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Einwandbehandlung

verbrannter Boden

164_Wie es Dir gelingt, Deine potentiellen Kunden zu verbrennen…

Während eines Waldspaziergangs habe ich eine Fläche verbrannter Bäume entdeckt. Bei diesem Bild kam mir ein guter Vergleich zum Berufsleben in den Kopf. Hast Du Lust darauf, ständig verbrannte Erde bei Deinen Kunden zu hinterlassen, wartest Du so lange, bis alle anderen Deine Kunden an Land ziehen und für Dich nur noch vereinzelt Potentiale bleibt – oder möchtest Du lieber das saftige Grün, und hast Lust darauf, langfristig etwas wachsen zu sehen? Was diese Situationen mit Dir als Verkäufer*in zu tun haben, erzähle ich Dir heute im Blogbeitrag. 

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Diese 3 Fragen bringen Dich wieder auf Kurs

#150 Einwandbehandlung: mit 3 Fragen zurück zu Argumentation & Abschluss

Du bist im Verkaufsgespräch in der Argumentation. Dein Kunde bringt Einwände…
Heute soll es um drei einfache Fragen gehen, mit der Du direkt wieder in Deiner Argumentation bist und Deinen möglichen Abschluss vorbereiten kannst.

Hier im Blog oder auch auf YouTube geht es ja oft um die Einwandbehandlung (EWB). Dabei ist mir der „Buffet-Gedanke“ der liebste.Wenn Du irgendwo bist und es ein leckeres Buffet gibt, nimmst Du Dir immer nur das, was Du am liebsten magst und Dich anspricht.
So nimmst Du bitte aus all den Ansätzen der EWB die Ideen mit, die zu Dir passen und die Du gut umsetzen kannst.

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Diese Sätze solltest Du vermeiden

#149 Einwandbehandlung: 5 No Gos, die Du in Zukunft dringend vermeiden solltest!

Wenn Du meinen Blog schon eine Weile verfolgst, dann weißt Du sicher, dass wir uns häufiger damit beschäftigen, wie die Einwandbehandlung richtig gut laufen kann. Doch in diesem Beitrag soll es mal darum gehen, wie es am besten nicht laufen soll. Dafür schauen wir uns jetzt mal die top 5 No Go’s in der Einwandbehandlung an, die Du als Verkäufer*in unbedingt vermeiden solltest.

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Hand hindert Dominosteine am Fallen

#135 Einwandbehandlung kinderleicht – Mehr Umsatz durch überzeugende Formulierungen

Die meisten Kunden – oder vielmehr die, die es werden sollen – haben beim ersten Gespräch gleich eine ganze Liste von Einwänden parat, warum sie keinen Bedarf für das Angebot haben, das der Verkäufer ihnen gerne anbieten möchte. Einer der beliebtesten Einwände: „Wir haben schon einen Partner/Anbieter.“

Je nach Unternehmensgröße und Abhängigkeit von den Produkten gehst Du natürlich bereits davon aus, dass der Wunsch-Kunde bereits einen Anbieter hat. Daher ist es nur natürlich, dass dieser Einwand vom Kunden kommt. Doch was kannst Du tun, um diesen Einwand abzufedern?

Erste Antworten auf diese Fragen habe ich bereits in meinem Beitrag „Das Geheimnis enthüllt: so einfach geht Einwandbehandlung“ erörtert. Im folgenden Artikel zeige ich Dir genauer, welche Formulierungen helfen, Einwände von Kunden abzumildern und so Deinen Umsatz zu steigern. Erfahre dabei auch:

  • welche Formulierungen ein absolutes No-Go sind,
  • warum es eben doch auf die Größe ankommt,
  • und weshalb ein „Kopfnicker-Wörtchen“ so wichtig ist.

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#070 Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder

Wenn uns im Leben Situationen begegnen, die uns irgendwie bekannt vorkommen, sprechen wir gerne von einem Déjà-vu. Das Wort kommt aus dem Französischen und bedeutet so viel wie: „schon gesehen“. Auch im Fußball gibt es dieses Déjà-vu – hier sprechen wir von immer wiederkehrenden Spielsituationen. Du ahnst es sicher schon: auch im Verkauf finden wir immer wieder Situationen, die sich immer wieder ergeben.

Das Gute an wiederkehrenden Situationen ist, dass Du Dich auf sie vorbereiten kannst. So ist im Fußball der Anstoß beispielsweise eine klassische Standardsituation, auf die Du Dich als Mannschaft vorbereitest, um einen möglichst optimalen Spieleinstieg zu finden. Aber auch Kontersituationen, schnelle Umschaltspiele oder Freistöße sind gute Beispiele für Aktionen und Reaktionen, die vorbereitet und einstudiert werden können, sodass sie im Ernstfall wie automatisch ablaufen.

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Tafel mit Ideensammlung

#041 Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

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Jet weicht ausgetreckter Hand aus

#032 Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen

Als Verkäufer kennst Du sicher diesen Einwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ Meist kriegst Du diesen Satz bereits bei der Telefonakquise zu hören. Was jedoch zunächst einmal sehr endgültig klingt, muss nicht unbedingt ein K.o.-Kriterium sein – vorausgesetzt Du weißt mit diesem Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Einwandbehandlung können selbst Kunden, die zunächst kein Interesse haben, noch von einem Kauf überzeugt werden. Und wie das geht möchte ich hier in diesem Artikel mit Dir teilen.

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Schachfiguren auf einem Schachfeld mit dem König in der Mitte

#030 Einwandbehandlung – Verändere die Prioritäten Deiner Kunden, indem du Dein Produkt perfekt platzierst

Einwandbehandlung ist im Verkauf ein allgegenwärtiges Thema. Für die Kunden geht es bei jedem Kauf um wertvolles Geld, das sinnvoll investiert werden will. Da sie nach Möglichkeit keine Fehlinvestitionen tätigen wollen, sind die Kunden im Verkaufsgespräch oft sehr skeptisch und haben immer wieder verschiedene Einwände parat, weshalb sie ein Produkt nicht kaufen möchten.

Daher stellt sich für jeden Verkäufer die Frage, wie er bei einem Kunden zum Zuge kommen kann, der mehrere Investitionsmöglichkeiten auf dem Tisch hat. Um die Beantwortung dieser Frage dreht sich dieser Artikel. Darin erfährst Du unter anderem auch:

  • was der Unterschied zwischen einem Einwand und einem Vorwand ist,
  • warum nur der Feuer in anderen entfachen kann, der selbst für etwas brennt,
  • und wieso Akzeptanz und Verbindlichkeit oft Hand in Hand gehen.

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Once upon a time... jemand schreibt eine Geschichte.

#024 Einwandbehandlung – Egoistisches Storytelling zur Verbrüderung mit dem Kunden

Manchmal kommt es vor, dass Du in einem Kundengespräch eine perfekte Präsentation hingelegt hast, alle Nutzenvorteile vorgetragen sind und für den Kunden eigentlich alles stimmen müsste, aber der Kunde hat ein dickes Fragezeichen im Gesicht. Vielleicht auch mehrere.

Ohne dass Du es gemerkt hast, hat sich zwischen Dir und Deinem Kunden eine Barriere aufgebaut. Nun gilt es, diese Wand zum Kunden zu durchbrechen und besser zu ihm durchzudringen. Schließlich willst Du mit dem Kunden im Gespräch bleiben.

Wie man diese Wand besonders effektiv durchbrechen kann, zeige ich Dir in diesem Artikel. Dabei erfährst Du auch:

  • warum sich nicht immer alles nur um den Kunden dreht,
  • wie Wettbewerber sich manchmal ungewollt selbst ins Aus schießen,
  • und warum Reden manchmal tatsächlich Silber und Schweigen Gold ist.

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