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Verkaufen lernen

057_Neukundenakquise – Wertvolle Zeit sparen durch qualifizierte Empfehlungen

In meinen vergangenen Artikeln habe ich immer wieder die Empfehlungsfrage erwähnt, die Du Deinen Kunden am Ende eines Gesprächs stellen kannst und solltest. Doch dieses Thema möchte ich gerne noch einmal genauer mit Dir unter die Lupe nehmen. Denn wie bei so vielen Techniken steckt auch hinter der Empfehlung noch viel mehr, als eine einfache Frage.

Daher klären wir diesmal, wie Du nicht nur Empfehlungen bekommst, sondern wie Du diese auch qualifizieren kannst. Dabei wirst Du sehen:

  • wie der Kunde ganz einfach Informationen über seine Kontakte preisgibt,
  • warum ZDF mehr ist als nur ein Fernsehsender,
  • weshalb eine Kontaktempfehlung nicht nur ein Unternehmen oder eine Person, sondern auch den Kommunikationsweg betreffen kann.

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056_Halt doch einfach mal die Klappe!

Jeder von uns kennt das Sprichwort: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Viele Verkäufer drehen das Sprichwort aber gerne um und sind der festen Überzeugung, dass ein Verkaufsgespräch umso besser läuft, je mehr sie reden. Die Frage ist also, ob das Sprichwort auch für Verkäufer gilt, oder ob Reden in ihrem Fall viel wertvoller ist, als Schweigen.

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne zeigen, warum Schweigen auch für Verkäufer echtes Gold wert sein kann. Dabei zeige ich Dir auch:

  • dass es nicht Deine Aufgabe ist, für den Kunden zu denken,
  • dass 10 Sekunden nur gefühlt 3 Minuten sind,
  • und dass Du Dich manchmal auch einfach nur zurücklehnen brauchst, um den Abschluss zu machen.

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054_Mehr Umsatz durch die Alternativfrage – Werkzeugkoffer für Verkäufer

Für diesen Artikel habe ich mir noch einmal einen echten Klassiker der Verkaufstaktik herausgesucht, der meiner Meinung nach komplett unterschätzt wird: die Alternativfrage. Eigentlich denke ich in Coachings, in denen ich den Teilnehmern den Gebrauch der Alternativfrage vorschlage immer, dass sie diese wahrscheinlich selbst schon kennen und aus bewussten Gründen nicht einsetzen. Aber oft stelle ich fest, dass diese Technik entweder gar nicht bewusst bekannt ist oder einfach noch keinen besonders großen Stellenwert hat.

Darum möchte ich diesen Artikel nutzen, um Dir zu zeigen, wann und wie Du die Alternativfrage am besten einsetzen kannst und in welcher Reihenfolge Du die größten Erfolge erzielst.

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Video-Gast bei YouTube: Andreas Buhr als Gast bei Robert Wilhelm - RWtrainings

053_Tipps zur erfolgreichen Selbstführung im Vertrieb mit Andreas Buhr

Zu Beginn dieses Artikels möchte ich Dir zunächst Andreas Buhr vorstellen. Schon in der Vergangenheit habe ich mir Unterstützung durch Experten aus dem Verkauf an die Seite geholt, um neue Blickwinkel und Erkenntnisse zu gewinnen und mit Dir zu teilen.

Andreas Buhr ist Experte auf dem Gebiet der Führung und des Vertriebs und leitet seit einigen Jahren erfolgreich seine Akademie für Führung und Vertrieb in Düsseldorf. Daher ist er der perfekte Gast, um uns etwas über die Selbstführung im Vertrieb zu erzählen. Drei der größten Hürden im Verkauf sind schließlich die hochzuhaltende Motivation, die Aktualisierung der Fachkenntnisse und die eigene Überzeugung von dem, was man tut.

In diesem Artikel erfährst Du daher, was Du tun kannst, um durch effektive Selbstführung den maximalen Erfolg zu erreichen. Außerdem klären wir:

  • was Du tun kannst, um Deine berufliche und private Motivation zu erhalten,
  • warum die Expertise im Verkaufsgespräch nicht mehr allein beim Verkäufer liegt,
  • und weshalb Liebe auch im Beruf einen großen Einfluss auf Erfolg und Zufriedenheit hat.

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052_Verkaufsgespräch – So gelingen Dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit

Das Thema „Zeit und Ziel“ ist für viele Verkäufer ein leidiges Thema, mit dem sie sich nur sehr ungern auseinandersetzen. Denn meist ist es mit Rechtfertigungen vor dem Chef verbunden, der genau darüber im Bilde sein möchte, welche Ergebnisse in welcher Zeit erreicht wurden und warum es nicht mehr in weniger Zeit war. Das kann mitunter enorm frustrierend sein. Ganz besonders, wenn Du selbst nicht recht weißt, woran es liegt.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne eine echte Erfolgsstory mit auf den Weg geben, aus deren Erkenntnissen Du lernen und Deine eigene Zeit-Ziel-Performance verbessern kannst. Dabei wirst Du auch erkennen:

  • warum 10 Minuten Zeitinvestition vor einem Gespräch alles ändern können,
  • warum weitere 45 Minuten den entscheidenden Unterschied machen,
  • und weshalb Ehrlichkeit zu Dir selbst der goldene Schlüssel zum Erfolg ist.

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051_11+2 Wörter, die Du als Verkäufer dringend vermeiden solltest

In einem der vorherigen Artikel haben wir bereits über Killerphrasen gesprochen, die Du als Verkäufer im Kundengespräch unbedingt vermeiden solltest. Genauso gibt es aber auch einzelne Wörter, die in einem solchen Gespräch besser nicht auftauchen sollten. Denn diese könnten:

  • Deine Verbindlichkeit schwächen,
  • Deine Aussagekraft schmälern,
  • oder die Kommunikation außerhalb der Augenhöhe befördern.

Da man immer am meisten von der Erfahrung Vieler profitiert, habe ich in meinen Workshops bereits gemeinsam mit den Teilnehmern an einer möglichst vollständigen Liste mit NoGo-Wörtern gearbeitet. Damit Du diese Wörter in Zukunft bewusst vermeiden und Deine Erfolgsquote so noch weiter erhöhen kannst, zeige ich Dir in diesem Beitrag, welche Wörter das sind und wie Du sie am besten eliminieren kannst.

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050_So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt

Kennst Du das: Du verspürst das Bedürfnis Dich weiterzubilden, suchst eine interessante Tagung, eine Vortragsreihe oder ein Seminar auf, und machst unglaublich viele Notizen über Dinge, die Du ab sofort in Deinem Verkaufsalltag anwenden willst und dann – passiert nichts weiter.

Viele Verkäufer scheitern im Endeffekt an der Umsetzung neu erlernter Techniken und Strategien. Aber Fakt ist, dass die Welt nun mal den Umsetzern gehört. Damit Du in Zukunft nicht in dieselbe Falle tappst, erkläre ich Dir in diesem Artikel, wie Du ab sofort erfolgreicher in die Umsetzung kommst. Dabei erfährst Du außerdem:

  • welche Kompetenzstufen Du dafür durchlaufen musst,
  • wie Du Dich von einer Phase in die Nächste entwickelst,
  • und warum es sich lohnt, sich professionellen Trainern anzuvertrauen.

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049_Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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048_Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg!

Die richtige Einstellung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg. Daher ist es sowohl im Beruf, als auch im Privatleben wichtig, Deine eigene Einstellung beziehungsweise Dein Mindset regelmäßig zu hinterfragen. Denn oft wird dieses durch Misserfolge und Frustration untergraben und muss neu aufgebaut werden.

Da ich Dich dabei gerne unterstützen möchte, zeige ich Dir in diesem Artikel, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen, und diese sogar in Erfolg umwandeln kannst – und das nicht nur im Job, sondern auch privat.

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047_Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!

Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:

Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.

Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.

Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.

Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.

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