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Verkaufsgespräch

So trainierst Du Deine Stimme.

113_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 2 von 3)

Herzlich willkommen zu Teil zwei unserer Reihe, in der Marie Theres-Braun und ich Dir zeigen, wie und warum Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch überzeugen kannst. Im ersten Teil haben wir bereits viel Hintergrundinformation von Marie bekommen und unter anderem über:

  • die Relevanz der Einstellung,
  • das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
  • die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
  • und über die Stimme als hörbare Körpersprache gesprochen.

Nun folgt Teil 2 und wir werden noch viel mehr spannende Dinge lernen. Beispielsweise werden wir uns ansehen:

  • wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
  • warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
  • wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
  • und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar***loch gegenüber positiv zu bleiben

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Wie Deine Sprache Dir helfen kann

112_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 1 von 3)

Wenn Du meinem YouTube Kanal schon länger folgst oder immer fleißig die Artikel hier im Blog liest, weißt Du schon eine ganze Menge über verschiedene Felder des Verkaufens, wie zum Beispiel:

  • Abschlusstechniken,
  • Einwandbehandlung,
  • Preiskommunikation,
  • Telefonakquisetechniken etc.

Allerdings gibt es auch Bereiche, die nicht so offensichtlich sind, aber dennoch einen großen Einfluss auf Deinen Erfolg im Verkauf nehmen. Wie ich Dir bereits angekündigt habe, starte ich daher gemeinsam mit meinem Gast eine Reihe darüber, wie unsere Stimme sich im Verkauf auf die Ergebnisse auswirkt und was wir tun können, um uns dieses Wissen zunutze zu machen.

Dazu möchte ich zunächst meinen Gast vorstellen. Ihr Name ist Marie Theres-Braun. Sie ist Sprechwissenschaftlerin – nicht zu verwechseln mit Sprachwissenschaftlerin – und beschäftigt sich in ihrer Forschung mit dem menschlichen Stimmapparat und dessen Wirkungsweise. Dazu gehören unter anderem:

  • Stimme,
  • Phonetik,
  • Lautbildung,
  • Argumentationstechniken,
  • Psycholinguistik,
  • und Neurolinguistik.

Dieses sehr spezifische Wissen wird Marie nun in drei Teilen dieser Reihe mit uns teilen und uns verraten, wie wir unsere Stimme dazu nutzen können, im Verkauf noch erfolgreicher zu werden.

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So bekommst Du mehr Umsatz!

111_Verkaufsgespräch – Erfolgreich arbeiten mit Deinem persönlichen Leitfaden

Wenn Du meinen Blog schon länger verfolgst, weißt Du sicher, dass ich ein großer Fan von Gesprächsleitfäden bin. Dein persönlicher Leitfaden ist eine Sammlung aller möglichen Wendungen, die ein Verkaufsgespräch für Dich nehmen kann, mit einer geeigneten Reaktion für jede Situation. Das Schöne daran ist, dass Du nur einmal wirklich viel Arbeit damit hast und dann Dein gesamtes Berufsleben davon profitieren kannst, weil Du nur hin und wieder Anpassungen vornehmen musst.

Vor kurzem habe ich ein längeres Gespräch mit einem Seminarteilnehmer geführt, in dem wir diskutiert haben, ob ein Leitfaden nicht ein wenig wie ein Werbeplakat ist. Denn wenn man ihn falsch benutzt, klingt es am Telefon natürlich auch so, also würde man den Text ablesen. Darum möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen, wie Du authentisch in die Umsetzung kommst.

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Wie Du mit diesem Typ ein Gespräch führen solltest

109_Verkaufsgespräch – Kundentypen nach dem DISG-Modell – Der gewissenhafte Typ

Dieser Artikel ist der letzte Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell und beschäftigt sich eingehender mit dem gewissenhaften Typ. Wenn Du den ersten der fünf Artikel gelesen hast, kennst Du die Grundzüge dieses Typs bereits. Im Folgenden möchte ich Dir jedoch noch einige weitere Details über diesen Typ nahebringen.

Wenn die vorhergehenden Artikel Dir noch nicht bekannt sind, schlage ich vor, dass Du zumindest den einführenden Artikel einmal liest. So bekommst Du einen Überblick über alle Typen und weißt die Details über den Umgang mit den einzelnen Typen im Verkaufsgespräch besser einzuordnen.

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103_Abschlusstechnik – Abschluss über Ausschluss

Stelle Dir einmal vor, Du gibst Deinem Kunden eine Möglichkeit „Nein“ zu sagen, aber er kauft mit diesem Nein trotzdem. Wie klingt das für Dich? Wenn das gut klingt, solltest Du unbedingt weiterlesen, denn ich stelle Dir in diesem Artikel eine Abschlusstechnik vor, die genau das möglich macht. Das beste daran: Du wirst hiermit zu einer annähernd 100%igen Abschlusswahrscheinlichkeit kommen.

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102_Verkaufsgespräch – 3 Quick Wins für deine Stimme

Im Verkauf zählt – wie sooft in der menschlichen Kommunikation – nicht nur der Inhalt, sondern auch die Art und Weise, wie der Inhalt rübergebracht wird. Der Ton macht schließlich die Musik. Daher habe ich mir einen Gast eingeladen, der uns in diesem Artikel etwas über die Bedeutung der Stimme im Verkauf erzählt. Denn die Stimmlage kann viel Bedeutung in das Gesagte bringen. Beispielsweise auch durch:

  • Redepausen,
  • Lachen in der Stimme,
  • stehen und sitzen,
  • und vieles mehr.

Dieser Gast ist Marie Theres-Braun und sie wird uns drei Quick Learnings für unsere Stimme im Verkauf an die Hand geben, was auch den Einstieg in eine spätere gemeinsame Artikel- und Video-Serie darstellt.

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5 Phasen zum Erfolg!

099_Verkaufsgespräch – Nutze die 5 Phasen zu Deinem Vorteil

Wann immer wir Gesprächsleitfäden erstellen, gehen wir die fünf Phasen des Verkaufsgespräches durch. Dabei fragen wir uns dann individuell, welche der fünf Phasen im jeweiligen Falle relevant sind und wie wir sie gestalten können, um maximalen Erfolg daraus zu schöpfen.

Da diese fünf Phasen auch für Dich und Deine Verkaufsgespräche interessant sind, möchte ich sie Dir in diesem Artikel einmal vorstellen und Dir zeigen, wie Du sie für Dich nutzen kannst.

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Feedback ohne Auftrag.

096_Kommunikation – Feedback geben auch ohne Auftrag!

Kennst Du das, wenn Du das Bedürfnis hast, Dich zu erklären, wenn Du einen Kunden nicht für Dich gewinnen konntest und Du Sachen sagst, wie: „Naja, ich habe den Kunden mehrfach angerufen und ihm auch Angebote zugeschickt, aber irgendwann habe ich ihn dann einfach nicht mehr erreichen können…“?

Zu diesem Thema möchte ich in diesem Artikel gerne ein paar Worte verlieren. Denn bestimmt kennen viele Verkäufer dieses Problem:

  • Du hast auf einer Messe jemanden angesprochen,
  • Du hast vor Ort Gespräche geführt,
  • Du hast Angebote rausgeschickt,
  • Du warst verbindlich und hast mit Bedingungsfragen gearbeitet,
  • Du hast immer wieder Hypothesen aufgezeigt,
  • Du hast wirklich alles gegeben.

Aber dann, wenn Du bereits auf eine endgültige Entscheidung wartest und sowohl eine positive als auch eine negative Entscheidung akzeptieren kannst, bricht der Kontakt ab und Du hörst nie wieder etwas von dem Kunden.

Nun gehst Du vielleicht einmal im Monat mit Deinem Chef in ein Feedback-Gespräch und erklärst ihm und auch Dir selbst, warum Du diesen potentiellen Kunden nicht wirklich zu einem Kunden machen konntest.READ MORE

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