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Verkaufsgespräch

063_Abschlusstechnik – Die Feststellung: selbstbewusst zum Abschluss

Normalerweise reden wir in der Abschluss-Thematik immer über Fragen. Das ist gut, denn es ist eine sehr effektive Variante. Aber es gibt noch ganz andere Möglichkeiten, den Abschluss zu machen. Eine davon möchte ich Dir heute vorstellen: den Abschluss über die Feststellung.

In diesem Artikel möchte ich Dir also zeigen, wie Du diese Technik einsetzen kannst und bei welchen Kunden sie Sinn macht. Dabei erkläre ich Dir auch:

  • warum manche Kunden wie ein Stück Seife in der Badewanne sind,
  • wieso Du zu viele Fragen in bestimmten Fällen unterbinden solltest,
  • und weshalb der Kunde manchmal dankbar ist, wenn Du ihm die Entscheidung einfach abnimmst.

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061_Telefonakquise – 7 sofort umsetzbare Tipps für mehr Sicherheit beim Telefonieren

Wie meine treuen Leser und Zuschauer wissen, ist die Telefonakquise eine meiner absoluten Lieblingsmethoden, um an neue Kunden heranzutreten, oder mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Ich bin der Meinung, dass die Telefonakquise in der Zukunft noch weiter an Bedeutung gewinnen wird.

In der letzten Zeit habe ich in Telefon-Coachings immer wieder festgestellt, dass bestimmte Ansatzpunkte bei vielen Verkäufern besonders häufig Unsicherheiten verursachen. Daher möchte ich Dir in diesem Artikel sieben sofort umsetzbare Tipps geben, mit denen Du mehr Sicherheit beim Telefonieren erlangst und langfristig erfolgreicher wirst.

Dabei wirst Du sehen:

  • dass Namen in beide Richtungen eine große Bedeutung haben,
  • dass es besser wäre, wenn Du zukünftig versuchen könntest, ein bisschen verbindlicher zu sein, damit Du ein bisschen mehr Erfolg hättest,
  • dass es nicht nötig ist, das Negative auch noch zu vervielfachen.

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057_Neukundenakquise – Wertvolle Zeit sparen durch qualifizierte Empfehlungen

In meinen vergangenen Artikeln habe ich immer wieder die Empfehlungsfrage erwähnt, die Du Deinen Kunden am Ende eines Gesprächs stellen kannst und solltest. Doch dieses Thema möchte ich gerne noch einmal genauer mit Dir unter die Lupe nehmen. Denn wie bei so vielen Techniken steckt auch hinter der Empfehlung noch viel mehr, als eine einfache Frage.

Daher klären wir diesmal, wie Du nicht nur Empfehlungen bekommst, sondern wie Du diese auch qualifizieren kannst. Dabei wirst Du sehen:

  • wie der Kunde ganz einfach Informationen über seine Kontakte preisgibt,
  • warum ZDF mehr ist als nur ein Fernsehsender,
  • weshalb eine Kontaktempfehlung nicht nur ein Unternehmen oder eine Person, sondern auch den Kommunikationsweg betreffen kann.

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056_Halt doch einfach mal die Klappe!

Jeder von uns kennt das Sprichwort: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Viele Verkäufer drehen das Sprichwort aber gerne um und sind der festen Überzeugung, dass ein Verkaufsgespräch umso besser läuft, je mehr sie reden. Die Frage ist also, ob das Sprichwort auch für Verkäufer gilt, oder ob Reden in ihrem Fall viel wertvoller ist, als Schweigen.

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne zeigen, warum Schweigen auch für Verkäufer echtes Gold wert sein kann. Dabei zeige ich Dir auch:

  • dass es nicht Deine Aufgabe ist, für den Kunden zu denken,
  • dass 10 Sekunden nur gefühlt 3 Minuten sind,
  • und dass Du Dich manchmal auch einfach nur zurücklehnen brauchst, um den Abschluss zu machen.

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054_Mehr Umsatz durch die Alternativfrage – Werkzeugkoffer für Verkäufer

Für diesen Artikel habe ich mir noch einmal einen echten Klassiker der Verkaufstaktik herausgesucht, der meiner Meinung nach komplett unterschätzt wird: die Alternativfrage. Eigentlich denke ich in Coachings, in denen ich den Teilnehmern den Gebrauch der Alternativfrage vorschlage immer, dass sie diese wahrscheinlich selbst schon kennen und aus bewussten Gründen nicht einsetzen. Aber oft stelle ich fest, dass diese Technik entweder gar nicht bewusst bekannt ist oder einfach noch keinen besonders großen Stellenwert hat.

Darum möchte ich diesen Artikel nutzen, um Dir zu zeigen, wann und wie Du die Alternativfrage am besten einsetzen kannst und in welcher Reihenfolge Du die größten Erfolge erzielst.

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052_Verkaufsgespräch – So gelingen Dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit

Das Thema „Zeit und Ziel“ ist für viele Verkäufer ein leidiges Thema, mit dem sie sich nur sehr ungern auseinandersetzen. Denn meist ist es mit Rechtfertigungen vor dem Chef verbunden, der genau darüber im Bilde sein möchte, welche Ergebnisse in welcher Zeit erreicht wurden und warum es nicht mehr in weniger Zeit war. Das kann mitunter enorm frustrierend sein. Ganz besonders, wenn Du selbst nicht recht weißt, woran es liegt.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne eine echte Erfolgsstory mit auf den Weg geben, aus deren Erkenntnissen Du lernen und Deine eigene Zeit-Ziel-Performance verbessern kannst. Dabei wirst Du auch erkennen:

  • warum 10 Minuten Zeitinvestition vor einem Gespräch alles ändern können,
  • warum weitere 45 Minuten den entscheidenden Unterschied machen,
  • und weshalb Ehrlichkeit zu Dir selbst der goldene Schlüssel zum Erfolg ist.

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051_11+2 Wörter, die Du als Verkäufer dringend vermeiden solltest

In einem der vorherigen Artikel haben wir bereits über Killerphrasen gesprochen, die Du als Verkäufer im Kundengespräch unbedingt vermeiden solltest. Genauso gibt es aber auch einzelne Wörter, die in einem solchen Gespräch besser nicht auftauchen sollten. Denn diese könnten:

  • Deine Verbindlichkeit schwächen,
  • Deine Aussagekraft schmälern,
  • oder die Kommunikation außerhalb der Augenhöhe befördern.

Da man immer am meisten von der Erfahrung Vieler profitiert, habe ich in meinen Workshops bereits gemeinsam mit den Teilnehmern an einer möglichst vollständigen Liste mit NoGo-Wörtern gearbeitet. Damit Du diese Wörter in Zukunft bewusst vermeiden und Deine Erfolgsquote so noch weiter erhöhen kannst, zeige ich Dir in diesem Beitrag, welche Wörter das sind und wie Du sie am besten eliminieren kannst.

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049_Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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043_Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!

Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.

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042_Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

  • der Einwandbehandlung,
  • dem Fragen stellen,
  • und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

  • warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
  • weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
  • wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

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