Title Image

Allgemein

Der Sales-Cycle

091_Vertriebslexikon Kapitel #5 – Sales Cycle

Wenn Verkäufer unter sich sind und sich über ihre Arbeit austauschen, sprechen Sie gerne über den sogenannten Sales-Cycle. Als Außenstehender oder Neuling in der Branche kannst Du mit diesem Begriff spontan wohl eher weniger anfangen. In diesem neuen Lexikoneintrag möchte ich Dir daher gerne erklären, worum es sich bei einem Sales-Cycle handelt.

READ MORE

0
Mit Expertenwissen aus der Praxis zum Erfolg.

087_Vertriebslexikon Kapitel #1 – Was ist ein Verkaufstrainer?

Hallo und herzlich Willkommen zu meinem Vertriebslexikon! In dieser Kategorie möchte ich Dir gerne verschiedene Verkaufsbegriffe aus dem Vertriebsalltag näherbringen. Einsteigen möchte ich gerne mit meinem Beruf, um die Frage zu beantworten: Was macht eigentlich ein Verkaufstrainer? Denn diese Frage stellen meine Mitmenschen mir immer häufiger, wenn ich erzähle, dass ich ein Verkaufstrainer bin.

Um es ganz simpel zusammenzufassen könnte ich sagen: als Verkaufstrainer ist es meine Aufgabe, anderen Verkäufern zu mehr Umsatz zu verhelfen.

READ MORE

0
So schaffst Du eine gute Präsentation!

085_Nie wieder langweilige PowerPoint-Präsentation beim Kunden!

Nicht jedes Verkaufsgespräch findet zu 100% im Dialog statt. Manchmal bereitest Du auch eine aufwändige Präsentation vor, die Du dem Kunden dann im Gespräch zeigst, um Deine Produkte/Dienstleistungen zu zeigen und zu erklären. Das passiert vor allem dann, wenn Du versuchst einen Neukunden hinzuzugewinnen.

Das Problem ist häufig, dass für diesen Zweck eine fertige Präsentation bereitsteht, die bereits seit Jahren zu diesem Zweck genutzt wird, und welche die Verkäufer des Unternehmens auch verpflichtend nutzen müssen. Derartige Präsentationen tendieren leider stark dazu, einfach stinklangweilig zu sein.

Langweilige Präsentationen führen dazu, dass der Kunde gar nicht richtig zuhört und am Ende der Präsentation die Nutzenvorteile der Produkte/Dienstleistungen gar nicht wirklich kennt und dementsprechend keine echte Entscheidung treffen kann. Das macht das Verkaufen natürlich enorm schwierig.

Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne sieben Punkte mitgeben, mit deren Hilfe Du dafür sorgst, dass Deine Präsentationen dynamischer und spannender werden, sodass Du Deine Kunden nicht schon auf der dritten Folie verlierst.

READ MORE

0
Empfehlungen sind Gold wert!

081_Neukundenakquise – 5 grandiose Gründe für Empfehlungen

Wenn Du von seinen bestehenden Kunden mehr profitieren willst, als „nur“ den Umsatz einzunehmen, den sie generieren, solltest Du Deine Kunden um Empfehlungen bitten. Denn so kommst Du sehr leicht von bestehenden Kunden zu neuen, wertvollen Kunden.

Wie Du eine Empfehlungsfrage stellst, die Empfehlung qualifizierst, und den empfohlenen Neukunden schließlich kontaktierst, habe ich bereits in vorhergehenden Artikeln bzw. YouTube-Videos erklärt. Wenn meine folgende Argumentation Dich also überzeugt, schaut Dir diese gerne auch an, um mit Deinen Empfehlungen durchzustarten. Die entsprechenden Artikel und Videos verlinke ich Dir am Ende dieses Artikels.

In diesem Artikel möchte ich Dir gerne einmal nahebringen, warum Empfehlungen für jeden Verkäufer eine gute Ergänzung in der Neukundengewinnung sind. Denn da fallen mir ziemlich schnell fünf sehr überzeugende Vorteile ein, die sich ergeben, wenn Du Empfehlungen für sich zu nutzen weißt.

READ MORE

0

078_Kundennutzen ganz einfach – Erst Vorteil, dann Merkmal

Dieser Artikel wird einer der kürzeren in dieser Sammlung. Dennoch beschäftigt er sich aber mit einem sehr wichtigen Thema. Und zwar möchte ich mit Dir den Fragen nachgehen:

  • Was genau eigentlich ein Kundennutzen ist und wofür er gut ist?
  • Wozu es zusätzlich noch Vorteile gibt?
  • Und ob wir dann überhaupt noch die Merkmale brauchen?

Diese drei Begriffe – Kundennutzen, Vorteil und Merkmal – sind den meisten Verkäufern vermutlich geläufig. Aber nicht jeder weiß auch tatsächlich zu erklären, was genau die Unterschiede sind und wann diese Begriffe interessant sind.

READ MORE

0

076_Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

In diesem Artikel sprechen wir einmal über die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch. Denn in diesem Zusammenhang müssen wir einmal drei bedeutende Begriffe klären und die einzelnen Schritte zu einer erfolgreichen Bedarfsermittlung gemeinsam durchsprechen. Ich möchte Dir nämlich gerne dabei helfen, Deine Bedarfsermittlung im Kundengespräch so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten. Dabei erfährst Du auch:

  • warum Du den Kunden fragen solltest, was er gerne haben möchte, statt nur zu servieren was Dir selbst schmeckt,
  • was es mit den Begriffen „Potential“, „Bedarf“ und „Bedürfnis“ auf sich hat,
  • und warum offene Fragen das Gespräch runder machen als geschlossene Fragen.

READ MORE

0

075_Fussball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente

Dies ist der elfte und letzte Teil meiner „Fußball trifft Verkaufen“-Serie. Mit den elf Beiträgen haben wir dann auch gleich eine ganze Mannschaft beisammen und hoffentlich fällt Dir der erfolgreiche Verkauf nun genauso leicht wie ein Tor vom Elfmeterpunkt.

Im ersten dieser Beiträge habe ich bereits viele Vergleiche zwischen Fußball und Verkauf gezogen und einer davon betraf das Thema Talente. Über Talente möchte ich nun in diesem Beitrag auch noch einmal ein paar Worte verlieren.

READ MORE

0

074_Fussball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?

Über Geld zu sprechen schickt sich nicht in unserer Gesellschaft. Meiner Meinung nach handelt es sich dabei um ein unnötiges Tabu. Daher spreche ich in Teil 10 der „Fußball trifft Verkaufen“ Serie über Geld. Denn natürlich tun wir das, was wir lieben, aber wir wollen auch dafür entlohnt werden und davon leben können. In dieser Hinsicht sind sich Fußball und Verkauf wieder einmal sehr ähnlich. Denn beide funktionieren über erfolgsabhängige Entlohnungsmodelle.

READ MORE

0