Ein neues Halbjahr beginnt (leider etwas verspätet. Dieses Jahr ist wohl alles etwas anders) – 2020 ist jetzt schon zur Hälfte geschafft. Ich möchte Dir gerne helfen, mindestens genauso erfolgreich zu bleiben, wie Du bisher warst, und wenn möglich sogar noch erfolgreicher zu werden. Darum habe ich Dir für sieben Erfolgsgeheimnisse zusammengestellt.
Ich habe Dir für diesen Artikel ein völlig einzigartiges, noch nie dagewesenes Thema herausgesucht: den “dicken Mexikaner”! Jetzt fragst Du Dich sicher, was das wohl zu bedeuten hat. Doch Du wirst sehen, dass der dicke Mexikaner sehr relevant ist für Deine:
Ein sehr guter Freund von mir, Bernd Stromberg, sagte immer: „Du musst die Weintraube vernaschen, bevor sie eine Rosine ist.“ Genau darum geht es, wenn wir über den dicken Mexikaner sprechen, der uns im Verkaufsgespräch immer wieder begleitet.
Wenn Du in der Argumentation stark und in der Lage bist:
dann kann es sein, dass er positiv antwortet – in dem Sinne, dass er sagt: „Ich habe schon einen Anbieter und will nicht wechseln, aber mal angenommen wir machen das mit Dir, was hast Du denn für eine Lieferzeit? Bleibst Du dann mein Ansprechpartner? Habt ihr eigentlich eine Niederlassung in der Region? Und kann ich da auch mein Firmenlogo drauf machen?“
Das alles sind Fragen, die wir als Kaufsignale verstehen. Denn sie alle beschäftigen sich mit dem Nachkaufprozess. Der Kunde denkt darüber nach, wie es sein wird, wenn er bei Dir kauft – und das bedeutet, er denkt darüber nach bei Dir zu kaufen.
Kennst Du das, wenn Du das Bedürfnis hast, Dich zu erklären, wenn Du einen Kunden nicht für Dich gewinnen konntest und Du Sachen sagst, wie: „Naja, ich habe den Kunden mehrfach angerufen und ihm auch Angebote zugeschickt, aber irgendwann habe ich ihn dann einfach nicht mehr erreichen können…“?
Zu diesem Thema möchte ich in diesem Artikel gerne ein paar Worte verlieren. Denn bestimmt kennen viele Verkäufer dieses Problem:
Aber dann, wenn Du bereits auf eine endgültige Entscheidung wartest und sowohl eine positive als auch eine negative Entscheidung akzeptieren kannst, bricht der Kontakt ab und Du hörst nie wieder etwas von dem Kunden.
Nun gehst Du vielleicht einmal im Monat mit Deinem Chef in ein Feedback-Gespräch und erklärst ihm und auch Dir selbst, warum Du diesen potentiellen Kunden nicht wirklich zu einem Kunden machen konntest.READ MORE
Dies ist der elfte und letzte Teil meiner „Fußball trifft Verkaufen“-Serie. Mit den elf Beiträgen haben wir dann auch gleich eine ganze Mannschaft beisammen und hoffentlich fällt Dir der erfolgreiche Verkauf nun genauso leicht wie ein Tor vom Elfmeterpunkt.
Im ersten dieser Beiträge habe ich bereits viele Vergleiche zwischen Fußball und Verkauf gezogen und einer davon betraf das Thema Talente. Über Talente möchte ich nun in diesem Beitrag auch noch einmal ein paar Worte verlieren.
Im Fußball braucht man immer einen Leader auf dem Platz, der allen anderen zeigt, wo es lang geht. Den braucht es im Verkauf übrigens auch. Ich möchte Dir nun im inzwischen neunten Teil der „Fußball trifft Verkaufen“-Serie erklären, was wir uns von den Leadern auf dem Fußballplatz alles abschauen können und sollten.
Meine Frau und ich haben zu diesem Zweck einmal verschiedene Fußballvereine daraufhin analysiert, wer gerade Erfolg hat und woran das liegt. Soll heißen: wie ist das Team aufgestellt und wie funktioniert das Team?
Wenn es um das Thema Einstellung geht, kennt sicher jeder die Frage: wenn du dieses Glas Wasser betrachtest, ist das Glas für Dich dann halb voll oder halb leer? Der Pessimist empfindet das Glas als halb leer, während ein Optimist das Glas als halb voll betrachtet. Ein Realist würde sagen, dass das Glas zur Hälfte mit Luft und zur anderen Hälfte mit Wasser gefüllt ist. Dem Opportunist ist egal was von beidem das Glas ist, Hauptsache er hat etwas zu trinken – und der Kapitalist sagt: „Scheiß auf das Glas, ich will die Flasche.“
Was dieses Modell zum Ausdruck bringen will, ist, dass ein und dieselbe Situation aus verschiedenen Blickwinkeln sehr unterschiedlich wirken kann. Es ist eine Frage der Einstellung – und verschiedene Einstellungen bringen unterschiedliche Ergebnisse hervor. Mit diesem Thema möchte ich mich hier nun mit Dir auseinandersetzen.
Wir leben in einer Welt des stetigen und immer schnelleren Wandels. Kommunikation geht online genauso gut wie offline, Verkäufe werden auch immer öfter im Internet getätigt und auch die Recherche ist viel leichter geworden. Da stellt sich doch die Frage, ob das Kaufverhalten der Kunden sich mit der Zeit nicht auch verändert hat – und das hat es.
Inwiefern das Verhalten sich geändert hat und wie Kunden sich heute wirklich für Anbieter A oder Anbieter B entscheiden, möchte ich Dir in diesem Artikel erläutern.
Zu Beginn dieses Artikels möchte ich Dir zunächst Andreas Buhr vorstellen. Schon in der Vergangenheit habe ich mir Unterstützung durch Experten aus dem Verkauf an die Seite geholt, um neue Blickwinkel und Erkenntnisse zu gewinnen und mit Dir zu teilen.
Andreas Buhr ist Experte auf dem Gebiet der Führung und des Vertriebs und leitet seit einigen Jahren erfolgreich seine Akademie für Führung und Vertrieb in Düsseldorf. Daher ist er der perfekte Gast, um uns etwas über die Selbstführung im Vertrieb zu erzählen. Drei der größten Hürden im Verkauf sind schließlich die hochzuhaltende Motivation, die Aktualisierung der Fachkenntnisse und die eigene Überzeugung von dem, was man tut.
In diesem Artikel erfährst Du daher, was Du tun kannst, um durch effektive Selbstführung den maximalen Erfolg zu erreichen. Außerdem klären wir:
Die richtige Einstellung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg. Daher ist es sowohl im Beruf, als auch im Privatleben wichtig, Deine eigene Einstellung beziehungsweise Dein Mindset regelmäßig zu hinterfragen. Denn oft wird dieses durch Misserfolge und Frustration untergraben und muss neu aufgebaut werden.
Da ich Dich dabei gerne unterstützen möchte, zeige ich Dir in diesem Artikel, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen, und diese sogar in Erfolg umwandeln kannst – und das nicht nur im Job, sondern auch privat.
Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:
Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.
Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.
Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.
Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.