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Verkaufen lernen

069_Fussball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Sepp Herberger hat es sehr treffend auf den Punkt gebracht: nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Wir haben früher immer gesagt: nach dem Monat ist vor dem Monat. Denn egal wie schlecht der Monat gelaufen ist, zu Beginn des nächsten Monats ist alles wieder auf Null gesetzt.

Für uns als Verkäufer bedeutet das, dass wir jeden Monat als neue Chance begreifen sollten. Wir können uns mit neuer Energie, neuen Kunden und neuen Erfolgen beweisen. Was Sepp Herberger uns mit seinem Zitat indirekt sagt, ist, dass man sich nach einem Verkauf – egal ob er gut oder schlecht gelaufen ist – wieder auf den nächsten Verkauf konzentrieren können muss. Denn selbst wenn das letzte Spiel gut gelaufen ist, sollte man sich nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen.

Das soll jetzt natürlich nicht bedeuten, dass Du nie etwas feiern oder analysieren darfst! Im Gegenteil: das, was Du gut machst, solltest Du auch gebührend feiern. Das gilt sowohl für den Fußball, als auch für den Verkauf. Allerdings solltest du Dich danach auch schnell wieder auf neue Herausforderungen vorbereiten.

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068_Fussball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts

Kennst Du das, wenn Du Dich in der Kneipe über ein Fußballspiel unterhältst und jemand sagt: „Der hat ja einen Radius wie ein Bierdeckel.“ Damit meint man, dass ein Spieler sich während des Spiels kaum bewegt hat. Im Fußball musst Du eine gewisse Laufbereitschaft mitbringen, wenn Du etwas erreichen willst. Das Tor kommt schließlich nicht von alleine zu Dir.

Die Frage ist nur: wie setzt Du diese Laufbereitschaft ein? Wenn Du als hochmotivierter Stürmer mit einer hohen Laufbereitschaft ins Spiel gehst, aber ständig nur ins Abseits läufst, dann bringt die Laufbereitschaft Dich dem Erfolg nicht unbedingt näher. Das ist dasselbe, wie wenn Du als Verkäufer regelmäßig zum falschen Kunden fährst, um da unnötig viel Energie für gar nichts aufzuwenden. READ MORE

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067_Fussball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte

Im dritten Teil meiner „Fußball trifft Verkaufen“ Serie möchte ich Dir erklären, warum Ballkontakte in Fußball wie Kundenkontakte im Verkauf sind. Dazu habe ich einmal einen kleinen Artikel rausgesucht, in dem Oliver Kahn nach einem Spiel von Real Madrid beim ZDF zu Wort kommt und das Folgende über Toni Kroos sagt: „Er stellt das Herz von Real Madrid dar. Er macht das Spiel schnell und beruhigt es wieder. Er spielt Pässe in die entscheidenden Räume und macht dabei ganz wenige Fehlpässe. Er ist immer anspielbar“.

Jetzt fragst Du Dich sicher, warum ich das mitgebracht habe und was das mit Dir als Verkäufer zu tun hat. Ich frage Dich: bist Du das Herz Deines Unternehmens? Bist Du diejenige, bei dem Dein Chef sagt: das ist der Toni Kroos in meinem Vertrieb? Das ist das Herzstück, der Taktgeber, der Kellner, der bei meinen Kunden serviert. Sagt Dein Chef das regelmäßig über Dich? Wenn nicht, dann lass uns doch einmal fragen, wie Du dorthin kommen kannst.

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066_Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss

Willkommen zu Teil 2 der Serie „Fußball trifft Verkaufen“! Zum Einstieg möchte ich Dir gleich einmal eine Frage stellen: Was haben die folgenden Fußballer alle gemeinsam?

  • Christiano Ronaldo
  • Lionel Messi
  • Pierre-Emerick Aubameyang
  • Alvavo Morata
  • Romelu Lukaku
  • Robert Lewandowski
  • Alexandre Lacazette
  • Antoine Griezmann

Was ich hier aufgelistet habe ist die absolute Elite der europäischen Stürmer. Die haben alle gemeinsam, dass sie genau wissen, wie sie den Ball ins Tor kriegen, wenn sie die Gelegenheit dazu bekommen. Und sie wissen nicht nur das, sie wissen auch, wann diese Gelegenheiten sich bieten und merken es auch sofort, wenn es soweit ist.

Das sind echte Instinktfußballer, die da hingehen, wo die Bälle hinkommen. Die gehen in die offenen Räume rein, sie wissen strategisch ganz genau, wie sie sich bewegen müssen und sie haben das alles einstudiert. Sie haben trainiert bis zum Erbrechen und deswegen sind sie so erfolgreich.

Was ich an diesen Herren bewundere, ist, dass sie ihre Spielzüge machen, ohne lange darüber nachzudenken. Es sieht so leicht aus, wenn sie es machen. Die Frage ist jetzt: Was können wir als Verkäufer automatisch anwenden und wie machen wir das tatsächlich in der Praxis?

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065_Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?

Dieser Artikel ist der erste Teil einer ganzen Serie an Beiträgen, die sich mit dem Thema „Fußball trifft Verkaufen“ beschäftigen. In dieser Reihe möchte ich Dir gerne zeigen:

  • wie Fußball und Verkaufen zusammenpassen,
  • was wir von Fußballern lernen können,
  • und welche Schlussfolgerungen wir daraus ziehen können.

Denn tatsächlich haben Fußballer und Verkäufer so einiges gemeinsam. Zwar kenne ich wesentlich mehr Verkäufer als Fußballer, aber dennoch kann ich zu allererst schon einmal feststellen: die Verkäufer, die ich kenne, lieben ihren Job. Sie lieben es, mit Menschen in Kontakt zu treten und ihre Produkte, ihre Dienstleistungen, ihre Serviceversprechen oder auch sich selber zu verkaufen.

Und hier siehst Du schon gleich den ersten Zusammenhang: Die Fußballer, die ich kenne, lieben ihren Job ebenfalls. Sie lieben das Fußball spielen. Ähnlich wie Verkäufer gehen sie ihrer Berufung nach und machen das beruflich, was ihnen Spaß bereitet.

Talent

Natürlich bringen die meisten Fußballer auch eine Menge Talent mit und spielen Fußball seit sie laufen können. Das heißt, dass sie von klein auf gefordert und gefördert wurden, um da hin zu kommen, wo sie dann stehen. Das ist im Verkauf sicherlich ein bisschen anders. Denn auch wenn das Talent zur Kommunikation, zur zwischenmenschlichen Interaktion und dem Überzeugen schon da ist, wird es in der Regel erst sehr viel später zielführend gefördert.

Es stellt sich natürlich die Frage, ob völlig talentfreie Menschen dennoch großartige Verkäufer, oder die Spitzenfußballer von morgen werden können? Ich denke eher nicht. Denn zumindest als Fußballer muss man das entsprechende Talent schon mitbringen, um es dann gezielt zu trainieren und auszubauen.

Als Vertriebler denke ich, dass ebenfalls ein gewisses Maß an Talent dazugehört, um ein guter Verkäufer zu werden. Zwar widerspreche ich mir gerade selber, der ich als Verkaufstrainer natürlich jedem das Verkaufen beibringen können sollte, aber ein bisschen Talent und Begeisterung für zwischenmenschliche Kommunikation sollte ein Verkäufer schon mitbringen. Das bedeutet auch, dass Du als Verkäufer sehr extrovertiert sein musst und es Dir nichts ausmachen darf, den Hörer in die Hand zu nehmen und dann mit Ablehnung konfrontiert zu werden.

Meiner Ansicht nach muss dies bereits gegeben sein, wenn jemand Verkäufer werden möchte. Denn diese intrinsische Begeisterung kann man nicht lehren.

Wer im Fußball die beste Taktik hat, hat die besten Chancen auf den Sieg

Training

Wenn das Talent vorhanden ist, hat man also schon mal eine ziemlich gute Basis. Doch Talent alleine reicht nicht aus. Egal ob Verkäufer oder Fußballer: Ohne Training geht es nicht voran. Talente müssen ausgebaut werden, um wirklich gut in etwas zu werden. Das Talent selbst bedeutet oft nur, dass einem der Einstieg leichtfällt und man neue Techniken schneller lernt und umsetzt als andere.

Für Profi-Fußballer ist es selbstverständlich, dass sie beinahe täglich trainieren und an ihren Techniken und ihrer Ausdauer feilen. Es reicht nämlich nicht, an den Wochenenden für die wichtigen Spiele auf dem Rasen zu stehen.

Doch wie viele Verkäufer trainieren ihre Fertigkeiten schon? Die meisten Verkäufer gehen nur ihrem Tagesgeschäft nach. Dabei könnten sie schon morgens im Büro mit ihren Kollegen trainieren, indem sie sagen:

„Ich werfe Dir jetzt mal einen Einwand entgegen und Du gibst mir mal Deine optimale Einwandbehandlung!“

Training ist also in beiden Disziplinen möglich und ein Stück weit sicherlich auch nötig. Denn ohne Training wird man nachlässig und wird eher schlechter als besser.

Performance

Training ist also unerlässlich. Denn Training bringt Dich dazu, dass Du später einmal eine gute Performance ablieferst. Wenn ein Fußballer auf dem Platz extrem gut abliefert, dann hat er vorher extrem hart und lange dafür trainiert.

Erfolg kommt nicht von heute auf morgen. Keiner der Spielzüge, die Du bei den Profis auf dem Rasen beobachten kannst, wird dem Zufall überlassen. Und keiner der Spieler auf dem Platz könnte das Spiel alleine gewinnen. Die Spieler bilden ein Team. Und dieses Team hat gelernt gemeinsam zu funktionieren.

Dasselbe gilt für gut performende Verkäufer. Auch die haben richtig gut trainiert, um in der entscheidenden Situation richtig gut abzuliefern.

Genau wie im Fußball kommt es auch im Verkauf auf die richtige Taktik an

Erfolge

Sowohl im Fußball als auch im Verkauf geht es letzten Endes schließlich um Erfolge. Es wird hart trainiert und gearbeitet, es wird gut performt und es werden Erfolge gefeiert. Denn Erfolge sind das, was uns bewegt. Die einen gewinnen Titel und Trophäen, die anderen gewinnen Kunden.

Doch wichtig ist dabei, sich nicht auf seinen Erfolgen auszuruhen. Im Fußball kommt die nächste Saison, im Verkauf kommt der nächste Kunde. Es geht immer weiter und man muss sich immer weiterentwickeln und im wahrsten Sinne des Wortes: am Ball bleiben.

Einstellung

Einstellung ist bei all der Arbeit und dem Streben nach Erfolg meiner Meinung nach eines der wichtigsten Themen. Denn stelle Dir einmal einen Fußballspieler vor, der auf das Spielfeld kommt und auf eine volle Tribüne blickt, auf der die Stimmung am kochen ist, und die Fans richtig Bock auf das Spiel haben – aber der Spieler denkt nur an den unheimlich starken Gegner, gegen den sein Team gleich antreten wird und daran, dass das Team ohnehin verlieren wird.

Wer mit einer negativen Einstellung an eine Herausforderung herangeht, der hat im Grunde schon verloren. Denn innerlich hat man schon aufgegeben. Dasselbe gilt für Dich, wenn Du zu einem Kunden fährst, von dem Du überzeugt bist, dass Du ihn nicht zu einem Kauf bewegen kannst.

 

Ich hoffe, dieser Artikel hat Dir gefallen und Du lässt mir ein positives Feedback da. Was hältst Du von dem Vergleich zwischen Fußball und Verkauf? Findest Du ihn auch treffend? Stimmst Du mir zu, dass Talent, Training, Einstellung und Performance sowohl für Fußballer als auch für Verkäufer wichtig sind? Ich freue mich sehr darauf, Deine Meinung zu dem Thema in den Kommentaren zu lesen!

Außerdem habe ich aus dem Thema „Fußball trifft Verkaufen“ eine Reihe gemacht. Das heißt für Dich, dass insgesamt 11 Teile zu diesem Thema auf Dich warten. Hier findest Du eine Übersicht zu allen Beiträgen:

Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen? (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder? (Video/Artikel)

Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente (Video/Artikel)

Zu allen diesen Themen findest Du sowohl einen Artikel auf meinem Blog, als auch das passende Video auf meinen YouTube-Kanal. Neben den Fußball-Beiträgen warten aber auch noch eine Menge anderer spannender Themen auf Dich. Hier ein kleiner Vorgeschmack:

  • So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt (Video/Artikel)
  • Verkaufsgespräch – So gelingen dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit (Video/Artikel)
  • Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte (Video/Artikel)

Zu guter Letzt möchte ich Dich außerdem herzlich dazu einladen, mir auch bei Facebook und Instagram zu folgen. Dort versorge ich Dich mit täglichen Updates zu News und Events aus der Welt des Vertriebes und tausche mich gerne aktiv mit Dir aus!

   

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063_Abschlusstechnik – Die Feststellung: selbstbewusst zum Abschluss

Normalerweise reden wir in der Abschluss-Thematik immer über Fragen. Das ist gut, denn es ist eine sehr effektive Variante. Aber es gibt noch ganz andere Möglichkeiten, den Abschluss zu machen. Eine davon möchte ich Dir heute vorstellen: den Abschluss über die Feststellung.

In diesem Artikel möchte ich Dir also zeigen, wie Du diese Technik einsetzen kannst und bei welchen Kunden sie Sinn macht. Dabei erkläre ich Dir auch:

  • warum manche Kunden wie ein Stück Seife in der Badewanne sind,
  • wieso Du zu viele Fragen in bestimmten Fällen unterbinden solltest,
  • und weshalb der Kunde manchmal dankbar ist, wenn Du ihm die Entscheidung einfach abnimmst.

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062_Kundenrückgewinnung – So einfach geht’s!

Jeder Verkäufer macht früher oder später einmal die Erfahrung, dass Kunden sich entscheiden, ihre Produkte in Zukunft bei einem anderen Anbieter zu kaufen. Je wichtiger dieser Kunde ist, desto ärgerlicher ist es auch, ihn zu verlieren. Doch verlorene Kunden müssen nicht verloren bleiben. Du kannst sie auch zurückgewinnen.

Wie das geht hat sich auch Melanie gefragt. Sie hat mir in den Kommentaren nämlich folgende Frage gestellt: Wie ist es eigentlich, wenn ich Kunden zurückgewinnen möchte; wenn ich Kunden reaktivieren möchte?

Dazu habe ich mir Gedanken gemacht, denn natürlich möchte ich diese Frage sehr gerne beantworten. Daher habe ich Dir diesbezüglich eine Reihe nützlicher Tipps zusammengestellt.

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061_Telefonakquise – 7 sofort umsetzbare Tipps für mehr Sicherheit beim Telefonieren

Wie meine treuen Leser und Zuschauer wissen, ist die Telefonakquise eine meiner absoluten Lieblingsmethoden, um an neue Kunden heranzutreten, oder mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Ich bin der Meinung, dass die Telefonakquise in der Zukunft noch weiter an Bedeutung gewinnen wird.

In der letzten Zeit habe ich in Telefon-Coachings immer wieder festgestellt, dass bestimmte Ansatzpunkte bei vielen Verkäufern besonders häufig Unsicherheiten verursachen. Daher möchte ich Dir in diesem Artikel sieben sofort umsetzbare Tipps geben, mit denen Du mehr Sicherheit beim Telefonieren erlangst und langfristig erfolgreicher wirst.

Dabei wirst Du sehen:

  • dass Namen in beide Richtungen eine große Bedeutung haben,
  • dass es besser wäre, wenn Du zukünftig versuchen könntest, ein bisschen verbindlicher zu sein, damit Du ein bisschen mehr Erfolg hättest,
  • dass es nicht nötig ist, das Negative auch noch zu vervielfachen.

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059_Mehr Umsatz durch eine strategische Marktbearbeitung

Wer etwas verkaufen möchte, braucht Kunden. Potentielle Kunden, die Du gerne erreichen möchtest, nennt man Zielgruppe. Aber viele Verkäufer fassen ihre Zielgruppen viel zu weit und schaffen es daher zwar eine breite Masse anzusprechen, aber nicht unbedingt sie auch zu erreichen und zu überzeugen.

Daher möchte ich Dir gerne zeigen, warum es sich lohnt, die bestehenden wie auch die Wunschkunden nach gewissen Kriterien einzuteilen, zu analysieren und eine entsprechende Strategie abzuleiten, um möglichst viele Kunden möglichst optimal zu erreichen.

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058_Wie kaufen Kunden heute wirklich?

Wir leben in einer Welt des stetigen und immer schnelleren Wandels. Kommunikation geht online genauso gut wie offline, Verkäufe werden auch immer öfter im Internet getätigt und auch die Recherche ist viel leichter geworden. Da stellt sich doch die Frage, ob das Kaufverhalten der Kunden sich mit der Zeit nicht auch verändert hat – und das hat es.

Inwiefern das Verhalten sich geändert hat und wie Kunden sich heute wirklich für Anbieter A oder Anbieter B entscheiden, möchte ich Dir in diesem Artikel erläutern.

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