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Verkaufen lernen

103_Abschlusstechnik – Abschluss über Ausschluss

Stelle Dir einmal vor, Du gibst Deinem Kunden eine Möglichkeit „Nein“ zu sagen, aber er kauft mit diesem Nein trotzdem. Wie klingt das für Dich? Wenn das gut klingt, solltest Du unbedingt weiterlesen, denn ich stelle Dir in diesem Artikel eine Abschlusstechnik vor, die genau das möglich macht. Das beste daran: Du wirst hiermit zu einer annähernd 100%igen Abschlusswahrscheinlichkeit kommen.

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101_Verkaufsgespräch – Kunden verwirren oder Kunden gewinnen

Ich habe Dir für diesen Artikel ein völlig einzigartiges, noch nie dagewesenes Thema herausgesucht: den “dicken Mexikaner”! Jetzt fragst Du Dich sicher, was das wohl zu bedeuten hat. Doch Du wirst sehen, dass der dicke Mexikaner sehr relevant ist für Deine:

  • Kaufsignalen,
  • Abschlussreflexen,
  • und Umsätzen.

Ein sehr guter Freund von mir, Bernd Stromberg, sagte immer: „Du musst die Weintraube vernaschen, bevor sie eine Rosine ist.“ Genau darum geht es, wenn wir über den dicken Mexikaner sprechen, der uns im Verkaufsgespräch immer wieder begleitet.

Wenn Du in der Argumentation stark und in der Lage bist:

  • echte Nutzen im Kopf Deiner Kunden zu verankern,
  • dann mit den Merkmalen zu begründen,
  • einen sozialen Verstärker als Untermauerung zu bieten
  • und dann den Kunden zu aktivieren, Dir ein Feedback zu geben,

dann kann es sein, dass er positiv antwortet – in dem Sinne, dass er sagt: „Ich habe schon einen Anbieter und will nicht wechseln, aber mal angenommen wir machen das mit Dir, was hast Du denn für eine Lieferzeit? Bleibst Du dann mein Ansprechpartner? Habt ihr eigentlich eine Niederlassung in der Region? Und kann ich da auch mein Firmenlogo drauf machen?“

Das alles sind Fragen, die wir als Kaufsignale verstehen. Denn sie alle beschäftigen sich mit dem Nachkaufprozess. Der Kunde denkt darüber nach, wie es sein wird, wenn er bei Dir kauft – und das bedeutet, er denkt darüber nach bei Dir zu kaufen.

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5 Phasen zum Erfolg!

099_Verkaufsgespräch – Nutze die 5 Phasen zu Deinem Vorteil

Wann immer wir Gesprächsleitfäden erstellen, gehen wir die fünf Phasen des Verkaufsgespräches durch. Dabei fragen wir uns dann individuell, welche der fünf Phasen im jeweiligen Falle relevant sind und wie wir sie gestalten können, um maximalen Erfolg daraus zu schöpfen.

Da diese fünf Phasen auch für Dich und Deine Verkaufsgespräche interessant sind, möchte ich sie Dir in diesem Artikel einmal vorstellen und Dir zeigen, wie Du sie für Dich nutzen kannst.

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Dein rhetorisches Meisterwerk.

097_Dein rhetorisches Meisterstück für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Ich möchte Dir in diesem Artikel gerne zeigen, wie Du mit allen Dir zur Verfügung stehenden rhetorischen Mitteln ein rhetorisches Meisterwerk auf die Beine stellst. Dazu nehme ich Dich natürlich an die Hand und zeige Dir in fünf Schritten step-by-step, wie Du das erreichen kannst. Denn je rhetorisch geschickter Du Dich zeigst, desto größer Dein Erfolg im Verkaufsgespräch mit Deinem Kunden!

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Mehr Erfolg!

095_Telefonakquise – 90% mehr Erfolg bei Terminen durch eine zielgerichtete Terminqualifizierung (TEIL 2)

Herzlich willkommen zu diesem zweiten Teil zum Thema der Terminqualifizierung in der Telefonakquise. Wie ich in Teil 1 bereits erklärt habe, sehe ich im Verkauf zwei große Probleme:

  1. unqualifizierte Termine
  2. lieblose und unpersönliche Angebote

Im ersten Teil habe ich Dir bereits ausführlich erklärt, welche Vorteile sich für Dich und Deine Kunden ergeben, wenn Du Dir die Zeit nimmst, Deine Termine persönlich zu qualifizieren und Angebote selbst zusammenzustellen, zuzuschicken und anschließend nachzufassen. Wenn Du Teil 1 also noch nicht gelesen oder gesehen hast, schaue Dir diesen am besten zunächst an, bevor Du mit Teil 2 weitermachst.

In Teil 2 möchte ich Dir nun sechs weitere Punkte zu diesem Thema nahebringen, damit Du in Zukunft noch erfolgreicher in Deine Kundentermine gehst. Im letzten Punkt des ersten Teils habe ich Dir erklärt, dass Du die Terminqualifizierung dazu nutzen kannst und solltest, um den perfekten Nachfasszeitpunkt zu erfragen. Darauf aufbauend geht es nun also mit Punkt 6 weiter.

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Mehr Erfolg!

094_Telefonakquise – 90% mehr Erfolg bei Terminen durch eine zielgerichtete Terminqualifizierung (TEIL 1)

Wenn ich mir den Verkauf einmal genauer anschaue, glaube ich, dass wir dort zwei große Probleme haben:

  1. unqualifizierte Termine
  2. lieblose und unpersönliche Angebote

Da ich immer sehr dafür bin, Probleme anzugehen, anstatt sich ständig darüber zu beklagen, möchte ich Dir in diesem Artikel nun einen Lösungsansatz für diese Probleme präsentieren.

Das heißt, ich möchte Dir gerne zeigen, wie Du Deine Termine in Zukunft besser qualifizieren und wie Du Dein Angebot persönlicher gestalten kannst. Auf diese Weise wirst Du in Deiner Arbeit noch erfolgreicher und auch Dein Kunde profitiert davon, weil er qualitativ hochwertigere und zeitsparendere Termine mit Dir wahrnimmt und dabei gute Produkte kauft.

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Wie Du den Unterschied erkennst

089_Vertriebslexikon Kapitel #3 – Vorwand vs. Einwand

Bei der Erklärung von Begriffen, die einem Außenstehenden oder einem Neuling im Vertrieb weniger geläufig sind, kommen mir immer wieder Begriffspaare unter. Darunter auch die Unterscheidung zwischen einem Vorwand und einem Einwand. Diese Begriffe verwende ich häufig in Artikeln und Videos, die mit Einwandbehandlung zu tun haben.

Um hier für ein grundsätzliches Verständnis zu sorgen, möchte ich diese Begriffe nun einmal ganz konkret klären. Denn inhaltlich macht es in der Einwandbehandlung einen großen Unterschied, ob der Kunde Dir einen echten Einwand oder nur einen Vorwand liefert. Daher zeige ich Dir hier nun kurz und knackig, wie Du die beiden voneinander unterscheiden kannst.

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