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Verkaufsgespräch

Preiserhöhungen richtig kommunizieren!

093_Preisanpassung oder Preiserhöhung – So geht’s richtig!

Insbesondere im vierten Quartal des Jahres, geht es bei vielen Unternehmen an die Preisstrategie und damit auch an Preiserhöhungen. Das klingt – selbst wenn man gerade kein Kunde eines dieser Unternehmen ist – spontan sehr unangenehm. Denn das Wort „Preiserhöhung“ ist ein Signalwort, das bei den meisten Menschen unwillkürlich die Alarmglocken schrillen lässt.

Damit bin ich eigentlich auch schon gleich im Thema. Denn ich möchte Dir heute zeigen, wie Du in Deinem Unternehmen eine Preiserhöhung vornehmen und diese richtig an Deine Kunden kommunizieren kannst, ohne diese zu verprellen. Denn wie so oft im Verkauf, kommt es vor allem auf das Wording an.

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Wirst du auf eine Mail vertröstet?

086_Q&A Teil 1 – Schickst Du E-Mails an Info@?

Wie Du weißt, freue ich mich immer sehr darüber, wenn Du mir in den Kommentaren Feedback oder Fragen hinterlässt. Feedback hilft mir, Dich besser kennenzulernen und Dir Inhalte zu bieten, die Dich wirklich interessieren. Fragen helfen mir ebenfalls dabei, die Inhalte nach Deinen Wünschen zu gestalten und geben mir Inspiration für zukünftige Artikel und Videos.

Diesen Artikel möchte ich nun gerne einmal all den Fragen widmen, die mich in der letzten Zeit über verschiedene Wege erreicht haben. Wenn Du auch Fragen hast, zögere nicht, sie mir in den Kommentaren zu stellen.

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So schaffst Du eine gute Präsentation!

085_Nie wieder langweilige PowerPoint-Präsentation beim Kunden!

Nicht jedes Verkaufsgespräch findet zu 100% im Dialog statt. Manchmal bereitest Du auch eine aufwändige Präsentation vor, die Du dem Kunden dann im Gespräch zeigst, um Deine Produkte/Dienstleistungen zu zeigen und zu erklären. Das passiert vor allem dann, wenn Du versuchst einen Neukunden hinzuzugewinnen.

Das Problem ist häufig, dass für diesen Zweck eine fertige Präsentation bereitsteht, die bereits seit Jahren zu diesem Zweck genutzt wird, und welche die Verkäufer des Unternehmens auch verpflichtend nutzen müssen. Derartige Präsentationen tendieren leider stark dazu, einfach stinklangweilig zu sein.

Langweilige Präsentationen führen dazu, dass der Kunde gar nicht richtig zuhört und am Ende der Präsentation die Nutzenvorteile der Produkte/Dienstleistungen gar nicht wirklich kennt und dementsprechend keine echte Entscheidung treffen kann. Das macht das Verkaufen natürlich enorm schwierig.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne sieben Punkte mitgeben, mit deren Hilfe Du dafür sorgst, dass Deine Präsentationen dynamischer und spannender werden, sodass Du Deine Kunden nicht schon auf der dritten Folie verlierst.

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So steigerst Du Deinen Umsatz!

084_Zusatzverkauf – Mehr Umsatz durch Up- und Cross-Selling

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne ein Konzept näherbringen, mit dem viele Unternehmen schon unglaublich viel Geld verdient haben und von dem auch Du sicher profitieren kannst. Die Rede ist vom Up- und Cross-Selling. Bei beiden handelt es sich um sogenannte Zusatzverkäufe, die Deinen Umsatz neben dem eigentlichen Verkauf Deiner Produkte steigern.

Diese Begriffe möchte ich Dir gerne einmal näher erklären und Dir anschließend zeigen, inwiefern Du davon profitieren kannst. Dabei zeige ich Dir auch:

  • welche Bedeutung Kundenzufriedenheit im Zusatzverkauf hat,
  • wieso Zusatzverkäufe nicht nur den Verkäufer glücklich machen,
  • und welche Faktoren Zusatzverkäufe vereinfachen bzw. verbessern.

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Aktiviere deine Kunden!

083_Verkaufsgespräch – So aktivierst Du Deine Kunden (Aktivierungsfragen)

Aktivierungsfragen sind ein wichtiger Bestandteil eines jeden Verkaufsgespräches. Wir brauchen sie, wenn wir unsere Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt haben und unsere Kunden nun aktivieren wollen uns ein Feedback zu geben. Das heißt, wir holen uns Feedback nach der Nutzenpräsentation oder auch nach der Einwandbehandlung.

In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der Frage, welche Aktivierungsfragen an welcher Stelle angemessen sind und wie Du sie am besten formulierst. Dabei klären wir auch:

  • welche Sinnesorgane es lohnt zu hinterfragen,
  • welche Fragen Kunden grundsätzlich am liebsten beantworten,
  • und warum Du aktiv heraushören solltest, was für ein Typ Dein Kunde ist.

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Die perfekte Verbindung für Deinen Erfolg!

080_Online-Marketing, Telefonverkauf & Außendienst – die perfekte Verbindung für Deinen Erfolg!

Normalerweise beschäftige ich mich viel mit Telefonverkauf und Verkaufsgesprächen von Angesicht zu Angesicht, aber in diesem Artikel möchte ich gerne einmal das Thema Online-Marketing näher beleuchten. Online-Marketing ist in den letzten Jahren schließlich ein unausweichliches Thema geworden, über das so ziemlich überall gesprochen wird.

Die Frage, die sich hier stellt, ist natürlich, was wir als Verkäufer mit Online-Marketing anfangen können. Kann es vielleicht sogar sein, dass Online-Marketing uns überflüssig macht, weil heutzutage ohnehin alles online abläuft? Ich denke zumindest letztere Frage lässt sich nicht einfach so beantworten, da selbst die Experten sich darüber streiten. Allerdings möchte ich euch in diesem Artikel meine Gedanken zu diesen Fragen offenlegen.

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Sollbruchstellen müssen analysiert werden

079_Begeistere Deine Kunden durch eine effektive Kommunikation Deiner Leistung

Dieser Artikel beschäftigt sich mit einer Frage, die mich in der Kommentarspalte auf YouTube erreicht hat. Denn dort wurde ich gefragt: Wenn ich mit meinem Produkt zu potentiellen Kunden rausfahre, dann sprechen die ganz häufig von zwei anderen Anbietern am Markt und davon, wie toll die sind und was die alles können. Sie kaufen aber weder meine Produkte, noch die des Wettbewerbs. Die kaufen also irgendwie gar nicht. Was kann ich als Verkäufer noch tun, um diesen potentiellen Kunden doch noch von meinen Produkten/Dienstleistungen zu überzeugen?

Der Beantwortung dieser Frage möchte ich nun nachgehen und Dir erklären, wie Du Deine Leistungen am effektivsten kommunizierst, sodass Deine Kunden und potentiellen Kunden davon begeistert sind. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • was es mit der Sollbruchstelle beim Kunden auf sich hat und wie Du sie identifizierst,
  • was Bedarf und Bedürfnis mit der Sollbruchstelle zu tun haben,
  • und warum eine schlechte Leistungskommunikation den Kunden in eine Handlungsstarre fallen lässt.

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ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt

077_Neukundenakquise – Erfolgreich Empfehlungen kontaktieren

In diesem Artikel beleuchten wir einmal näher, was passiert, wenn Du bei Deinem Kunden bereits die Empfehlungsfrage gestellt hast, dieser eine Empfehlung ausgesprochen hat und Du die Empfehlung auch bereits qualifiziert hast. Denn auch ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt, wenn man den Kontakt falsch angeht. Wie Du den potentiellen Kunden aber möglichst optimal ansprechen kannst, werde ich Dir nun im Folgenden verraten.

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070_Fussball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder

Wenn uns im Leben Situationen begegnen, die uns irgendwie bekannt vorkommen, sprechen wir gerne von einem Déjà-vu. Das Wort kommt aus dem Französischen und bedeutet so viel wie: „schon gesehen“. Auch im Fußball gibt es dieses Déjà-vu – hier sprechen wir von immer wiederkehrenden Spielsituationen. Du ahnst es sicher schon: auch im Verkauf finden wir immer wieder Situationen, die sich immer wieder ergeben.

Das Gute an wiederkehrenden Situationen ist, dass Du Dich auf sie vorbereiten kannst. So ist im Fußball der Anstoß beispielsweise eine klassische Standardsituation, auf die Du Dich als Mannschaft vorbereitest, um einen möglichst optimalen Spieleinstieg zu finden. Aber auch Kontersituationen, schnelle Umschaltspiele oder Freistöße sind gute Beispiele für Aktionen und Reaktionen, die vorbereitet und einstudiert werden können, sodass sie im Ernstfall wie automatisch ablaufen.

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069_Fussball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Sepp Herberger hat es sehr treffend auf den Punkt gebracht: nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Wir haben früher immer gesagt: nach dem Monat ist vor dem Monat. Denn egal wie schlecht der Monat gelaufen ist, zu Beginn des nächsten Monats ist alles wieder auf Null gesetzt.

Für uns als Verkäufer bedeutet das, dass wir jeden Monat als neue Chance begreifen sollten. Wir können uns mit neuer Energie, neuen Kunden und neuen Erfolgen beweisen. Was Sepp Herberger uns mit seinem Zitat indirekt sagt, ist, dass man sich nach einem Verkauf – egal ob er gut oder schlecht gelaufen ist – wieder auf den nächsten Verkauf konzentrieren können muss. Denn selbst wenn das letzte Spiel gut gelaufen ist, sollte man sich nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen.

Das soll jetzt natürlich nicht bedeuten, dass Du nie etwas feiern oder analysieren darfst! Im Gegenteil: das, was Du gut machst, solltest Du auch gebührend feiern. Das gilt sowohl für den Fußball, als auch für den Verkauf. Allerdings solltest du Dich danach auch schnell wieder auf neue Herausforderungen vorbereiten.

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