Verkaufen lernen Archive - RWtrainings
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Verkaufen lernen

So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt

Kennst Du das: Du verspürst das Bedürfnis Dich weiterzubilden, suchst eine interessante Tagung, eine Vortragsreihe oder ein Seminar auf, und machst unglaublich viele Notizen über Dinge, die Du ab sofort in Deinem Verkaufsalltag anwenden willst und dann – passiert nichts weiter.

Viele Verkäufer scheitern im Endeffekt an der Umsetzung neu erlernter Techniken und Strategien. Aber Fakt ist, dass die Welt nun mal den Umsetzern gehört. Damit Du in Zukunft nicht in dieselbe Falle tappst, erkläre ich Dir in diesem Artikel, wie Du ab sofort erfolgreicher in die Umsetzung kommst. Dabei erfährst Du außerdem:

  • welche Kompetenzstufen Du dafür durchlaufen musst,
  • wie Du Dich von einer Phase in die Nächste entwickelst,
  • und warum es sich lohnt, sich professionellen Trainern anzuvertrauen.

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Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg!

Die richtige Einstellung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg. Daher ist es sowohl im Beruf, als auch im Privatleben wichtig, Deine eigene Einstellung beziehungsweise Dein Mindset regelmäßig zu hinterfragen. Denn oft wird dieses durch Misserfolge und Frustration untergraben und muss neu aufgebaut werden.

Da ich Dich dabei gerne unterstützen möchte, zeige ich Dir in diesem Artikel, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen, und diese sogar in Erfolg umwandeln kannst – und das nicht nur im Job, sondern auch privat.

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Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!

Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:

Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.

Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.

Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.

Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.

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Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine

Dieser Artikel liegt mir ganz besonders am Herzen. Denn nicht nur, dass das Thema für mich ein sehr spannendes ist. Ich habe das passende YouTube Video nämlich als Reaktion auf einen Kommentar zu einem anderen Video gemacht. Dieser Kommentar stammte von ‚Buff’ und ich möchte ihn Dir nicht vorenthalten:

„Hallo Robert, welche Tipps hast du, um am Telefon bei der Kaltakquise zu qualifizieren? Vielleicht ist das ja mal ein Video wert. Eventuell kennst Du das ja: man ist froh Termine zu bekommen, merkt aber vor Ort, dass es wenig bringt. Wie kann man qualifizieren, ohne arrogant zu wirken und Chancen zu verlieren?“

Das ist auf jeden Fall ein Video beziehungsweise einen Artikel wert. Da könnte man sogar gleich mehrere machen, daher werde ich in diesem Artikel wohl ein bisschen ausschweifen. Ich möchte außerdem an dieser Stelle gerne die Gelegenheit nutzen, mich für alle Kommentare zu bedanken, die ihr mir hier und auf YouTube hinterlasst. Ich freue mich über jeden Einzelnen, denn nur mit Feedback kann man wachsen.

Als Reaktion auf Buff’s Kommentar möchte ich Dir nun in diesem Artikel gerne zeigen, wie man in der Kaltakquise am Telefon richtig qualifiziert. Damit Du in Zukunft mehr von den Terminen hast, die Du am Telefon vereinbarst.

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045_Direkter vs. indirekter Vertrieb – Was ist denn nun besser

Im Vertrieb gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Formen, in denen ein Hersteller seine Produkte verkaufen kann: direkten und indirekten Vertrieb. Streng genommen können nur Produkte indirekt vertrieben werden, da Dienstleistungen naturgemäß immer vom Anbieter selbst durchgeführt werden. Allerdings stellen Agenturen hier natürlich einen Vermittler und damit einen indirekten Vertrieb dar.

Die große Streitfrage ist: was ist denn nun besser? Profitiert ein Hersteller eher vom Direktvertrieb oder fährt er besser, wenn er seine Produkte indirekt vertreibt? Diese Frage ist für jedes Unternehmen eine absolute Grundsatzentscheidung und von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Daher werden wir der Frage, welche Vertriebsform für wen infrage kommt, in diesem Artikel einmal nachgehen. Dabei wird sich auch zeigen:

  • was eigentlich genau der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb ist,
  • welche Einflussgrößen für die Entscheidung ausschlaggebend sind,
  • warum die Entscheidung für eine Mischform ein vorsichtiges Abwägen erfordert

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044_Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer

Sich weiterzubilden ist nicht nur für Schüler und Studenten Pflicht. Denn auch wenn Du Deinen Beruf schon vor Jahren erlernt und lange darin gearbeitet hast, hast Du noch lange nicht ausgelernt. Es kann nie schaden, Deinen eigenen Horizont durch die Erkenntnisse, Ansichten und Einblicke anderer zu erweitern.

Ich werde immer wieder mal gefragt, welche Bücher ich zum Thema Verkauf empfehlen kann. Daher habe ich für Dich einmal die Top 5 Bücher zusammen gestellt, die aus meiner Sicht jeder Verkäufer schon einmal in der Hand gehabt, und im besten Falle auch gelesen haben sollte.

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043_Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!

Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.

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042_Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

  • der Einwandbehandlung,
  • dem Fragen stellen,
  • und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

  • warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
  • weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
  • wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

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041_Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

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