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Kaltakquise

So geht Telefonakquise leicht!

117_Telefonakquise – Einstieg beim Entscheider

“Aller Anfang ist schwer” – diese Weisheit ist sicher nichts Neues für Dich. Daher ist der Einstieg beim Entscheider in der Telefonakquise auch eine Paradedisziplin, über die wir noch einmal sprechen sollten. Denn nichts wäre ärgerlicher, als bereits am Vorzimmer vorbei gekommen zu sein und dann nicht liefern zu können. Schließlich ist das Ziel des Anrufes eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkauf – keine Absage.

Damit Du in Zukunft erfolgreicher in das Gespräch mit dem Entscheider einsteigen kannst, habe ich eine Idee, die ich Dir im Folgenden nun in vier Schritten erläutern werde.

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Telefonieren leicht gemacht

115_Telefonische Kaltakquise – So verlierst Du die Angst am Telefon

In Vorbereitung auf diesen Artikel habe ich mich fleißig daran gemacht, in uralten Kisten herumzuwühlen. Neben einer Menge Staub habe ich dabei auch noch richtige Schätzchen gefunden. Auf diese möchte ich gleich noch einmal zurückkommen.

Womit sich dieser Artikel befassen soll, ist die Angst vor der Kaltakquise am Telefon. Denn nicht jedem Verkäufer fällt diese leicht. Manchen liegt sie ganz besonders, doch anderen bricht regelmäßig der Schweiß aus, wenn es an die Kundengenerierung am Telefon geht.

Wann immer ich die Frage: „Wie verliere ich die Angst am Telefon?“ höre, fallen mir gleich drei essenziell wichtige Punkte ein, die Du in die Umsetzung bringen solltest. Diese möchte ich im Laufe des Artikels mit Dir besprechen. Doch zunächst möchte ich ein paar Worte über die Zukunft der Telefonakquise verlieren.

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Nachfassen nicht vergessen

082_Neukundenakquise im Hotelgewerbe (B2B)

Wann immer ich in den Kommentarfunktionen auf Facebook, Instagram, YouTube oder hier im Blog Feedback finde, freue ich mich sehr über die Interaktion mit Dir. Durch Deine Meinung zu den verschiedenen Themen ist es mir möglich, meine Inhalte dem anzupassen, was Dich wirklich beschäftigt.

Auf diese Weise bin ich auch zu dem Thema gekommen, das ich in diesem Artikel behandeln möchte. Und zwar hat Andrew mir via Facebook die folgende Frage gestellt: Wie kann ich im Bereich der Kaltakquise im Hotelgewerbe den richtigen Weg für mich wählen und an die Unternehmen herantreten?

Diese Frage möchte ich natürlich gerne beantworten und mich gleich auch noch einmal für diese Frage bedanken. Wenn wir über Neukundenakquise im Hotelgewerbe sprechen, gehen wir an dieser Stelle in den Business to Business (B2B) Bereich. Denn wir sprechen hier nicht von Kunden, die im Hotel übernachten sollen, sondern von Unternehmen, die ihre Seminare und Veranstaltungen in den entsprechenden Räumlichkeiten des Hotels abhalten sollen.

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ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt

077_Neukundenakquise – Erfolgreich Empfehlungen kontaktieren

In diesem Artikel beleuchten wir einmal näher, was passiert, wenn Du bei Deinem Kunden bereits die Empfehlungsfrage gestellt hast, dieser eine Empfehlung ausgesprochen hat und Du die Empfehlung auch bereits qualifiziert hast. Denn auch ein empfohlener Kontakt ist kein sicherer Kontakt, wenn man den Kontakt falsch angeht. Wie Du den potentiellen Kunden aber möglichst optimal ansprechen kannst, werde ich Dir nun im Folgenden verraten.

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055_Gehört die Telefonakquise der Vergangenheit an?

In Zeiten des Internets fangen viele Menschen an, klassische Institutionen in Bezug auf ihre Daseinsberechtigung in der modernen Welt zu hinterfragen. Dazu gehört auch das Telefon – insbesondere der Festnetz-Heimapparat – der als klassisches Kommunikationsmittel aus vielen Privathaushalten bereits verschwunden ist. Jeder hat heutzutage ein Mobiltelefon in der Tasche, meist sogar ein Smartphone, doch telefoniert wird damit immer weniger. Denn der überwiegende Teil der zwischenmenschlichen Kommunikation hat sich vor allem bei der jüngeren Generation immer mehr in den Messenger-Bereich verschoben.

WhatsApp und Co. sind das Kommunikationsmittel Nummer Eins. Viele Unternehmen haben sich diesen neuen Kommunikationsgewohnheiten bereits angepasst und bieten neben Service-Hotlines auch Chat-Beratung im Internet an.

Aber bedeutet diese Entwicklung wirklich, dass das Telefon als Akquiseinstrument ausgedient hat? In diesem Artikel möchte ich Dir gerne meine Meinung zu diesem Thema mitgeben und Dir dabei zeigen:

  • welche Bedeutung der Faktor Zeit erlangt hat,
  • in welchem Verhältnis der Ausbau der Infrastruktur zu den Anforderungen eines Verkäufers steht,
  • und wie das Zauberwort zur Lösung des Dilemmas lautet.

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046_Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine

Dieser Artikel liegt mir ganz besonders am Herzen. Denn nicht nur, dass das Thema für mich ein sehr spannendes ist. Ich habe das passende YouTube Video nämlich als Reaktion auf einen Kommentar zu einem anderen Video gemacht. Dieser Kommentar stammte von ‚Buff’ und ich möchte ihn Dir nicht vorenthalten:

„Hallo Robert, welche Tipps hast du, um am Telefon bei der Kaltakquise zu qualifizieren? Vielleicht ist das ja mal ein Video wert. Eventuell kennst Du das ja: man ist froh Termine zu bekommen, merkt aber vor Ort, dass es wenig bringt. Wie kann man qualifizieren, ohne arrogant zu wirken und Chancen zu verlieren?“

Das ist auf jeden Fall ein Video beziehungsweise einen Artikel wert. Da könnte man sogar gleich mehrere machen, daher werde ich in diesem Artikel wohl ein bisschen ausschweifen. Ich möchte außerdem an dieser Stelle gerne die Gelegenheit nutzen, mich für alle Kommentare zu bedanken, die ihr mir hier und auf YouTube hinterlasst. Ich freue mich über jeden Einzelnen, denn nur mit Feedback kann man wachsen.

Als Reaktion auf Buff’s Kommentar möchte ich Dir nun in diesem Artikel gerne zeigen, wie man in der Kaltakquise am Telefon richtig qualifiziert. Damit Du in Zukunft mehr von den Terminen hast, die Du am Telefon vereinbarst.

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Vorhängeschloss vor Holz

039_Kaltakquise – lass dich nicht vertrösten, schaffe Verbindlichkeit

Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine Herausforderung dar. Daher habe ich bereits einige Artikel und Videos produziert, die sich mit dem Thema befassen. Allerdings ist Kaltakquise auch eine der schwierigsten Disziplinen im Verkauf, weshalb man kaum genug Tipps dazu bekommen kann.

Aufschieberitis ist nicht nur eine bekannte Schülerkrankheit, sondern auch im Vertrieb weit verbreitet. Wer kennt es nicht: der Gesprächspartner scheint dem Angebot nicht völlig abgeneigt, bittet einen aber, sich in 3-6 Monaten noch einmal zu dem Thema zu melden. Du schreibst Dir diese Termine brav in den Kalender und rufst – wie abgemacht – 3-6 Monate später wieder an, um Dir dann erneut einen Termin für in 3-6 Monaten einzutragen. So geht es dann jahrelang, bis einer von beiden schließlich aufgibt.

Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in diesem Artikel mit der Frage, wie man es vermeidet, von seinen Gesprächspartnern vertröstet zu werden und stattdessen Verbindlichkeit schafft. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • wie mehr Offenheit für mehr Effizienz sorgt,
  • welche Worte Du in einem klärenden Gespräch verwenden kannst,
  • und welche Rolle Dein CRM-System bei Aufschieberitis spielt.

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Auf einem Laptop ist Google geöffnet

035_Kaltakquise am Telefon – so bereitest Du Dich auf ein Gespräch vor

Zur Kaltakquise am Telefon braucht es mehr als ein Telefon und eine sympathische Stimme. Denn wenn Du bei der Kaltakquise erfolgreich sein möchtest, brauchst Du einen guten Plan, viel Selbstbewusstsein und ein bisschen Hintergrundwissen. Aber wie viel Recherchearbeit ist denn eigentlich notwendig, bevor man überhaupt mal zum Hörer greift?

Diese Frage möchte ich hier gerne beantworten, weil ich schon so oft gefragt wurde, wie viel Zeit man vor einem Akquiseanruf in die Recherche stecken sollte. Nebenbei verrate ich Dir außerdem:

  • welches die drei wichtigsten Anlaufstellen für die Recherche in Vorfeld sind,
  • welche Rolle Multitasking in der Telefonakquise spielt,
  • und wovon die Qualität der Antworten auf eure Fragen abhängt.

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Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

034_Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Mann schreibt am Laptop eine E-Mail

028_Kaltakquise am Telefon – Der perfekte Aufbau der Kontaktmail

Kaltakquise am Telefon muss nicht bedeuten, dass die komplette Kommunikation über das Telefon stattfindet. Schließlich kommt es häufig vor, dass (potentielle) Kunden die entsprechenden wichtigen Unterlagen gerne schon im Vorfeld zugesendet bekommen möchten, um sich mit dem Angebot vertraut zu machen. Gerne leider auch mit dem Zusatz: „Wir melden uns dann bei Ihnen.“

Um auch hier trotzdem schon kräftig Überzeugungsarbeit zu leisten, braucht es also eine gut durchdachte und formulierte Kontaktmail. Doch was gehört eigentlich alles in eine gute Kontaktmail? Um diese Frage kümmere ich mich hier in diesem Artikel. Dabei erkläre ich Dir unter anderem:

  • warum eine Kontaktmail einem Bewerbungsschreiben gar nicht so unähnlich ist,
  • welche Teile der Mail der Kunde zuerst wahrnimmt,
  • wieso die Vorzimmerdame den Inhalt mitbestimmen sollte,
  • und weshalb ein Post Scriptum durchaus hilfreich sein kann.

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