Durch die sehr besondere Zeit, in der wir uns seit Monaten befinden, ist der ein oder andere Budgettopf deutlich kleiner geworden. Wie man diesem Einwand „Zur Zeit kein Budget“ am besten begegnet, erfährst Du im heutigen Blogbeitrag. READ MORE
Jahrelang habe ich bei Thema Einwandbehandlung von 15 Einwände/Vorwänden gesprochen, die von Deinem Kunden kommen können. 15- nicht mehr und nicht weniger. Doch Corona hat mich eines Besseren belehrt. „Aktuell vergeben wir keine Termine“ ist ein Einwand, der in der Pandemie dazugekommen ist und wie Du dem entgegenwirkst, erfährst Du im heutigen Blogbeitrag. READ MORE
Sicherlich hast Du in der aktuellen Corona-Zeit auch schon Sätze Deiner Kund:innen gehört wie „Das können wir momentan schlecht planen, wir warten erst einmal ab, bis sich die Lage beruhigt hat oder vorbei ist.“ Deine Einwandbehandlung kommt hier an seine Grenzen? Ich habe jetzt 5 Schritte für Dich, die Du mit Deinem Kunden gehen kannst, um für diesen Einwand eine verbindliche Lösung zu finden.
Heute widmen wir uns einer Zuschauer-Frage aus der Community: „Wie bekomme ich Akquisetermine bei Kunden, die mein Unternehmen bereits kennen und in der Vergangenheit abgelehnt haben, da mein Vorgänger keinen guten Job gemacht hat?“ Also wie kannst Du verlorene Kunden zurückholen?
Zwei Akquisewege können wir direkt streichen: das Mailing und den persönlichen Termin ohne Ankündigung. Eine E-Mail würde vermutlich direkt gelöscht oder landet nicht bei Deinem gewünschten Ansprechpartner. Ein unangekündigten Termin überrumpelt alle vor Ort und führt auch nicht zu dem Ergebnis, das Du Dir wahrscheinlich vorstellst.
Während eines Waldspaziergangs habe ich eine Fläche verbrannter Bäume entdeckt. Bei diesem Bild kam mir ein guter Vergleich zum Berufsleben in den Kopf. Hast Du Lust darauf, ständig verbrannte Erde bei Deinen Kunden zu hinterlassen, wartest Du so lange, bis alle anderen Deine Kunden an Land ziehen und für Dich nur noch vereinzelt Potentiale bleibt – oder möchtest Du lieber das saftige Grün, und hast Lust darauf, langfristig etwas wachsen zu sehen? Was diese Situationen mit Dir als Verkäufer*in zu tun haben, erzähle ich Dir heute im Blogbeitrag.
Letztes Jahr bin ich gemeinsam mit meiner Familie umgezogen. Zur Zeit unseres Umzugs gab es in dem Ort, in dem wir jetzt wohnen, eine große Baustelle, weil eine Umgehungsstraße gebaut wurde. Was genau diese Baustelle mit Einwandbehandlung und Deinem Umsatz zu tun hat, möchte ich Dir in diesem Blogbeitrag erklären.
Du bist im Verkaufsgespräch in der Argumentation. Dein Kunde bringt Einwände…
Heute soll es um drei einfache Fragen gehen, mit der Du direkt wieder in Deiner Argumentation bist und Deinen möglichen Abschluss vorbereiten kannst.
Hier im Blog oder auch auf YouTube geht es ja oft um die Einwandbehandlung (EWB). Dabei ist mir der „Buffet-Gedanke“ der liebste.Wenn Du irgendwo bist und es ein leckeres Buffet gibt, nimmst Du Dir immer nur das, was Du am liebsten magst und Dich anspricht.
So nimmst Du bitte aus all den Ansätzen der EWB die Ideen mit, die zu Dir passen und die Du gut umsetzen kannst.
Wenn Du meinen Blog schon eine Weile verfolgst, dann weißt Du sicher, dass wir uns häufiger damit beschäftigen, wie die Einwandbehandlung richtig gut laufen kann. Doch in diesem Beitrag soll es mal darum gehen, wie es am besten nicht laufen soll. Dafür schauen wir uns jetzt mal die top 5 No Go’s in der Einwandbehandlung an, die Du als Verkäufer*in unbedingt vermeiden solltest.
Die meisten Kunden – oder vielmehr die, die es werden sollen – haben beim ersten Gespräch gleich eine ganze Liste von Einwänden parat, warum sie keinen Bedarf für das Angebot haben, das der Verkäufer ihnen gerne anbieten möchte. Einer der beliebtesten Einwände: „Wir haben schon einen Partner/Anbieter.“
Je nach Unternehmensgröße und Abhängigkeit von den Produkten gehst Du natürlich bereits davon aus, dass der Wunsch-Kunde bereits einen Anbieter hat. Daher ist es nur natürlich, dass dieser Einwand vom Kunden kommt. Doch was kannst Du tun, um diesen Einwand abzufedern?
Erste Antworten auf diese Fragen habe ich bereits in meinem Beitrag „Das Geheimnis enthüllt: so einfach geht Einwandbehandlung“ erörtert. Im folgenden Artikel zeige ich Dir genauer, welche Formulierungen helfen, Einwände von Kunden abzumildern und so Deinen Umsatz zu steigern. Erfahre dabei auch:
Wenn uns im Leben Situationen begegnen, die uns irgendwie bekannt vorkommen, sprechen wir gerne von einem Déjà-vu. Das Wort kommt aus dem Französischen und bedeutet so viel wie: „schon gesehen“. Auch im Fußball gibt es dieses Déjà-vu – hier sprechen wir von immer wiederkehrenden Spielsituationen. Du ahnst es sicher schon: auch im Verkauf finden wir immer wieder Situationen, die sich immer wieder ergeben.
Das Gute an wiederkehrenden Situationen ist, dass Du Dich auf sie vorbereiten kannst. So ist im Fußball der Anstoß beispielsweise eine klassische Standardsituation, auf die Du Dich als Mannschaft vorbereitest, um einen möglichst optimalen Spieleinstieg zu finden. Aber auch Kontersituationen, schnelle Umschaltspiele oder Freistöße sind gute Beispiele für Aktionen und Reaktionen, die vorbereitet und einstudiert werden können, sodass sie im Ernstfall wie automatisch ablaufen.