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Verkaufen lernen

So geht Telefonakquise leicht!

117_Telefonakquise – Einstieg beim Entscheider

“Aller Anfang ist schwer” – diese Weisheit ist sicher nichts Neues für Dich. Daher ist der Einstieg beim Entscheider in der Telefonakquise auch eine Paradedisziplin, über die wir noch einmal sprechen sollten. Denn nichts wäre ärgerlicher, als bereits am Vorzimmer vorbei gekommen zu sein und dann nicht liefern zu können. Schließlich ist das Ziel des Anrufes eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkauf – keine Absage.

Damit Du in Zukunft erfolgreicher in das Gespräch mit dem Entscheider einsteigen kannst, habe ich eine Idee, die ich Dir im Folgenden nun in vier Schritten erläutern werde.

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Mit Bildern im Kopf zu besserem Verkauf

116_Verkaufsgespräch – Kreiere Bilder im Kopf deines Kunden

In diesem Artikel möchte ich eine Kleinigkeit besprechen. Denn häufig machen Kleinigkeiten den großen Unterschied und ich denke, dass dies hier der Fall ist.

Die Kleinigkeit, von der hier die Rede ist, sind Adjektive. Jeder kennt sie aus der Schule und weiß, dass diese Wie-Wörter dazu da sind, Substantive (Menschen, Dinge. Prozesse etc.) näher zu beschreiben, sodass man sie sich besser vorstellen kann. Aus genau diesem Grunde eignen sie sich auch so hervorragend im Verkaufsgespräch.

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Telefonieren leicht gemacht

115_Telefonische Kaltakquise – So verlierst Du die Angst am Telefon

In Vorbereitung auf diesen Artikel habe ich mich fleißig daran gemacht, in uralten Kisten herumzuwühlen. Neben einer Menge Staub habe ich dabei auch noch richtige Schätzchen gefunden. Auf diese möchte ich gleich noch einmal zurückkommen.

Womit sich dieser Artikel befassen soll, ist die Angst vor der Kaltakquise am Telefon. Denn nicht jedem Verkäufer fällt diese leicht. Manchen liegt sie ganz besonders, doch anderen bricht regelmäßig der Schweiß aus, wenn es an die Kundengenerierung am Telefon geht.

Wann immer ich die Frage: „Wie verliere ich die Angst am Telefon?“ höre, fallen mir gleich drei essenziell wichtige Punkte ein, die Du in die Umsetzung bringen solltest. Diese möchte ich im Laufe des Artikels mit Dir besprechen. Doch zunächst möchte ich ein paar Worte über die Zukunft der Telefonakquise verlieren.

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Die Sprache verändert Deine Akquise

114_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 3 von 3)

Herzlich willkommen zum dritten Teil dieser Reihe, in der Marie Theres-Braun Dir und mir zeigt, wieso unsere Stimme im Verkauf eine bedeutende Rolle spielt und wie wir sie gezielt einsetzen und pflegen können, um darin noch erfolgreicher zu werden. Bisher haben wir die folgenden Punkte und Fragen geklärt:

  • die Relevanz der Einstellung zur Überzeugung,
  • das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
  • die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
  • die Stimme als hörbare Körpersprache,
  • wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
  • weshalb Authentizität wichtig ist,
  • warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
  • wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
  • und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar***loch gegenüber positiv zu bleiben

Nun kommen wir leider schon zum letzten Teil dieser Reihe. Wenn Du die ersten beiden Teile jedoch verfolgt hast weißt Du, dass ich bereits viel dazulernen und alte Wissenseinheiten durch neue ersetzen konnte und musste. Daher bin ich sehr froh, Marie eingeladen zu haben und neue Erkenntnisse für Dich und mich aufdecken zu können.

In diesem letzten Teil werden wir nun gemeinsam noch weitere Fragen zum Thema „Stimme im Verkauf“ klären. Dabei sehen wir uns unter anderem an:

  • warum Du aufstehen solltest, wenn Du wichtige Reden hältst,
  • weshalb der Kunde hören kann, wenn du lachst,
  • und welche Sprechmelodien geeignet sind, um Kompetenz auszustrahlen.

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So trainierst Du Deine Stimme.

113_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 2 von 3)

Herzlich willkommen zu Teil zwei unserer Reihe, in der Marie Theres-Braun und ich Dir zeigen, wie und warum Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch überzeugen kannst. Im ersten Teil haben wir bereits viel Hintergrundinformation von Marie bekommen und unter anderem über:

  • die Relevanz der Einstellung,
  • das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
  • die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
  • und über die Stimme als hörbare Körpersprache gesprochen.

Nun folgt Teil 2 und wir werden noch viel mehr spannende Dinge lernen. Beispielsweise werden wir uns ansehen:

  • wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
  • warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
  • wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
  • und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar***loch gegenüber positiv zu bleiben

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Wie Deine Sprache Dir helfen kann

112_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 1 von 3)

Wenn Du meinem YouTube Kanal schon länger folgst oder immer fleißig die Artikel hier im Blog liest, weißt Du schon eine ganze Menge über verschiedene Felder des Verkaufens, wie zum Beispiel:

  • Abschlusstechniken,
  • Einwandbehandlung,
  • Preiskommunikation,
  • Telefonakquisetechniken etc.

Allerdings gibt es auch Bereiche, die nicht so offensichtlich sind, aber dennoch einen großen Einfluss auf Deinen Erfolg im Verkauf nehmen. Wie ich Dir bereits angekündigt habe, starte ich daher gemeinsam mit meinem Gast eine Reihe darüber, wie unsere Stimme sich im Verkauf auf die Ergebnisse auswirkt und was wir tun können, um uns dieses Wissen zunutze zu machen.

Dazu möchte ich zunächst meinen Gast vorstellen. Ihr Name ist Marie Theres-Braun. Sie ist Sprechwissenschaftlerin – nicht zu verwechseln mit Sprachwissenschaftlerin – und beschäftigt sich in ihrer Forschung mit dem menschlichen Stimmapparat und dessen Wirkungsweise. Dazu gehören unter anderem:

  • Stimme,
  • Phonetik,
  • Lautbildung,
  • Argumentationstechniken,
  • Psycholinguistik,
  • und Neurolinguistik.

Dieses sehr spezifische Wissen wird Marie nun in drei Teilen dieser Reihe mit uns teilen und uns verraten, wie wir unsere Stimme dazu nutzen können, im Verkauf noch erfolgreicher zu werden.

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So bekommst Du mehr Umsatz!

111_Verkaufsgespräch – Erfolgreich arbeiten mit Deinem persönlichen Leitfaden

Wenn Du meinen Blog schon länger verfolgst, weißt Du sicher, dass ich ein großer Fan von Gesprächsleitfäden bin. Dein persönlicher Leitfaden ist eine Sammlung aller möglichen Wendungen, die ein Verkaufsgespräch für Dich nehmen kann, mit einer geeigneten Reaktion für jede Situation. Das Schöne daran ist, dass Du nur einmal wirklich viel Arbeit damit hast und dann Dein gesamtes Berufsleben davon profitieren kannst, weil Du nur hin und wieder Anpassungen vornehmen musst.

Vor kurzem habe ich ein längeres Gespräch mit einem Seminarteilnehmer geführt, in dem wir diskutiert haben, ob ein Leitfaden nicht ein wenig wie ein Werbeplakat ist. Denn wenn man ihn falsch benutzt, klingt es am Telefon natürlich auch so, also würde man den Text ablesen. Darum möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen, wie Du authentisch in die Umsetzung kommst.

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103_Abschlusstechnik – Abschluss über Ausschluss

Stelle Dir einmal vor, Du gibst Deinem Kunden eine Möglichkeit „Nein“ zu sagen, aber er kauft mit diesem Nein trotzdem. Wie klingt das für Dich? Wenn das gut klingt, solltest Du unbedingt weiterlesen, denn ich stelle Dir in diesem Artikel eine Abschlusstechnik vor, die genau das möglich macht. Das beste daran: Du wirst hiermit zu einer annähernd 100%igen Abschlusswahrscheinlichkeit kommen.

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101_Verkaufsgespräch – Kunden verwirren oder Kunden gewinnen

Ich habe Dir für diesen Artikel ein völlig einzigartiges, noch nie dagewesenes Thema herausgesucht: den “dicken Mexikaner”! Jetzt fragst Du Dich sicher, was das wohl zu bedeuten hat. Doch Du wirst sehen, dass der dicke Mexikaner sehr relevant ist für Deine:

  • Kaufsignalen,
  • Abschlussreflexen,
  • und Umsätzen.

Ein sehr guter Freund von mir, Bernd Stromberg, sagte immer: „Du musst die Weintraube vernaschen, bevor sie eine Rosine ist.“ Genau darum geht es, wenn wir über den dicken Mexikaner sprechen, der uns im Verkaufsgespräch immer wieder begleitet.

Wenn Du in der Argumentation stark und in der Lage bist:

  • echte Nutzen im Kopf Deiner Kunden zu verankern,
  • dann mit den Merkmalen zu begründen,
  • einen sozialen Verstärker als Untermauerung zu bieten
  • und dann den Kunden zu aktivieren, Dir ein Feedback zu geben,

dann kann es sein, dass er positiv antwortet – in dem Sinne, dass er sagt: „Ich habe schon einen Anbieter und will nicht wechseln, aber mal angenommen wir machen das mit Dir, was hast Du denn für eine Lieferzeit? Bleibst Du dann mein Ansprechpartner? Habt ihr eigentlich eine Niederlassung in der Region? Und kann ich da auch mein Firmenlogo drauf machen?“

Das alles sind Fragen, die wir als Kaufsignale verstehen. Denn sie alle beschäftigen sich mit dem Nachkaufprozess. Der Kunde denkt darüber nach, wie es sein wird, wenn er bei Dir kauft – und das bedeutet, er denkt darüber nach bei Dir zu kaufen.

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