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Verkaufen lernen

Notizbuch mit Umsatzentwicklungen und Organigrammen

015_Verkaufen lernen – 8 Tipps zum (besseren) Verkaufen

Kannst Du Dich eigentlich noch daran erinnern, wie Ostern war als Du noch klein warst? Da war immer eine Menge Vorfreude, bis Du endlich nach draußen durftest, die Sonnenstrahlen Deine Haut wärmten, alles herrlich nach Frühling duftete und Du unter den Sträuchern, in der Regentonne und zwischen dem Kaminholz nach den süßen Leckereien gesucht hast, die Du dann voller Freude in Dein Körbchen gelegt hast.

Manche machen es heute noch immer so, denn das ist genau das, was auch Du als Verkäufer machst: Du siehst Dich um, guckst hier und da und freust Dich, wenn Du etwas Schönes findest, das Du in Dein Körbchen legen kannst. Allerdings bleiben viele Verkäufer weit hinter ihren Möglichkeiten zurück, denn echtes Verkaufen kann und muss man lernen.

Mein Berufseinstieg nach dem Studium war der klassische Wurf ins kalte Wasser: hier ist Dein Auto, hier hast du Deine Verkaufsunterlagen, das ist Dein Verkaufsgebiet, da hast du den Schlüssel – viel Spaß damit. Das ist eine Art und Weise der Einarbeitung, die ich heute keiner Führungskraft empfehlen würde.

Da stellt sich nun die Frage: kann jeder Verkaufen lernen?

Nein. Ein kleines bisschen Talent, Menschenkenntnis und eine gewisse Grundbegeisterung müssen schon vorhanden sein. Aber grundsätzlich gibt es durchaus die Möglichkeit, Verkaufen zu lernen. Und in diesem Artikel verrate ich Dir, wie auch Du Verkaufen lernen kannst. Das ist es, was ich Dir heute gerne ins Körbchen legen möchte.

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"Dead End" Schild

014_Vermeide diese 5 Killerphrasen in Deiner Kundenkommunikation

Verkaufsgespräche sind gut mit einem ersten Date vergleichbar: jeder möchte sich von seiner besten Seite zeigen und vor allem möchtest Du Deinen Gesprächspartner von Dir überzeugen. Und genau wie beim ersten Date gibt es bestimmte Sätze, die alles zunichte machen können, was Du Dir zuvor an Sympathie aufgebaut hast. Beim ersten Date sagst Du also besser nicht:

  • „In drei Jahren möchte ich übrigens bereits zweifacher Vater sein.“
  • „Mein Ex-Freund und ich stehen uns noch immer sehr nahe.“
  • oder „Du hast ja keine Geschlechtskrankheiten, oder?“

Und ich werde Dir heute zeigen, mit welchen Killerphrasen Du Dich in einem Verkaufsgespräch genauso ins Aus schießen kannst. In einem solchen lassen sich nämlich immer wieder dieselben Formulierungen wiederfinden, die nicht besonders zielführend sind. Dabei geht es nicht zwingend um das, WAS Du sagst, sondern darum, WIE Du es ausdrückst.

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Wohin soll es gehen? Links geht's in den Innendienst, rechts herum in den Außendienst

013_Wo bin ich richtig? Innendienst vs. Außendienst

Im Verkauf zu arbeiten muss nicht immer heißen, die Kunden zu besuchen und Gespräche von Angesicht zu Angesicht zu führen. Neben dem Außendienst gibt es schließlich auch die Möglichkeit im Innendienst zu arbeiten. Die Frage, was von beidem passend ist, stellt sich für ganz verschiedene Gruppen:

  • Einsteiger, die (noch) nicht aus der Erfahrung heraus entscheiden können,
  • Verkäufer, die über einen Wechsel in den jeweils anderen Bereich nachdenken,
  • Führungskräfte, die ihr Verkaufsteam möglichst optimal gestalten wollen.

In diesem Artikel gebe ich Dir daher einige Ratschläge, die Dir helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Dazu zeige ich Dir unter anderem:

  • warum es für diese Entscheidung reicht, EINEN wichtigen Faktor zu beleuchten,
  • was die Codes „55:38:7“ und „88:12“ zu bedeuten haben,
  • und warum es gar nicht so wichtig ist, WAS Du sagst.

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Hand hindert Dominosteine am Fallen

009_Einwandbehandlung kinderleicht – Mehr Umsatz durch überzeugende Formulierungen

Die meisten Kunden – oder vielmehr die, die es werden sollen – haben beim ersten Gespräch gleich eine ganze Liste von Einwänden parat, warum sie keinen Bedarf für das Angebot haben, das der Verkäufer ihnen gerne anbieten möchte. Einer der beliebtesten Einwände: „Wir haben schon einen Partner/Anbieter.“

Je nach Unternehmensgröße und Abhängigkeit von den Produkten gehst Du natürlich bereits davon aus, dass der Wunsch-Kunde bereits einen Anbieter hat. Daher ist es nur natürlich, dass dieser Einwand vom Kunden kommt. Doch was kannst Du tun, um diesen Einwand abzufedern und den Kunden davon zu überzeugen, dass ein Anbieterwechsel zu seinem Vorteil sein kann?

Erste Antworten auf diese Fragen habe ich bereits in meinem Beitrag „Das Geheimnis enthüllt: so einfach geht Einwandbehandlung“ erörtert. Im folgenden Artikel zeige ich Dir genauer, welche Formulierungen helfen, Einwände von Kunden abzumildern und so Deinen Umsatz zu steigern. Erfahre dabei auch:

  • welche Formulierungen ein absolutes No-Go sind,
  • warum es eben doch auf die Größe ankommt,
  • und weshalb ein „Kopfnicker-Wörtchen“ so wichtig ist.

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Mann blickt vom Gipfel eines Berges in die Ferne

008_Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer

Wie in jedem Bereich des Lebens stellt sich auch im Verkauf oft die Frage: was macht manche Menschen so erfolgreich in dem was sie tun? Und um dieser Frage in Hinblick auf das Thema Verkauf auf den Grund zu gehen, habe ich mir die Mühe gemacht, 100 erfolgreiche Verkäufer zu ihren Erfolgsgeheimnissen zu befragen – und die Ergebnisse meiner Recherche möchte ich natürlich mit Dir teilen.

Wenn Du also erfahren möchtest, welche Top 5 Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer auch Deinen Erfolg pushen können, brauchst Du nichts weiter zu tun als weiterzulesen, oder Dir mein passendes Video zum Thema „Die Geheimnisse der Top-Verkäufer“ anzusehen.

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Geschäftsmann spricht am Handy

007_Das Geheimnis enthüllt – so einfach geht Einwandbehandlung

Jeder Verkäufer kennt diese Situation: man stellt einem Kunden sein Angebot vor und vermittelt ihm die sich für ihn ergebenden Vorteile, aber der Kunde hat eine ganze Palette an Einwänden, die gegen das Angebot sprechen:

  • „Wir haben bereits einen sehr guten Anbieter.“
  • „Wir haben gerade erst zu einem neuen Anbieter gewechselt.“
  • „Wir haben kein Interesse an der Leistung.“
  • „Das Angebot ist uns zu teuer.“

Die meisten Verkäufer reagieren auf Einwände wie diese mit der Einleitung: „Ja, aber…“. Hierbei handelt es sich allerdings um einen klassischen Einstieg in eine Rechtfertigung und Rechtfertigungen führen in der Regel nicht zu dem gewünschten Ergebnis der Umstimmung des Kunden.

Ein guter Verkäufer kennt bessere Strategien, um Ein- und Vorwände zu behandeln und den Kunden dennoch von seinem Angebot zu überzeugen. Wichtig ist nur zu wissen, wie gute Einwandbehandlung funktioniert.

Genau darum soll es in diesem Artikel gehen. Damit die Mühen nicht umsonst waren, die es bereits gekostet hat, überhaupt mit dem Ansprechpartner sprechen zu können, erfährst Du im Folgenden von mir:

  • in welchen drei Phasen Einwandbehandlung erfolgt,
  • warum der Kunde mit seinen Einwänden natürlich Recht hat,
  • und weshalb geschlossene Fragen eher zu einem „Nein“ führen als offene.

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Verkäufer macht sich Notizen zum Gespräch

006_Kaltakquise am Telefon – erstelle Dir Deinen perfekten Leitfaden

In diesem Beitrag soll es darum gehen, wie Du Dir den perfekten Leitfaden für das Kaltakquise-Gespräch am Telefon vorbereiten kannst. Denn ein solcher kann über Erfolg und Misserfolg des Gespräches entscheiden. Im Folgenden erkläre ich Dir daher, welche Eventualitäten auf Dich zukommen, wie Du mit ihnen umgehst und welche Geheimtipps Dir auch gleich noch mehr Kunden bringen.

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Terminkalender für Ergebnisse er Telefonakquise

005_Kaltakquise am Telefon – 95% Terminquote mit diesen Einstiegsformulierungen

In meinen vorhergehenden Artikeln:

habe ich Dir bereits erklärt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest und mit welcher Strategie Du am Abfangjäger im Vorzimmer in jedem Falle vorbeikommst. Die Frage, die sich nun unweigerlich stellt: und jetzt?

In diesem Artikel zeige ich Dir daher drei Möglichkeiten, wie Du beim Entscheider einsteigen und eine Terminquote von bis zu 95% erreichen kannst. Alle Blog-Artikel findest Du übrigens auch in Form von Videos in meinem YouTube Kanal.

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Verkäuferin bereitet ihre Termine am Computer vor

004_Kaltakquise am Telefon – so kommst Du garantiert am Vorzimmer vorbei

In meinem Artikel „Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler“ habe ich Dir bereits gezeigt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest. Aber was genau kann ein guter Verkäufer denn nun tun, um erfolgreich am Vorzimmer vorbeizukommen und das eigentliche Verkaufsgespräch zu führen?

In diesem Artikel verrate ich Dir:

  • was die richtige Reaktion auf die Frage „Worum geht es denn?“ ist,
  • wieso Du nie direkt auf diese Frage antworten solltest,
  • und was zu tun ist, wenn Du zu einer konkreten Antwort gezwungen bist.

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Telefon auf einem Schreibtisch

003_Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler

Kaltakquise am Telefon ist die Königsdisziplin unter den Verkaufsaktivitäten – und unter vielen Verkäufern eine sehr ungeliebte Aufgabe. Das hängt damit zusammen, dass Kaltakquise eine sehr frustrierende Tätigkeit sein kann, wenn man nicht weiß, wie man es richtig macht. Daher fallen vielen Verkäufern – aber auch Führungskräften – stets zahlreiche Ausreden ein, warum Kaltakquise momentan gar nicht möglich ist:

  • „Es ist gerade Mittagszeit, da erreichen wir vermutlich ohnehin niemanden.“
  • „Das Wetter ist schlecht, da beschäftigen die sich wahrscheinlich eher mit ihrer Buchhaltung“.
  • „Es ist kurz vor Feierabend, lohnt sich ein Anruf bestimmt gar nicht mehr.“

Die Einwände sind zahllos und werden immer kreativer, je weniger echte Gründe es gibt. Dabei muss Kaltakquise gar nicht frustrierend sein, wenn man weiß, wie es richtig geht. Im Folgenden verrate ich Dir daher:

  • warum Dein persönlicher Name vorerst genug ist,
  • weshalb jeder Vorzimmer-Angestellte freundlich zu behandeln ist,
  • und wieso es ein „zu viel“ an Informationen geben kann.

Wenn Du diese klassischen Fehler vermeidest, wirst Du bei der Kaltakquise am Telefon ganz andere, erfreulichere Ergebnisse erzielen als bisher.

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