Verkaufsgespräch Archive - RWtrainings
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Verkaufsgespräch

Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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043_Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!

Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.

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042_Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

  • der Einwandbehandlung,
  • dem Fragen stellen,
  • und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

  • warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
  • weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
  • wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

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041_Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

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038_Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

  • der Kunde sehr interessiert zuhört,
  • dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
  • und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

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036_Fünf Sätze, die Du als Verkäufer vermeiden solltest

Normalerweise erkläre ich Dir ja gerne, was Du in welcher Situation am besten sagen kannst. Aber bei dieser Gelegenheit möchte ich Dir gerne einmal zeigen, was Du als Verkäufer unbedingt vermeiden solltest zu sagen! Es gibt schließlich immer ein paar NO GOs, die Du in bestimmten Situationen besser für Dich behalten solltest. So auch im Verkaufsgespräch. Im Zuge dessen werde ich Dir auch zeigen:

  • wie Fallschirmspringen unter dem Teppich aussieht und warum es keinen Spaß macht,
  • welche Rolle Begründungen bei der Informationsabfrage spielen,
  • und warum Verbindlichkeit nur richtig verpackt werden muss.

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Jet weicht ausgetreckter Hand aus

032_Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen

Als Verkäufer kennst Du sicher diesen Einwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ Meist kriegst Du diesen Satz bereits bei der Telefonakquise zu hören. Was jedoch zunächst einmal sehr endgültig klingt, muss nicht unbedingt ein K.o.-Kriterium sein – vorausgesetzt Du weißt mit diesem Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Einwandbehandlung können selbst Kunden, die zunächst kein Interesse haben, noch von einem Kauf überzeugt werden. Und wie das geht möchte ich hier in diesem Artikel mit Dir teilen.

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

031_Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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Frau guckt unzufrieden

026_Die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch

Erneut habe ich mir heute Verstärkung durch Patrick Kowalewski ins Haus geholt. Wie schon für unsere Beiträge:

haben wir uns erneut zusammengetan. Patrick ist Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie in Hiddenhausen. Gemeinsam wollen wir Dir diesmal etwas über die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch erzählen.

Du kennst es sicher aus privaten Gesprächen: Du führst eine lebhafte Unterhaltung und verstehst Dich blendend mit Deinem Gesprächspartner, aber plötzlich läuft das Gespräch nicht mehr rund und ihr findet auch nicht mehr recht zueinander. Du fragst Dich, was schief gelaufen ist. Wahrscheinlich hast Du irgendetwas gesagt oder getan, das den Gesprächspartner vor den Kopf gestoßen hat oder das schlecht für die Stimmung war.

Damit Du eine solche Situation nicht im Verkaufsgespräch erleben musst, zeigen wir Dir hier, welche sechs Kommunikationskiller Du in Zukunft von vornherein vermeiden kannst. Natürlich können alle Strategien wie immer nicht nur auf den geschäftlichen, sondern auch auf alle anderen Bereiche des Lebens übertragen werden.

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Once upon a time... jemand schreibt eine Geschichte.

024_Einwandbehandlung – Egoistisches Storytelling zur Verbrüderung mit dem Kunden

Manchmal kommt es vor, dass Du in einem Kundengespräch eine perfekte Präsentation hingelegt hast, alle Nutzenvorteile vorgetragen sind und für den Kunden eigentlich alles stimmen müsste, aber der Kunde hat ein dickes Fragezeichen im Gesicht. Vielleicht auch mehrere.

Ohne dass Du es gemerkt hast, hat sich zwischen Dir und Deinem Kunden eine Barriere aufgebaut. Nun gilt es, diese Wand zum Kunden zu durchbrechen und besser zu ihm durchzudringen. Schließlich willst Du mit dem Kunden im Gespräch bleiben.

Wie man diese Wand besonders effektiv durchbrechen kann, zeige ich Dir in diesem Artikel. Dabei erfährst Du auch:

  • warum sich nicht immer alles nur um den Kunden dreht,
  • wie Wettbewerber sich manchmal ungewollt selbst ins Aus schießen,
  • und warum Reden manchmal tatsächlich Silber und Schweigen Gold ist.

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