
  • warum der Verkäufer schon im Gesprächseinstieg egoistisch sein darf,
  • und wie hoch die jeweiligen Gesprächsanteile sein sollten.

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Junge Frau telefoniert im Café

020_Kaltakquise am Telefon – Ansprechpartner und Durchwahl ermitteln

In vorhergehenden Artikeln bzw. Videos hatte ich bereits folgende Bereiche beim Thema Kaltakquise am Telefon besprochen:

  • Die 3 tödlichsten Fehler in der Kaltakquise am Telefon
  • So kommst du garantiert am Vorzimmer vorbei
  • 95% Terminquote mit diesen Einstiegsformulierungen
  • Erstelle Dir Deinen perfekten Telefonleitfaden

Links zu den entsprechenden Artikeln und Videos findest Du am Ende dieses Artikels. Diesmal behandeln wir die Frage, wie man überhaupt herausfindet, wer der richtige Ansprechpartner im Unternehmen des potentiellen Kunden ist und mit welcher Durchwahl Du ihn erreichst – auch wenn Du nicht vom Vorzimmer durchgestellt wirst. Dabei klären wir:

  • warum auch das Gespräch mit der Vorzimmerdame wertvoll sein kann,
  • wie geschlossene Fragen ganz einfach zu offenen Fragen werden,
  • und was es mit der Nummer mit ‚dem Zettel’ auf sich hat.

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