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Verkaufen lernen

Aktiviere deine Kunden!

083_Verkaufsgespräch – So aktivierst Du Deine Kunden (Aktivierungsfragen)

Aktivierungsfragen sind ein wichtiger Bestandteil eines jeden Verkaufsgespräches. Wir brauchen sie, wenn wir unsere Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt haben und unsere Kunden nun aktivieren wollen uns ein Feedback zu geben. Das heißt, wir holen uns Feedback nach der Nutzenpräsentation oder auch nach der Einwandbehandlung.

In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der Frage, welche Aktivierungsfragen an welcher Stelle angemessen sind und wie Du sie am besten formulierst. Dabei klären wir auch:

  • welche Sinnesorgane es lohnt zu hinterfragen,
  • welche Fragen Kunden grundsätzlich am liebsten beantworten,
  • und warum Du aktiv heraushören solltest, was für ein Typ Dein Kunde ist.

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Nachfassen nicht vergessen

082_Neukundenakquise im Hotelgewerbe (B2B)

Wann immer ich in den Kommentarfunktionen auf Facebook, Instagram, YouTube oder hier im Blog Feedback finde, freue ich mich sehr über die Interaktion mit Dir. Durch Deine Meinung zu den verschiedenen Themen ist es mir möglich, meine Inhalte dem anzupassen, was Dich wirklich beschäftigt.

Auf diese Weise bin ich auch zu dem Thema gekommen, das ich in diesem Artikel behandeln möchte. Und zwar hat Andrew mir via Facebook die folgende Frage gestellt: Wie kann ich im Bereich der Kaltakquise im Hotelgewerbe den richtigen Weg für mich wählen und an die Unternehmen herantreten?

Diese Frage möchte ich natürlich gerne beantworten und mich gleich auch noch einmal für diese Frage bedanken. Wenn wir über Neukundenakquise im Hotelgewerbe sprechen, gehen wir an dieser Stelle in den Business to Business (B2B) Bereich. Denn wir sprechen hier nicht von Kunden, die im Hotel übernachten sollen, sondern von Unternehmen, die ihre Seminare und Veranstaltungen in den entsprechenden Räumlichkeiten des Hotels abhalten sollen.

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Die perfekte Verbindung für Deinen Erfolg!

080_Online-Marketing, Telefonverkauf & Außendienst – die perfekte Verbindung für Deinen Erfolg!

Normalerweise beschäftige ich mich viel mit Telefonverkauf und Verkaufsgesprächen von Angesicht zu Angesicht, aber in diesem Artikel möchte ich gerne einmal das Thema Online-Marketing näher beleuchten. Online-Marketing ist in den letzten Jahren schließlich ein unausweichliches Thema geworden, über das so ziemlich überall gesprochen wird.

Die Frage, die sich hier stellt, ist natürlich, was wir als Verkäufer mit Online-Marketing anfangen können. Kann es vielleicht sogar sein, dass Online-Marketing uns überflüssig macht, weil heutzutage ohnehin alles online abläuft? Ich denke zumindest letztere Frage lässt sich nicht einfach so beantworten, da selbst die Experten sich darüber streiten. Allerdings möchte ich euch in diesem Artikel meine Gedanken zu diesen Fragen offenlegen.

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Sollbruchstellen müssen analysiert werden

079_Begeistere Deine Kunden durch eine effektive Kommunikation Deiner Leistung

Dieser Artikel beschäftigt sich mit einer Frage, die mich in der Kommentarspalte auf YouTube erreicht hat. Denn dort wurde ich gefragt: Wenn ich mit meinem Produkt zu potentiellen Kunden rausfahre, dann sprechen die ganz häufig von zwei anderen Anbietern am Markt und davon, wie toll die sind und was die alles können. Sie kaufen aber weder meine Produkte, noch die des Wettbewerbs. Die kaufen also irgendwie gar nicht. Was kann ich als Verkäufer noch tun, um diesen potentiellen Kunden doch noch von meinen Produkten/Dienstleistungen zu überzeugen?

Der Beantwortung dieser Frage möchte ich nun nachgehen und Dir erklären, wie Du Deine Leistungen am effektivsten kommunizierst, sodass Deine Kunden und potentiellen Kunden davon begeistert sind. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • was es mit der Sollbruchstelle beim Kunden auf sich hat und wie Du sie identifizierst,
  • was Bedarf und Bedürfnis mit der Sollbruchstelle zu tun haben,
  • und warum eine schlechte Leistungskommunikation den Kunden in eine Handlungsstarre fallen lässt.

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078_Kundennutzen ganz einfach – Erst Vorteil, dann Merkmal

Dieser Artikel wird einer der kürzeren in dieser Sammlung. Dennoch beschäftigt er sich aber mit einem sehr wichtigen Thema. Und zwar möchte ich mit Dir den Fragen nachgehen:

  • Was genau eigentlich ein Kundennutzen ist und wofür er gut ist?
  • Wozu es zusätzlich noch Vorteile gibt?
  • Und ob wir dann überhaupt noch die Merkmale brauchen?

Diese drei Begriffe – Kundennutzen, Vorteil und Merkmal – sind den meisten Verkäufern vermutlich geläufig. Aber nicht jeder weiß auch tatsächlich zu erklären, was genau die Unterschiede sind und wann diese Begriffe interessant sind.

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ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt

077_Neukundenakquise – Erfolgreich Empfehlungen kontaktieren

In diesem Artikel beleuchten wir einmal näher, was passiert, wenn Du bei Deinem Kunden bereits die Empfehlungsfrage gestellt hast, dieser eine Empfehlung ausgesprochen hat und Du die Empfehlung auch bereits qualifiziert hast. Denn auch ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt, wenn man den Kontakt falsch angeht. Wie Du den potentiellen Kunden aber möglichst optimal ansprechen kannst, werde ich Dir nun im Folgenden verraten.

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073_Fussball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader

Im Fußball braucht man immer einen Leader auf dem Platz, der allen anderen zeigt, wo es lang geht. Den braucht es im Verkauf übrigens auch. Ich möchte Dir nun im inzwischen neunten Teil der „Fußball trifft Verkaufen“-Serie erklären, was wir uns von den Leadern auf dem Fußballplatz alles abschauen können und sollten.

Meine Frau und ich haben zu diesem Zweck einmal verschiedene Fußballvereine daraufhin analysiert, wer gerade Erfolg hat und woran das liegt. Soll heißen: wie ist das Team aufgestellt und wie funktioniert das Team?

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072_Fussball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier

Das Runde muss ins Eckige. Ich glaube diesen Satz hat jeder schon einmal gehört. Wahrscheinlich ist er einmal entstanden, als jemand gefragt hat, wie Fußball funktioniert und jemand anderes geantwortet hat: „Das Runde muss ins Eckige.“ Denn dieser kleine Satz beschreibt ziemlich treffend, was das Ziel im Fußball ist.

Nun stelle Dir einmal vor, jemand würde fragen, wie Verkaufen funktioniert. Wenn Du so darüber nachdenkst, lässt die Essenz des Verkaufens sich möglicherweise auf den einfachen Satz: „Die Tinte muss auf’s Papier“ reduzieren. Denn im Endeffekt geht es im Verkauf immer darum, dass Du den – Achtung, Wortwitz! – Wilhelm Deines Kunden unter dem Vertrag brauchst. Denn nur dann bist Du als Verkäufer erfolgreich und nur so kann auch Dein Unternehmen langfristig erfolgreich am Markt bestehen.

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071_Fussball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg

Wenn es um das Thema Einstellung geht, kennt sicher jeder die Frage: wenn du dieses Glas Wasser betrachtest, ist das Glas für Dich dann halb voll oder halb leer? Der Pessimist empfindet das Glas als halb leer, während ein Optimist das Glas als halb voll betrachtet. Ein Realist würde sagen, dass das Glas zur Hälfte mit Luft und zur anderen Hälfte mit Wasser gefüllt ist. Dem Opportunist ist egal was von beidem das Glas ist, Hauptsache er hat etwas zu trinken – und der Kapitalist sagt: „Scheiß auf das Glas, ich will die Flasche.“

Was dieses Modell zum Ausdruck bringen will, ist, dass ein und dieselbe Situation aus verschiedenen Blickwinkeln sehr unterschiedlich wirken kann. Es ist eine Frage der Einstellung – und verschiedene Einstellungen bringen unterschiedliche Ergebnisse hervor. Mit diesem Thema möchte ich mich hier nun mit Dir auseinandersetzen.

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070_Fussball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder

Wenn uns im Leben Situationen begegnen, die uns irgendwie bekannt vorkommen, sprechen wir gerne von einem Déjà-vu. Das Wort kommt aus dem Französischen und bedeutet so viel wie: „schon gesehen“. Auch im Fußball gibt es dieses Déjà-vu – hier sprechen wir von immer wiederkehrenden Spielsituationen. Du ahnst es sicher schon: auch im Verkauf finden wir immer wieder Situationen, die sich immer wieder ergeben.

Das Gute an wiederkehrenden Situationen ist, dass Du Dich auf sie vorbereiten kannst. So ist im Fußball der Anstoß beispielsweise eine klassische Standardsituation, auf die Du Dich als Mannschaft vorbereitest, um einen möglichst optimalen Spieleinstieg zu finden. Aber auch Kontersituationen, schnelle Umschaltspiele oder Freistöße sind gute Beispiele für Aktionen und Reaktionen, die vorbereitet und einstudiert werden können, sodass sie im Ernstfall wie automatisch ablaufen.

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