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Allgemein

Verbotsschild Telefonakquise mit Fragezeichen

Ist Telefonakquise verboten?

Telefonakquise ist vor allem für viele Privatpersonen ein heikles Thema. Niemand wird gerne ungefragt zuhause angerufen und in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Zu diesem Thema geistert nun überall – auch in der Geschäftswelt – der Mythos der verbotenen Telefonakquise herum. Aber ist da überhaupt etwas dran?

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Mann im Anzug streckt seine Hand zum Handschlag aus

Wie Du Messebesucher richtig ansprichst

Wenn Du schon einmal eine Messe besucht hast – egal ob als Besucher oder als Aussteller – weißt Du, dass dort viele verschiedene Unternehmen und viele verschiedene Charaktere vertreten sind. Was man dort immer wieder mit Erschrecken feststellen kann, ist, dass die meisten Unternehmen – oder vielmehr deren Verkäufer – gar nicht so genau wissen, warum sie eigentlich da sind. Das merkt man daran, dass man den Messestand dieser Unternehmen betreten und dicht am Personal vorbeilaufen und sogar die Kataloge durchblättern kann, ohne dass man auch nur ein einziges Mal angesprochen wird. Denn sich als Unternehmen auf einer Messe zu präsentieren, gilt eigentlich dem Zweck, sich potentiellen Kunden vorzustellen, um mit ihnen in Kontakt bzw. früher oder später auch ins Geschäft zu kommen.

Viele Unternehmen präsentieren sich auf Messen nach dem Motto: dabei sein ist alles, vor allem, wenn die Konkurrenz auch da ist. Das Potential einer Messe und ihrer Besucher lassen viele ungenutzt und sind froh, wenn die anstrengenden Messetage wieder vorbei sind.

In diesem Artikel möchte ich Dir daher zeigen, wie Du das Potential einer Messe richtig ausnutzt. Dabei sprechen wir unter anderem darüber:

  • warum Zielsetzung bei der Messeplanung das A und O ist,
  • weshalb geschlossene Fragen sich zur Ansprache gut eignen,
  • und wie Spaß an der Sache den Erfolg noch weiter steigert.

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Sanduhr verrinnt auf einer Zeitung

Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode

Kalle Peitz (Instagram Image)

Innovationscoach und Business Trainer Kalle Peitz unterstützt mich heute mal

In Zusammenarbeit mit dem Business Trainer und Innovationscoach Kalle Peitz von STARTSPRUNG haben wir bereits geklärt, wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert. Eine dieser Veränderungen ist die enorme Zeitersparnis durch effizientere Gespräche.

Darauf aufbauend wollen wir Dir heute die Sandwich Methode vorstellen, die es Dir ermöglicht, diese Zeitersparnis auch für Dich zu nutzen und diese Zeit sinnvoll in andere Dinge zu investieren. Dabei geht es ganz konkret um die Frage: wie kann man Videoberatung in den vertrieblichen Alltag integrieren?

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Junge Menschen nutzen Videochats

Verkaufen 2020 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert

Da wir in einem digitalen Zeitalter leben, verändert auch der Verkauf sich in eine Richtung, in der Beratung zunehmend über das Internet stattfindet. Doch neue Kommunikationskanäle stellen Verkäufer auch vor neue Herausforderungen, da die Bedingungen des Gesprächs im Verhältnis zu einem direkten Face-to-face-Gespräch anders sind.

Kalle Peitz (Instagram Image)

Innovationscoach und Business Trainer Kalle Peitz

Zu diesem Thema habe ich mir Verstärkung geholt: Kalle Peitz ist Business Trainer und Gründer von STARTSPRUNG. Als Innovationscoach ist er perfekt geeignet, um uns mehr über das Thema der digitalen Kommunikation zu erzählen. Denn er hat sich in der Vergangenheit bereits viel mit Fragen wie diesen beschäftigt:

  • Wie kann man Vertrieb auch anders gestalten?
  • Was sind Wege, die ich gehe, die ich vielleicht gar nicht mehr gehen muss?
  • Um welche Wege kann ich meine Strategie ergänzen, um mehr Nähe zu meinen Kunden zu gewinnen, und für mich und den Kunden einen Mehrwert zu schaffen?

Daher haben wir gemeinsam eine Reihe von Themen vorbereitet, mit denen wir Dich als Team Kalle und Rob in die Zukunft begleiten wollen. In diesem Artikel werden wir uns zunächst mit dem Kern der Veränderung durch digitale Kommunikation beschäftigen. Ein weiterführendes Video und den passenden Artikel findest Du später hier:

Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode (Video/Artikel)

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Wohin soll es gehen? Links geht's in den Innendienst, rechts herum in den Außendienst

Wo bin ich richtig? Innendienst vs. Außendienst

Im Verkauf zu arbeiten muss nicht immer heißen, die Kunden zu besuchen und Gespräche von Angesicht zu Angesicht zu führen. Neben dem Außendienst gibt es schließlich auch die Möglichkeit im Innendienst zu arbeiten. Die Frage, was von beidem passend ist, stellt sich für ganz verschiedene Gruppen:

  • Einsteiger, die (noch) nicht aus der Erfahrung heraus entscheiden können,
  • Verkäufer, die über einen Wechsel in den jeweils anderen Bereich nachdenken,
  • Führungskräfte, die ihr Verkaufsteam möglichst optimal gestalten wollen.

In diesem Artikel gebe ich Dir daher einige Ratschläge, die Dir helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Dazu zeige ich Dir unter anderem:

  • warum es für diese Entscheidung reicht, EINEN wichtigen Faktor zu beleuchten,
  • was die Codes „55:38:7“ und „88:12“ zu bedeuten haben,
  • und warum es gar nicht so wichtig ist, WAS Du sagst.

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Mann blickt vom Gipfel eines Berges in die Ferne

Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer

Wie in jedem Bereich des Lebens stellt sich auch im Verkauf oft die Frage: was macht manche Menschen so erfolgreich in dem was sie tun? Und um dieser Frage in Hinblick auf das Thema Verkauf auf den Grund zu gehen, habe ich mir die Mühe gemacht, 100 erfolgreiche Verkäufer zu ihren Erfolgsgeheimnissen zu befragen – und die Ergebnisse meiner Recherche möchte ich natürlich mit Dir teilen.

Wenn Du also erfahren möchtest, welche Top 5 Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer auch Deinen Erfolg pushen können, brauchst Du nichts weiter zu tun als weiterzulesen, oder Dir mein passendes Video zum Thema „Die Geheimnisse der Top-Verkäufer“ anzusehen.

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Verkäuferin bereitet ihre Termine am Computer vor

Kaltakquise am Telefon – so kommst Du garantiert am Vorzimmer vorbei

In meinem Artikel „Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler“ habe ich Dir bereits gezeigt, welche Vorgehens- und Verhaltensweisen Du im Umgang mit Vorzimmer-Angestellten dringend vermeiden solltest. Aber was genau kann ein guter Verkäufer denn nun tun, um erfolgreich am Vorzimmer vorbeizukommen und das eigentliche Verkaufsgespräch zu führen?

In diesem Artikel verrate ich Dir:

  • was die richtige Reaktion auf die Frage „Worum geht es denn?“ ist,
  • wieso Du nie direkt auf diese Frage antworten solltest,
  • und was zu tun ist, wenn Du zu einer konkreten Antwort gezwungen bist.

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Telefon auf einem Schreibtisch

Kaltakquise am Telefon – die 3 tödlichsten Fehler

Kaltakquise am Telefon ist die Königsdisziplin unter den Verkaufsaktivitäten – und unter vielen Verkäufern eine sehr ungeliebte Aufgabe. Das hängt damit zusammen, dass Kaltakquise eine sehr frustrierende Tätigkeit sein kann, wenn man nicht weiß, wie man es richtig macht. Daher fallen vielen Verkäufern – aber auch Führungskräften – stets zahlreiche Ausreden ein, warum Kaltakquise momentan gar nicht möglich ist:

  • „Es ist gerade Mittagszeit, da erreichen wir vermutlich ohnehin niemanden.“
  • „Das Wetter ist schlecht, da beschäftigen die sich wahrscheinlich eher mit ihrer Buchhaltung“.
  • „Es ist kurz vor Feierabend, lohnt sich ein Anruf bestimmt gar nicht mehr.“

Die Einwände sind zahllos und werden immer kreativer, je weniger echte Gründe es gibt. Dabei muss Kaltakquise gar nicht frustrierend sein, wenn man weiß, wie es richtig geht. Im Folgenden verrate ich Dir daher:

  • warum Dein persönlicher Name vorerst genug ist,
  • weshalb jeder Vorzimmer-Angestellte freundlich zu behandeln ist,
  • und wieso es ein „zu viel“ an Informationen geben kann.

Wenn Du diese klassischen Fehler vermeidest, wirst Du bei der Kaltakquise am Telefon ganz andere, erfreulichere Ergebnisse erzielen als bisher.

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Frau hält Schild: 5 Magic Words

5 magische Wörter im Verkaufsgespräch

In jeder zwischenmenschlichen Kommunikation gibt es bestimmte Signalworte, die den Zuhörer aufhorchen lassen und helfen, ihn von den Ideen und Gedanken seines Gegenübers überzeugen. Natürlich reagieren verschiedene Menschen auf ganz unterschiedliche Signalwörter, doch wenn Du sie kennst, können sie wahre Wunder bewirken. Dies gilt auch für ihre Anwendung in Verkaufsgesprächen.

Im Folgenden zeige ich Dir 5 Signalwörter bzw. Signalwortgruppen, die im Verkauf magisch wirken und Dir helfen, Deinen Verkaufserfolg ganz einfach und vor allem nachhaltig zu steigern.

1. Grundsatzfragen

Grundsätzlich befassen Menschen sich lieber mit Grundsatzfragen, als mit spezifisch themenbezogenen Fragen. Das gilt auch für Kunden. Denn diese wissen, dass sie sich im verkaufsbezogenen Gespräch auf klare Details einlassen müssen. Dem Kunden gibt es ein gutes Gefühl, wenn er sich zunächst auf grundsätzliche Fragen konzentrieren kann, auf die er klare und feste Antworten hat. Daher ist „grundsätzlich“ das erste wichtige Signalwort, um Blockaden zu lösen und das Gespräch voranzubringen.

Wichtig ist, dass Du dem Kunden den Weg durch das Gespräch bereitest. Daher solltest Du den Kunden mit Formulierungen wie: „Wollen Sie grundsätzlich eher in diese oder in jene Richtung gehen?“ anleiten. Dies hat verschiedene Vorteile:

  • für den Kunden wird der Druck aus dem Gespräch genommen,
  • der Kunde gibt Dir allgemeine Informationen, die Du in einem späteren, konkreteren Kontext wieder auffassen und weiterdenken kannst,
  • auf dieser Basis kannst Du im weiteren Verlauf des Gesprächs detailliertere Informationen und Vereinbarungen zum Thema Verkauf klären.

2. Hypothesen aufstellen

Wenn es um Verkaufsgeschäfte geht, geht es für den Kunden immer auch um Geld. Daher ist er mit den Informationen und Antworten, die er Dir bereitstellt, eher vorsichtig. Um dem Kunden also die Sorge um die Informationen zu nehmen, solltest Du auf fiktive, (noch) nicht greifbare Gedankenspiele zurückgreifen.

Die passende Formulierung dazu: „Nur mal angenommen…“. Durch diese Einleitung verliert der Inhalt der darauf folgenden Frage an Realität und daher auch an bitterem Ernst. Dem Kunden fällt es so leichter, Dir Antworten auf Deine Fragen zu geben und Dir so eine Richtung vorzugeben, in die das Gespräch gehen kann. Ein Beispiel:

Nur mal angenommen, wir würden heute ins Geschäft kommen, wäre für Sie dann Lösung A oder Lösung B interessanter?“

Durch die zur Verfügung gestellten Auswahlmöglichkeiten präsentierst Du nicht nur bereits mögliche Lösungsansätze, sondern erleichterst es dem Kunden auch zusätzlich, eine Antwort zu geben.

Eine weitere magische Formulierung stellt folgende Wortgruppe dar: „Mal abgesehen davon…“.  Diese spielt vor allem in der Einwandbehandlung eine große Rolle. Denn oft gibt der Kunde Dir vor allem Gründe, warum er kein Interesse an Deinem Angebot hat. Doch auch mit Einwänden lässt sich auf einer hypothetischen Basis gut arbeiten. Dabei ist es wichtig, zunächst einmal die Offenheit des Kunden zu loben und ihm zu verdeutlichen, dass Offenheit der Schlüssel zu einem guten Gespräch ist.

Daraufhin fühlt der Kunde sich in dem Gespräch wohl und es ist Zeit, die Einwände – unterstützt durch eine entsprechende Armbewegung – zunächst zur Seite zu schieben. Beispielsweise durch folgende Formulierung:

Mal abgesehen davon, dass der Preis Ihnen zu hoch ist, wäre denn Lösung A oder Lösung B für Sie interessanter?“

Auch hier werden Hypothesen gebaut, denn im Grunde könntest Du auch fragen: „Nur mal angenommen, der Preis wäre Ihnen nicht zu hoch, wäre denn Lösung A oder Lösung B für Sie interessanter?“ Das wortwörtliche Beiseiteschieben der Einwände des Kunden durch diese Worte und die entsprechende Armbewegung kann das Gespräch einen entscheidenden Schritt voran bringen.

3. Der Vergleich

Vermutlich hast Du schon einmal die Redewendung „Vergleich macht reich“ gehört. Der Kunde kennt Sie sicher auch, oder weiß zumindest einen guten Vergleich zu schätzen. Du kannst es dem Kunden leicht machen, indem Du selbst bereits den Vergleich anbietet, um Deinem Kunden die Unsicherheit zu nehmen.

„Lieber Herr Meier, lassen Sie uns doch mal vergleichen…“.

Der Verkäufer spielt ein Gewinnerspiel, bei dem der Kunde in jedem Falle der Sieger ist. Für den Kunden hat der Vergleich zwei mögliche Ausgänge:

  1. Es bestätigt sich, dass er bereits das beste am Markt verfügbare Produkt hat.
  2. Er realisiert, dass es noch eine bessere Alternative gibt.

Dass der Kunde bei dem Vergleich in jedem Falle der Gewinner ist, darfst Du ihm auch genau so kommunizieren. Dem Kunden gibst Du damit ein gutes Gefühl der Sicherheit und dieser wird offener gegenüber neuen Ideen und Produkten.

Um die Stimmung aufzulockern ist auch ein bisschen Humor erlaubt. Daher ist es okay, dem Kunden zu sagen, dass er – selbst wenn er nicht kauft – maximal 30 Minuten seiner Zeit und 200ml Kaffee mit Milch zu verlieren hat.

4. Keine Kosten

Da Geld für jeden Unternehmer eine ernste Angelegenheit ist, ist das Wort „Kosten“ sehr negativ konnotiert und sollte daher vermieden werden. Doch da der Kunde bei Verkaufsgesprächen vor allem dieses Wort im Hinterkopf hat, solltest Du Deinem Kunden deutlich machen, dass es sich weniger um Kosten, als um eine Investition in die Zukunft des Unternehmens handelt. Denn für den Kunden ergibt sich aus dem Kauf in der Regel ein Mehrwert. Es mag wirken wie Wortklauberei, aber „Investition“ anstelle von „Kosten“ macht in der Wirkung auf den Kunden einen großen Unterschied.

5. Mehr als ein Vorteil

Grundsätzlich ist es ratsam, dem Kunden immer mehr als einen Vorschlag, eine Lösung, oder einen Vorteil zu bieten. Denn auf diese Weise hat er immer eine Auswahl und fühlt sich nicht eingeengt. Insbesondere, wenn Du möchtest, dass der Kunde zwei Argumente oder zwei Vorteile im Kopf miteinander verbindet, empfehlen sich folgende Signalwörter:

  1. „gleichzeitig“
  2. „darüber hinaus“

Diese rhetorischen Kniffe vergrößern das Argumentationspaket in den Ohren des Kunden:

„Durch die Investition in unser Angebot können Sie ihren Umsatz nachhaltig steigern und gleichzeitig noch wertvolle Zeit einsparen.“

Dem Kunden werden die Vorteile des Angebots in einem Paket deutlich und wenn dieser von dem Angebot überzeugt ist, konzentriert sich das Gespräch automatisch weniger auf Kostenfragen oder andere Einwandthemen.

Auf unserem Kanal findest Du auch weitere spannende Verkaufsthemen, wie:

  • 5 No Go’s im Außendienst (Video/Artikel)
  • Kaltakquise am Telefon: die 3 tödlichsten Fehler (Video/Artikel)
  • Das Geheimnis enthüllt: so einfach geht Einwandbehandlung! (Video/Artikel)

Hinterlasse in den Kommentaren gerne Deine Erfahrungen mit diesen Signalwörtern oder erzähle davon, welches für Dich die wichtigsten Signalwörter sind und warum. Folgt uns auch gerne auf Facebook und Instagram, um beim Thema Verkauf noch mehr up to date zu sein!

   

 

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Besprechungstisch im Konferenzraum

5 NO GOs im Außendienst

Wenn Du im Außendienst unterwegs bist machst Du es Dir zum Ziel, bei Deinen Kunden einen bestmöglichen Eindruck zu hinterlassen, um möglichst viele Verkäufe zu erzielen. Wie beim ersten Date oder bei Tisch im Restaurant gibt es auch hier bestimmte Verhaltensweisen, die tauglich sind, dieses Ziel zu erreichen – und solche, die es nicht sind.

Im Folgenden erkläre ich Dir, welche Handlungen absolut ungeeignet sind, um den Kunden zu beeindrucken. Dabei wirst Du unter anderem erfahren,

    • warum Last Minute Checks gar nicht gut ankommen,
    • weshalb es vor allem bei Rauchern auf das Timing ankommt,
    • und wie eine scheinbar freie Platzwahl die Entscheidungsfreude Deines Kunden einschränken kann.

Auch wenn das Vermeiden einiger dieser Handlungen Dir sicher schon in Fleisch und Blut übergegangen sind, zeigt die Praxis, dass es sinnvoll ist, sich den Außendienst-Knigge immer wieder neu vor Augen zu führen.

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