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Gesprächseinstieg

Wiederbelebungsmaßnahme an Puppe

176_ Kollege hat schlechten Job gemacht? Wie Du verlorene Kunden reanimierst 

Heute widmen wir uns einer Zuschauer-Frage aus der Community: „Wie bekomme ich Akquisetermine bei Kunden, die mein Unternehmen bereits kennen und in der Vergangenheit abgelehnt haben, da mein Vorgänger keinen guten Job gemacht hat?“ Also wie kannst Du verlorene Kunden zurückholen?

Zwei Akquisewege können wir direkt streichen: das Mailing und den persönlichen Termin ohne Ankündigung. Eine E-Mail würde vermutlich direkt gelöscht oder landet nicht bei Deinem gewünschten Ansprechpartner. Ein unangekündigten Termin überrumpelt alle vor Ort und führt auch nicht zu dem Ergebnis, das Du Dir wahrscheinlich vorstellst. 

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Kreisel dreht sich

172_ Richtiger Einsatz des Spin© Sellings! Wo macht es Sinn und wo solltest du es lieber sein lassen

Spin Selling: Klappe die Zweite!

Im vorletzten Blogeintrag ging es darum, was die Spin Selling Methode ist und wie Du sie anwenden kannst. Solltest Du den Beitrag noch nicht gelesen haben, empfehle ich Dir, das schnell noch zu machen 😉 Heute soll nämlich um die Bewertung der Methode gehen. Genauer gesagt, wann es sinnvoll ist, sie anzuwenden und wann eher nicht. 

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So geht Telefonakquise leicht!

#117 Telefonakquise – Einstieg beim Entscheider

“Aller Anfang ist schwer” – diese Weisheit ist sicher nichts Neues für Dich. Daher ist der Einstieg beim Entscheider in der Telefonakquise auch eine Paradedisziplin, über die wir noch einmal sprechen sollten. Denn nichts wäre ärgerlicher, als bereits am Vorzimmer vorbei gekommen zu sein und dann nicht liefern zu können. Schließlich ist das Ziel des Anrufes eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkauf – keine Absage.

Damit Du in Zukunft erfolgreicher in das Gespräch mit dem Entscheider einsteigen kannst, habe ich eine Idee, die ich Dir im Folgenden nun in vier Schritten erläutern werde.

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Geschäftsleute begrüßen sich per Handschlag

#022 Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s!

Wer kennt es nicht, wenn auch nur aus dem Privatleben: Du bist irgendwo zum aller ersten Mal zu Besuch und weißt nicht, wie Du ein Gespräch beginnen sollst. Das kann schon mal zu peinlicher Stille führen. Also denkst Du stundenlang über eine erfolgsversprechende Alternative nach. Denn der Gesprächseinstieg ist häufig mit dem ersten Eindruck gleichzusetzen. Dieser ist schwer revidierbar und daher elementar wichtig ist – egal ob privat oder im Verkauf.

Leider ist der Gesprächseinstieg für viele eine solche Selbstverständlichkeit geworden, dass ihm keine große Bedeutung mehr beigemessen wird. Allerdings solltest Du Dich hier nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen, sondern Dich stetig mit dem Thema beschäftigen. Das zeigen meine Erfahrungen aus vergangenen Außendienst-Coachings. Nach den Feedback-Gesprächen und einer Änderung in der Einstiegstaktik ergeben sich in der Regel mehr und größere Erfolge, als vor der Taktik-Änderung.

Damit Du Dir in Zukunft die Grübelei ersparen und gute Gesprächseinstiege feiern kannst, zeige ich Dir nun in diesem Artikel, wie Dir der perfekte Gesprächseinstieg gelingt. Dabei klären wir:

  • welche Small Talk Themen sich gut eignen und welche nicht,
  • warum der Verkäufer schon im Gesprächseinstieg egoistisch sein darf,
  • und wie hoch die jeweiligen Gesprächsanteile sein sollten.

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Mann im Anzug streckt seine Hand zum Handschlag aus

#019 Wie Du Messebesucher richtig ansprichst

Wenn Du schon einmal eine Messe besucht hast – egal ob als Besucher oder als Aussteller – weißt Du, dass dort viele verschiedene Unternehmen und viele verschiedene Charaktere vertreten sind. Was man dort immer wieder mit Erschrecken feststellen kann, ist, dass die meisten Unternehmen – oder vielmehr deren Verkäufer – gar nicht so genau wissen, warum sie eigentlich da sind. Das merkt man daran, dass man den Messestand dieser Unternehmen betreten und dicht am Personal vorbeilaufen und sogar die Kataloge durchblättern kann, ohne dass man auch nur ein einziges Mal angesprochen wird. Denn sich als Unternehmen auf einer Messe zu präsentieren, gilt eigentlich dem Zweck, sich potentiellen Kunden vorzustellen, um mit ihnen in Kontakt bzw. früher oder später auch ins Geschäft zu kommen.

Viele Unternehmen präsentieren sich auf Messen nach dem Motto: dabei sein ist alles, vor allem, wenn die Konkurrenz auch da ist. Das Potential einer Messe und ihrer Besucher lassen viele ungenutzt und sind froh, wenn die anstrengenden Messetage wieder vorbei sind.

In diesem Artikel möchte ich Dir daher zeigen, wie Du das Potential einer Messe richtig ausnutzt. Dabei sprechen wir unter anderem darüber:

  • warum Zielsetzung bei der Messeplanung das A und O ist,
  • weshalb geschlossene Fragen sich zur Ansprache gut eignen,
  • und wie Spaß an der Sache den Erfolg noch weiter steigert.

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Terminkalender für Ergebnisse er Telefonakquise

#005 Kaltakquise am Telefon – 95% Terminquote mit diesen Einstiegsformulierungen

In meinen vorhergehenden Artikeln:

habe ich Dir bereits erklärt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest und mit welcher Strategie Du am Abfangjäger im Vorzimmer in jedem Falle vorbeikommst. Die Frage, die sich nun unweigerlich stellt: und jetzt?

In diesem Artikel zeige ich Dir daher drei Möglichkeiten, wie Du beim Entscheider einsteigen und eine Terminquote von bis zu 95% erreichen kannst. Alle Blog-Artikel findest Du übrigens auch in Form von Videos in meinem YouTube Kanal.

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