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Verkaufen lernen

Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

034_Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Verbotsschild Telefonakquise mit Fragezeichen

033_Ist Telefonakquise verboten?

Telefonakquise ist vor allem für viele Privatpersonen ein heikles Thema. Niemand wird gerne ungefragt zuhause angerufen und in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Zu diesem Thema geistert nun überall – auch in der Geschäftswelt – der Mythos der verbotenen Telefonakquise herum. Aber ist da überhaupt etwas dran?

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

031_Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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Mann schreibt am Laptop eine E-Mail

028_Kaltakquise am Telefon – Der perfekte Aufbau der Kontaktmail

Kaltakquise am Telefon muss nicht bedeuten, dass die komplette Kommunikation über das Telefon stattfindet. Schließlich kommt es häufig vor, dass (potentielle) Kunden die entsprechenden wichtigen Unterlagen gerne schon im Vorfeld zugesendet bekommen möchten, um sich mit dem Angebot vertraut zu machen. Gerne leider auch mit dem Zusatz: „Wir melden uns dann bei Ihnen.“

Um auch hier trotzdem schon kräftig Überzeugungsarbeit zu leisten, braucht es also eine gut durchdachte und formulierte Kontaktmail. Doch was gehört eigentlich alles in eine gute Kontaktmail? Um diese Frage kümmere ich mich hier in diesem Artikel. Dabei erkläre ich Dir unter anderem:

  • warum eine Kontaktmail einem Bewerbungsschreiben gar nicht so unähnlich ist,
  • welche Teile der Mail der Kunde zuerst wahrnimmt,
  • wieso die Vorzimmerdame den Inhalt mitbestimmen sollte,
  • und weshalb ein Post Scriptum durchaus hilfreich sein kann.

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Gehirn sprüht vor Kreativität

027_Game Changer – Warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren

Portrait von Patrick Kowalewski

Patrick Kowalewski (Quelle: Webseite der BOAT Akademie)

Da ich mir zwischendurch gerne auch andere Experten ins Haus hole, um neue Perspektiven und Sichtweisen zu gewinnen, habe ich mich bereits für den Artikel „Experten erklären – Warum es nicht reicht Glaubenssätze aufzulösen, um Deine Ziele zu erreichen“ Verstärkung vom Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie, Patrick Kowalewski, geholt. Diesmal wollen wir Dir etwas über den menschlichen Verstand erzählen und darüber, welchen Einfluss er auf unser Handeln hat.

Um den Gedankengängen zu folgen, ist es nötig, sich von gedanklichen Barrieren frei zu machen. Denn im Folgenden wird nicht nur erklärt, was genau der Verstand eigentlich ist, sondern auch:

  • warum es völlig normal ist, Stimmen im Kopf zu haben,
  • und wieso wir den Verstand auch einfach mal ausschalten sollten.

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Robert hält eine Men's Health und eine Focus Money hoch

025_Bitte ignoriere diesen Artikel, wenn Du nicht erfahren willst, welcher Reiz Deine Kunden stärker überzeugt

Auf dem Weg nach Hause habe ich mal wieder tanken müssen und da ist mir beim Bezahlen ein Magazin aufgefallen, das sofort meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Es fällt mir grundsätzlich schwer, an diesen Zeitungsregalen vorbeizulaufen, weil mich immer interessiert, was da aus verkaufspsychologischer Sicht passiert. Ich habe das Magazin daraufhin gekauft und habe noch ein zweites, etwas älteres Magazin mitgebracht. Denn ich würde die beiden gerne als unterstützende Beispiele heranziehen:

  1. Die Men’s Health mit den Themen: wie Du richtig dicke Muskeln bekommst und richtig gut durch den Sommer gehst und fantastisch aussiehst (Ausgabe August 2017)
  2. Die Focus Money mit dem Titel: „Ignorieren Sie dieses Heft, wenn Sie nicht wissen wollen…“ (Ausgabe 47/2017)

Die große Preisfrage lautet: welches der beiden Magazine verkauft sich wohl besser und warum? Und was hat das Ganze mit einer Bratpfanne und einem handelsüblichen Küchenschwamm zu tun? Beides erfährst Du hier in diesem Artikel.

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Geschäftsleute begrüßen sich per Handschlag

022_Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s!

Wer kennt es nicht, wenn auch nur aus dem Privatleben: Du bist irgendwo zum aller ersten Mal zu Besuch und weißt nicht, wie Du ein Gespräch beginnen sollst. Das kann schon mal zu peinlicher Stille führen. Also denkst Du stundenlang über eine erfolgsversprechende Alternative nach. Denn der Gesprächseinstieg ist häufig mit dem ersten Eindruck gleichzusetzen. Dieser ist schwer revidierbar und daher elementar wichtig ist – egal ob privat oder im Verkauf.

Leider ist der Gesprächseinstieg für viele eine solche Selbstverständlichkeit geworden, dass ihm keine große Bedeutung mehr beigemessen wird. Allerdings solltest Du Dich hier nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen, sondern Dich stetig mit dem Thema beschäftigen. Das zeigen meine Erfahrungen aus vergangenen Außendienst-Coachings. Nach den Feedback-Gesprächen und einer Änderung in der Einstiegstaktik ergeben sich in der Regel mehr und größere Erfolge, als vor der Taktik-Änderung.

Damit Du Dir in Zukunft die Grübelei ersparen und gute Gesprächseinstiege feiern kannst, zeige ich Dir nun in diesem Artikel, wie Dir der perfekte Gesprächseinstieg gelingt. Dabei klären wir:

  • welche Small Talk Themen sich gut eignen und welche nicht,
  • warum der Verkäufer schon im Gesprächseinstieg egoistisch sein darf,
  • und wie hoch die jeweiligen Gesprächsanteile sein sollten.

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Junge Frau plant Termine im Kalender

021_Die ultimative Anleitung – Verkaufen ist planbar

Das Thema dieses Artikels ist das sogenannte Trichter-Verfahren. Sicher hat das jeder schon einmal gehört: Du musst wissen, welche Zahlen Du oben in den Trichter reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis rauskommt.

Dieser Artikel ist genau das Richtige für Dich, wenn:

  • Du den Satz: „Du musst wissen, was Du oben reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis herauskommt.“ auch nicht mehr hören kannst,
  • wenn Du Verkäufer geworden bist, damit Du Dich mit so einem Zahlensalat nicht mehr beschäftigen musst.

Denn ich werde Dir darin zeigen, wie Du das Trichter-Verfahren für Dich nutzen kannst, um Deinen eigenen Erfolg voranzutreiben und gleichzeitig sowohl die Kunden als auch Deinen Chef glücklich machst.

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Mann im Anzug streckt seine Hand zum Handschlag aus

019_Wie Du Messebesucher richtig ansprichst

Wenn Du schon einmal eine Messe besucht hast – egal ob als Besucher oder als Aussteller – weißt Du, dass dort viele verschiedene Unternehmen und viele verschiedene Charaktere vertreten sind. Was man dort immer wieder mit Erschrecken feststellen kann, ist, dass die meisten Unternehmen – oder vielmehr deren Verkäufer – gar nicht so genau wissen, warum sie eigentlich da sind. Das merkt man daran, dass man den Messestand dieser Unternehmen betreten und dicht am Personal vorbeilaufen und sogar die Kataloge durchblättern kann, ohne dass man auch nur ein einziges Mal angesprochen wird. Denn sich als Unternehmen auf einer Messe zu präsentieren, gilt eigentlich dem Zweck, sich potentiellen Kunden vorzustellen, um mit ihnen in Kontakt bzw. früher oder später auch ins Geschäft zu kommen.

Viele Unternehmen präsentieren sich auf Messen nach dem Motto: dabei sein ist alles, vor allem, wenn die Konkurrenz auch da ist. Das Potential einer Messe und ihrer Besucher lassen viele ungenutzt und sind froh, wenn die anstrengenden Messetage wieder vorbei sind.

In diesem Artikel möchte ich Dir daher zeigen, wie Du das Potential einer Messe richtig ausnutzt. Dabei sprechen wir unter anderem darüber:

  • warum Zielsetzung bei der Messeplanung das A und O ist,
  • weshalb geschlossene Fragen sich zur Ansprache gut eignen,
  • und wie Spaß an der Sache den Erfolg noch weiter steigert.

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Junge Menschen nutzen Videochats

017_Verkaufen 2020 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert

Da wir in einem digitalen Zeitalter leben, verändert auch der Verkauf sich in eine Richtung, in der Beratung zunehmend über das Internet stattfindet. Doch neue Kommunikationskanäle stellen Verkäufer auch vor neue Herausforderungen, da die Bedingungen des Gesprächs im Verhältnis zu einem direkten Face-to-face-Gespräch anders sind.

Kalle Peitz (Instagram Image)

Innovationscoach und Business Trainer Kalle Peitz

Zu diesem Thema habe ich mir Verstärkung geholt: Kalle Peitz ist Business Trainer und Gründer von STARTSPRUNG. Als Innovationscoach ist er perfekt geeignet, um uns mehr über das Thema der digitalen Kommunikation zu erzählen. Denn er hat sich in der Vergangenheit bereits viel mit Fragen wie diesen beschäftigt:

  • Wie kann man Vertrieb auch anders gestalten?
  • Was sind Wege, die ich gehe, die ich vielleicht gar nicht mehr gehen muss?
  • Um welche Wege kann ich meine Strategie ergänzen, um mehr Nähe zu meinen Kunden zu gewinnen, und für mich und den Kunden einen Mehrwert zu schaffen?

Daher haben wir gemeinsam eine Reihe von Themen vorbereitet, mit denen wir Dich als Team Kalle und Rob in die Zukunft begleiten wollen. In diesem Artikel werden wir uns zunächst mit dem Kern der Veränderung durch digitale Kommunikation beschäftigen. Ein weiterführendes Video und den passenden Artikel findest Du später hier:

Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode (Video/Artikel)

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