Title Image

Verkaufen lernen

046_Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine

Dieser Artikel liegt mir ganz besonders am Herzen. Denn nicht nur, dass das Thema für mich ein sehr spannendes ist. Ich habe das passende YouTube Video nämlich als Reaktion auf einen Kommentar zu einem anderen Video gemacht. Dieser Kommentar stammte von ‚Buff’ und ich möchte ihn Dir nicht vorenthalten:

„Hallo Robert, welche Tipps hast du, um am Telefon bei der Kaltakquise zu qualifizieren? Vielleicht ist das ja mal ein Video wert. Eventuell kennst Du das ja: man ist froh Termine zu bekommen, merkt aber vor Ort, dass es wenig bringt. Wie kann man qualifizieren, ohne arrogant zu wirken und Chancen zu verlieren?“

Das ist auf jeden Fall ein Video beziehungsweise einen Artikel wert. Da könnte man sogar gleich mehrere machen, daher werde ich in diesem Artikel wohl ein bisschen ausschweifen. Ich möchte außerdem an dieser Stelle gerne die Gelegenheit nutzen, mich für alle Kommentare zu bedanken, die ihr mir hier und auf YouTube hinterlasst. Ich freue mich über jeden Einzelnen, denn nur mit Feedback kann man wachsen.

Als Reaktion auf Buff’s Kommentar möchte ich Dir nun in diesem Artikel gerne zeigen, wie man in der Kaltakquise am Telefon richtig qualifiziert. Damit Du in Zukunft mehr von den Terminen hast, die Du am Telefon vereinbarst.

READ MORE

0

045_Direkter vs. indirekter Vertrieb – Was ist denn nun besser

Im Vertrieb gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Formen, in denen ein Hersteller seine Produkte verkaufen kann: direkten und indirekten Vertrieb. Streng genommen können nur Produkte indirekt vertrieben werden, da Dienstleistungen naturgemäß immer vom Anbieter selbst durchgeführt werden. Allerdings stellen Agenturen hier natürlich einen Vermittler und damit einen indirekten Vertrieb dar.

Die große Streitfrage ist: was ist denn nun besser? Profitiert ein Hersteller eher vom Direktvertrieb oder fährt er besser, wenn er seine Produkte indirekt vertreibt? Diese Frage ist für jedes Unternehmen eine absolute Grundsatzentscheidung und von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Daher werden wir der Frage, welche Vertriebsform für wen infrage kommt, in diesem Artikel einmal nachgehen. Dabei wird sich auch zeigen:

  • was eigentlich genau der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb ist,
  • welche Einflussgrößen für die Entscheidung ausschlaggebend sind,
  • warum die Entscheidung für eine Mischform ein vorsichtiges Abwägen erfordert

READ MORE

0

044_Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer

Sich weiterzubilden ist nicht nur für Schüler und Studenten Pflicht. Denn auch wenn Du Deinen Beruf schon vor Jahren erlernt und lange darin gearbeitet hast, hast Du noch lange nicht ausgelernt. Es kann nie schaden, Deinen eigenen Horizont durch die Erkenntnisse, Ansichten und Einblicke anderer zu erweitern.

Ich werde immer wieder mal gefragt, welche Bücher ich zum Thema Verkauf empfehlen kann. Daher habe ich für Dich einmal die Top 5 Bücher zusammen gestellt, die aus meiner Sicht jeder Verkäufer schon einmal in der Hand gehabt, und im besten Falle auch gelesen haben sollte.

READ MORE

0

043_Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!

Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.

READ MORE

0

042_Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

  • der Einwandbehandlung,
  • dem Fragen stellen,
  • und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

  • warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
  • weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
  • wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

READ MORE

1
Tafel mit Ideensammlung

041_Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

READ MORE

0
Kalender mit markiertem Tag

040_Angebotsmanagement entzerren – so sparst du wertvolle Zeit beim Abschluss

Im Austausch von Anfragen und entsprechenden Angeboten wird mir immer wieder deutlich, dass in vielen Unternehmen nur unzureichendes Angebotsmanagement stattfindet. Ein klassisches Beispiel ist Folgendes: Du rufst in einem Hotel an, um verschiedene Termine für eine Veranstaltung anzufragen und bekommt bestätigt, dass zwei der drei vorgeschlagenen Termine verfügbar sind. An dieser Stelle ist das Angebotsmanagement des Hotels bereits am Ende. Denn selbst wenn Du Dich für die Information bedankst und dann verabschiedest, kommt auch in den nächsten Tagen und Wochen kein Folgeanruf, ob Du einen der Termine in Anspruch nehmen möchtest.

Jedes mal, wenn mir so etwas passiert, frage ich mich, warum die Unternehmen sich so häufig über die wirtschaftliche Lage in Deutschland beklagen. Denn wer es sich leisten kann, auf diese Weise konstant mehrere hundert oder sogar tausend Euro liegen zu lassen, dem kann es so schlecht nicht gehen.

Damit Du mit Deinem Angebotsmanagement besser abschneidest und Dir damit mehr Zeit und Umsatz, dafür aber weniger Stress verschaffst, beschäftigt sich dieser Artikel mit der Entzerrung Deines Angebotsmanagements. Darin klären wir auch:

  • warum das perfekte Angebot nicht ohne eine gute Beziehung auskommt,
  • wieso der Umweg über die Angebotsoptimierung sich oft langfristig lohnt,
  • und warum ein bisschen Mehraufwand in Wirklichkeit Zeit und Nerven spart.

READ MORE

0
Vorhängeschloss vor Holz

039_Kaltakquise – lass dich nicht vertrösten, schaffe Verbindlichkeit

Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine Herausforderung dar. Daher habe ich bereits einige Artikel und Videos produziert, die sich mit dem Thema befassen. Allerdings ist Kaltakquise auch eine der schwierigsten Disziplinen im Verkauf, weshalb man kaum genug Tipps dazu bekommen kann.

Aufschieberitis ist nicht nur eine bekannte Schülerkrankheit, sondern auch im Vertrieb weit verbreitet. Wer kennt es nicht: der Gesprächspartner scheint dem Angebot nicht völlig abgeneigt, bittet einen aber, sich in 3-6 Monaten noch einmal zu dem Thema zu melden. Du schreibst Dir diese Termine brav in den Kalender und rufst – wie abgemacht – 3-6 Monate später wieder an, um Dir dann erneut einen Termin für in 3-6 Monaten einzutragen. So geht es dann jahrelang, bis einer von beiden schließlich aufgibt.

Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in diesem Artikel mit der Frage, wie man es vermeidet, von seinen Gesprächspartnern vertröstet zu werden und stattdessen Verbindlichkeit schafft. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • wie mehr Offenheit für mehr Effizienz sorgt,
  • welche Worte Du in einem klärenden Gespräch verwenden kannst,
  • und welche Rolle Dein CRM-System bei Aufschieberitis spielt.

READ MORE

0
Am Schreibtisch werden Checklisten geschrieben

038_Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

  • der Kunde sehr interessiert zuhört,
  • dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
  • und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

READ MORE

0
Wegweiser Richtung Traumjob

037_Bewerbung adé – hol Dir jetzt Deinen Traumjob

Das Thema der Jobsuche ist vor allem für Berufseinsteiger oft ein heikles Thema. Aber auch wenn Du schon länger in der Berufswelt unterwegs bist, verspürst Du irgendwann vielleicht einmal den Wunsch, den Arbeitgeber zu wechseln, oder wirst durch äußere Einflüsse zur Jobsuche gezwungen.

Da Bewerbungen im Grunde nichts anderes bedeuten, als sich selbst zu verkaufen, passt das Thema ganz wunderbar in diesen Blog. Und ich möchte Dir an dieser Stelle gerne zeigen, wie Du komplett auf klassische Bewerbungen verzichten kannst und trotzdem an Deinen Traumjob gelangst. Dabei klären wir auch:

  • warum es nicht immer sinnvoll ist, den ausgeschilderten Weg zu gehen,
  • wieso Mut oft höher belohnt wird als Regelkonformität,
  • und weshalb Verkaufstalent Begründung und Mittel zur neuen Stelle zugleich ist.

READ MORE

0