Erstveröffentlichung des Beitrags: 06.04.2018
Das Thema der Jobsuche ist vor allem für Berufseinsteiger oft ein heikles Thema. Aber auch wenn Du schon länger in der Berufswelt unterwegs bist, verspürst Du irgendwann vielleicht einmal den Wunsch, den Arbeitgeber zu wechseln, oder wirst durch äußere Einflüsse zur Jobsuche gezwungen.
Da Bewerbungen im Grunde nichts anderes bedeuten, als sich selbst zu verkaufen, passt das Thema ganz wunderbar in diesen Blog. Und ich möchte Dir an dieser Stelle gerne zeigen, wie Du komplett auf klassische Bewerbungen verzichten kannst und trotzdem an Deinen Traumjob gelangst. Dabei klären wir auch:
- warum es nicht immer sinnvoll ist, den ausgeschilderten Weg zu gehen,
- wieso Mut oft höher belohnt wird als Regelkonformität,
- und weshalb Verkaufstalent Begründung und Mittel zur neuen Stelle zugleich ist.
Der normale Bewerbungsprozess
Wenn Du auf Jobsuche gehst, schaust Du Dich nach einer passenden Stelle für gewöhnlich in den einschlägigen Portalen um. Denn auf Stepstone, XING, LinkedIn und Co. finden sich hunderte vakante Stellen, aus denen Du Dir eine passende aussuchen kannst. Ist die passende Stelle ausgewählt, werden die Bewerbungsunterlagen nach den Vorgaben des Unternehmens eingereicht und es beginnt der Warteprozess in freudiger Erregung auf die Antwort des Unternehmens.
Diesen Weg gehen jedoch auch hunderte andere, gegen die Du Dich dann mit Hilfe eines Anschreibens und eines aufwändig gestalteten Lebenslaufes durchzusetzen musst. Doch wenn so viele Bewerber auf eine Stelle kommen, kommt auch eine Menge Frust auf.
Aber das geht auch anders!
Das Bewerbungsgespräch als Verkaufsgespräch
Wenn wir es genauer betrachten, ist ein Bewerbungsgespräch eigentlich ein ganz normales Verkaufsgespräch. Denn:
- Du bietest eine Leistung an, für die Du Geld bekommen möchtest,
- begründest, warum Du diese besser erbringst als die Konkurrenz,
- und gehst mit der festen Absicht des Geschäftsabschlusses in das Gespräch,
- für das Du zuvor einen Termin mit einer vorgeschalteten Stelle vereinbart hast.
Kein Unterschied zum normalen Tagesgeschäft also. Doch warum sich dann an die starren Bewerbungsregeln halten, die sich über die Jahrzehnte in unserer Berufswelt durchgesetzt haben? Warum nicht das verkäuferische Können schon in der Bewerbung unter Beweis stellen?
In den folgenden vier Punkten mache ich Dir nun deutlich, wie Du Dein Verkaufstalent bereits im Bewerbungsprozess gewinnbringend einsetzt.
1. Wunschunternehmen
Der erste Schritt funktioniert ähnlich wie auch der erste Schritt im gewöhnlichen Bewerbungsprozess. Denn zunächst gilt es, Dich für eine Handvoll Unternehmen zu entscheiden, bei denen Du Dich bewerben möchtest.
Im Unterschied zum normalen Weg, siehst Du Dir nun aber nicht die vakanten Stellen im Internet an, sondern schreibst zunächst für Dich selbst 5 bis 10 Unternehmen (oder mehr) auf, für die Du grundsätzlich gerne arbeiten würdest. Die Begründungen können dabei völlig subjektiv sein:
- der kurze Arbeitsweg,
- die gute Bezahlung,
- die hervorragenden Aufstiegschancen,
- die seltenen Zusatzleistungen…
Der Grund ist vorerst Nebensache – Hauptsache, Du hast Lust, für das Unternehmen zu arbeiten.
2. Telefon
Wenn die Vorauswahl getroffen ist, kommt der Schritt, der in jedem Verkaufsprozess als nächstes kommt: die Kontaktaufnahme. Aber die findet nun nicht klassisch über ein Bewerbungsschreiben statt, sondern über das Telefon. Du schreibst schließlich auch keine Bewerbungen an potentielle Kunden.
Nun gilt es also, die richtige Telefonnummer des passenden Ansprechpartners herauszufinden und diese zu wählen. Und wie auch im Verkaufsgespräch, ist das Ziel dieses Anrufes eine Terminvereinbarung. Denn für das richtige Verkaufsgespräch kommst Du natürlich persönlich vorbei! Du möchtest schließlich:
- sehen, mit wem Du es im Unternehmen zu tun hast,
- Deine Leistung entsprechend anbieten,
- herausfinden, wie gut beides zueinander passt.
Das persönliche Gespräch ist im Endeffekt nicht nur dazu da, dass der Arbeitgeber sich für oder gegen den Bewerber entscheiden kann. Der Bewerber könnte genauso gut entscheiden, dass das Unternehmen nicht so gut zu ihm passt, wie er sich das vorgestellt hatte.
Wenn Du Deinen Ansprechpartner erreicht hast, erfolgt der Gesprächseinstieg klassisch wie folgt: „Guten Tag Frau Schmitz, mein Name ist Robert Wilhelm. Wer ist denn bei Ihnen zuständig für die Besetzung offener Stellen?“
Da das Unternehmen – wie meist auch im (Ver-)Kauf von Produkten – nicht explizit sucht, könnte das Gespräch folgendermaßen weitergehen:
Frau Schmitz: „Was meinen Sie denn jetzt genau? In diesem Bereich suchen wir ja aktuell gar nicht..“
Robert: „Ja, das habe ich gesehen. Nur mal angenommen, Sie hätten da aktuell eine Position zu besetzen, wer macht das bei Ihnen?“
Hier ist nichts weiter gefragt, als das intelligente Durchfragen zur richtigen Stelle und sich selbstbewusst verbinden zu lassen. Dabei kannst Du Dein gesamtes verkäuferisches Wissen anwenden:
- Signalwörter („nur mal angenommen“)
- offene Fragen („Wer macht das bei Ihnen?“)
- Einwandbehandlung
Wenn Du nun mit dem passenden Ansprechpartner verbunden bist, kann es genau so weiter gehen:
„Mensch, Herr Meier, Sie haben in Ihrer Position sicher viel zu tun, darum komme ich gleich auf den Punkt: Sie sind ja sicherlich immer daran interessiert, Ihre Umsätze zu steigern, Zeit zu sparen, wirtschaftlich zu arbeiten, und maximale Sicherheit in der Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern und Talenten zu haben. Genau aus diesem Grund wollte ich mal nachhören, inwieweit es für Sie denn interessant wäre, dass wir beide uns einmal zusammensetzen und kurz prüfen, was ich habe, was Sie brauchen und wie das zueinander passt? Wann haben Sie denn da Zeit? Montag Vormittag oder lieber Dienstag Nachmittag?“
Ein schneller und direkter Einstieg ins Gespräch mit einer Terminabfrage am Ende. Genau wie in jedem anderen Verkaufsgespräch auch, nur dass Du selbst das Produkt bist. Da dieser Weg allerdings eher ungewöhnlich ist, wird zunächst ein paar Sekunden Ruhe am Telefon herrschen, bevor der zuständige HR-Mitarbeiter fragt: „Wollen Sie sich jetzt hier bewerben, oder wie ist das?“
Die passende Antwort: „Ja genau, deswegen rufe ich an. Und damit Sie sich gleich ein Bild machen können, würde ich vorschlagen, dass wir uns einmal persönlich treffen. Also wann passt es Ihnen am besten? Montag oder Dienstag?“
Was am Ende ausschlaggebend ist, ist der Mut, mal einen anderen Weg gegangen zu sein. Dieser Mut wird oft belohnt und wenn Du auch das persönliche Gespräch gut meisterst, hast Du häufig hervorragende Chancen, die gar nicht ausgeschriebene Stelle am Ende auch zu bekommen.
3. Fünf gute Gründe
Den Arbeitsgeber interessiert meist weniger,
- welche Grundschule Du besucht hast,
- welchen Schulabschluss Du erreicht hast,
- oder wie viel Zeit Du im Ausland verbracht hast.
Vielmehr interessiert ihn, warum er Dich eigentlich einstellen sollte. Diese Frage wird jeder Personalbeauftragte irgendwann stellen – manche ganz direkt, andere mit anderen Fragen durch die Blume.
Daher gilt es hier bereits die passenden Gründe parat zu haben und für sich selbst aufzuschreiben. Warum sollte das Unternehmen MICH einstellen, mit MIR arbeiten und mit MIR seine Vision umsetzen? Diese Gründe können im persönlichen Gespräch auch gleich als Gesprächseinstieg dienen. Nach dem Motto:
„Ach Herr Meier, schön dass das heute mit unserem Treffen geklappt hat. Ich habe Ihnen hier schon einmal fünf gute Gründe herausgearbeitet, damit Sie dann am Ende auch sehen, warum es sich lohnt, mit mir gemeinsam Ihre Ziele zu erreichen.“
Natürlich möchte der Arbeitgeber auch etwas über die beruflichen Qualifikationen und die bisherige Laufbahn wissen. Aber die Gründe, warum er Dich einstellen sollte, gehören auf ein eigenes Blatt Papier, inklusive eines schönen Fotos.
4. Selbstbewusst und verbindlich
Im vierten Schritt kommen noch einmal zwei Dinge hinzu, die extrem wichtig sind, wenn Du diesen Weg gehst:
- Selbstbewusstsein
- Verbindlichkeit
Selbstbewusstes und verbindliches Auftreten sind ein absolutes Muss an dieser Stelle. Beides wird eine große Hilfe auf dem Weg zum Traumjob sein. Denn niemandem ist damit geholfen, sein Licht unter den Scheffel zu stellen, in der Hoffnung, dass jemand den Lichtschimmer erkennt.
Die Frage, die sich hier stellt ist schließlich: Wer hat gerade die bessere Position?
- Das Unternehmen, weil es als solches bereits erfolgreich ist und auch ohne Dich arbeiten könnte? Oder
- Du, weil Du sagst, Du seist ohnehin der Geilste?
Tatsächlich liegt die Wahrheit am Ende doch irgendwo in der Mitte. Denn Du sollst natürlich nicht arrogant und egoistisch wirken („Wenn Sie mich nicht einstellen, sind Sie morgen pleite.“), sondern Dir Deiner Leistung und Deines Wertes bewusst sein, und beides in den fünf Gründen ordentlich kommunizieren.
Und wenn am Ende nicht klar ist:
- wann ihr euch sich wiederseht,
- wann der Arbeitsvertrag zugeschickt wird,
- oder wie die Reise gemeinsam weitergeht,
dann fragst Du so lange nach, bis es verbindlich und vollständig ist. Denn nur dann ergibt das ganze Konstrukt auch Sinn. Und die Leute, die diese Punkte befolgen, bekommen ihren neuen Job. Punkt.
Und nun wünsche ich Dir viel Spaß auf der Jagd nach Deinem Traumjob! Lasse mich in den Kommentaren gerne wissen, welche Erfahrungen Du mit dieser Strategie machst und wie begeistert Du davon bist! Für mehr hilfreiche Tipps – sowohl im Verkauf als auch im Privatleben – stelle ich Dir hier im Blog viele weitere Artikel zur Verfügung, die Du auf meinem YouTube-Kanal auch in Videoform sehen kannst. Dort findest Du natürlich auch diesen Artikel. Gemeinsam beschäftigen wir uns dort mit Themen wie:
- #002 – 5 magische Wörter im Verkaufsgespräch
- #008 – Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer
- #022 – Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s
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