Erstveröffentlichung des Beitrags: 05.04.2019
In den Seminaren sehe ich bei meinen Teilnehmer:innen immer wieder, dass noch immer eine große Unsicherheit darüber herrscht, wann eigentlich die beste Zeit für die Akquise ist. Darum habe ich es mir zur Aufgabe gemacht, mit diesem Artikel für ein wenig Licht im Dunkel der Zeitfrage zu sorgen. Wenn Du also herausfinden möchtest, welche Zeit für welche Akquisemethode die beste ist, dann bist Du hier ganz richtig und solltest in jedem Falle weiterlesen.
Die beste Zeit ist das ganze Jahr – oder?
Da, wo ich früher gelernt habe, gab es zu diesem Thema immer folgende Aussage: „In jedem Jahr gibt es einen Zeitraum, der sich perfekt für die Akquise eignet, und zwar vom 01.01. bis zum 31.12.“ Ich weiß nicht, wie Du das siehst, aber ich halte diese Aussage für absolut inhaltslos und wenig hilfreich. Daher möchte ich Dir nun helfen, für Dich die besten Zeiten für die Akquise zu finden.
Zunächst möchte ich ein paar grundsätzliche Fakten vorwegnehmen. Verschiedene Auswertungen haben ergeben, dass 65-70% der Deutschen immer im Büro zu erreichen sind. Die restlichen 30-35% zeichnen sich vor allem in Zeiten wie den Sommermonaten ab. Denn zu dieser Zeit ist zwar immer jemand im Büro erreichbar, allerdings sind die eigentlichen Verantwortlichen dann gerade im Urlaub oder aus anderen Gründen nicht erreichbar. Allerdings muss natürlich dazu gesagt werden, dass diese Zeiten auch sehr stark von der jeweiligen Branche abhängig sind.
Tipp #1: Gehe von Dir selbst aus
Mein erster und einfachster Tipp ist es, Dich an Dir selbst zu orientieren. Ich finde es zum Beispiel nicht so toll, wenn ein mir bis dahin unbekannter Mensch mich schon vor 9 Uhr morgens anruft, denn da bin ich einfach noch nicht gesprächsbereit. Am Abend ist meine Schmerzgrenze für Kaltakquise-Anrufe ab 19 Uhr erreicht, denn da möchte ich Feierabend haben und Zeit mit meiner Familie verbringen. Das bedeutet für mich: zwischen 9 Uhr und 19 Uhr ist eine akzeptable Zeit zum Telefonieren, davor und danach würde ich mich bei meinen Kunden nicht mehr melden. Denn ich respektiere diese Grenzen so, wie ich auch möchte, dass andere meine Grenzen respektieren.
Dieses Prinzip kennen wir im Grunde schon seit dem Kindergarten: „Was Du nicht willst, das man Dir tut, das tue auch keinem anderen an.“ So haben wir es in Anlehnung an Kants kategorischen Imperativ gelernt und daran sollten wir uns auch halten. Nicht nur, um andere nicht zu verärgern, sondern auch, um authentisch zu sein.
Tipp #2: Die Zeit der bestmöglichen Erreichbarkeit
In der Kaltakquise zielst Du eigentlich immer darauf, am Ende mit einem Entscheider:in zu sprechen. Leider sind das aber auch sehr beschäftigte Menschen, die daher teilweise schwierig zu erreichen sind. Die besten Zeiten, um diese Menschen im Büro zu erreichen sind:
- 9-12 Uhr
- 14-16 Uhr
Hier handelt es sich um die Kernzeiten für die Telefonakquise, zu denen Du die beste Erreichbarkeit unter den Entscheidern hast. Warum? Weil die Entscheider zu diesen Zeiten zunächst einmal im Büro sind. Es kann zwar sein, dass der Entscheider zu dieser Zeit bereits in einem Meeting sitzt, aber grundsätzlich ist er anwesend.
Selbst wenn Du den Entscheider beim ersten Mal nicht gleich erreichen kannst, weil er gerade in einer Besprechung sitzt, kannst Du aber das voraussichtliche Ende des Meetings erfragen und zu dieser Zeit dann wieder anrufen. Die Wahrscheinlichkeit ihn dann ans Telefon zu bekommen, ist dann gleich viel größer.
Mittagszeit
Außerdem – und damit enthülle ich jetzt ein großes Geheimnis die Menschheit – müssen Menschen essen, um Energie zuzuführen. Da diese Energiezufuhr in der Regel zwischen 12 und 14 Uhr stattfindet, solltest Du versuchen, Deine umsatzrelevanten Themen auf die Prime Times der Entscheider-Erreichbarkeit zu legen. In der Zeit zwischen 12-14 Uhr kannst Du Dich dann auf Aufgaben konzentrieren, die nicht in direkter Zusammenarbeit mit den Kunden stattfinden und ohnehin von Dir erledigt werden müssen. Dazu gehören beispielsweise Aufgaben, wie:
- Recherche vor dem nächsten Kundentermin,
- Nachbereitung von Gesprächen,
- Versand von Angeboten und Informationsmaterialien,
- Updaten der Kundenkartei
Die Möglichkeiten sind endlos und so kannst Du die Zeiten umso besser nutzen. Auf diese Weise kannst Du fokussierter telefonieren und musst weniger Frustration einstecken. Wenn Du die Prime Times beim Entscheider gut für fokussiertes Telefonieren nutzt, kannst Du dabei wesentlich mehr rausholen, als andere in 10 Stunden bei wenig fokussiertem Telefonieren.
Wenn Du im Entscheider-Business unterwegs bist, ist auch die Zeit zwischen 17 und 19 Uhr gut für Dich. Denn auch zu dieser Zeit hast Du eine hohe Erreichbarkeit und außerdem bist Du gleich beim Entscheider. Das liegt daran, dass all die Mitarbeiter in den vorgeschalteten Stellen zu dieser Zeit mit hoher Wahrscheinlichkeit schon nicht mehr da sind. Die haben nämlich bereits Feierabend.
Wie Du siehst, hängt die beste Akquisezeit von verschiedenen Faktoren ab:
- von Deiner Persönlichkeit
- von Deiner Branche
- von Deinen Zielkunden
Daher prüfe jeden Tipp auch in Hinsicht auf Deinen eigenen Geschäftskontext, bevor Du ihn anwendest.
Tipp #3: Stichwort Brückentage
Bei uns in Deutschland haben wir auch eine Menge Brückentage. Eine Vielzahl von Menschen nutzt diese Brückentage, um zuhause bei ihrer Familien zu sein, oder um sich einfach ein wenig von der Arbeit zu erholen. Das gilt für die Angestellten in den vorgeschalteten Stellen jedoch viel häufiger, als für die Entscheider selbst.
Vor diesem Hintergrund lohnen sich Anrufe an Brückentagen ebenfalls ziemlich gut. Denn wenn der Entscheider auch an einem Brückentag ins Büro geht, um dort ein wenig Liegengebliebenes abzuarbeiten, ist er auch derjenige, der ans Telefon geht. Daher sind Brückentage ein kleiner Geheimtipp in Sachen Akquise.
Tipp#4: Die beste Zeit im Außendienst
Wenn Du im Außendienst unterwegs bist hast Du in der Regel vorvereinbarte Termine. Daher stellt sich die Frage nach der besten Akquisezeit eigentlich gar nicht. Doch wenn Du schließlich doch einmal ohne Termin spontan bei einem (potentiellen) Kunden vorbeischauen möchtest, stellt sich natürlich auch hier die Frage, zu welcher Zeit dies am besten geht.
Aus meiner Sicht solltest Du jedoch im Außendienst keine Kaltakquise betreiben. Denn selbst wenn der Entscheider zufällig gerade da ist und sogar Zeit hat, ist er aber dennoch nicht auf euer Treffen vorbereitet. Der Termin wäre also völlig unqualifiziert und wenig erfolgsversprechend.
Daher solltest Du Dich lieber mehr mit der Telefonakquise beschäftigen und Deine Termine vereinbaren und vorqualifizieren soweit Du kannst. So machst Du es Dir selbst und auch den Entscheidern leichter. Dabei ist es ganz wichtig Deine Zahlen zu kennen: Wie viele Telefonate führe ich,
- um wie viele Entscheider zu erreichen,
- um wie viele Termine zu vereinbaren,
- um wie viele Gespräche stattfinden zu lassen,
- um wie viele Angebote abzugeben,
- um wie viele Aufträge zu erreichen,
- um wie viel Umsatz zu erreichen,
- um wie viel Provision zu verdienen
- etc. etc.
Und weiter?
Wenn Du diese Zahlen im Blick hast und Deinen Vertrieb sichtbar machst, kannst Du auch in den Gesprächen erfolgreich arbeiten. Ohne diesen Überblick werden auch die besten Akquisezeiten Dir nicht helfen Dein Geschäft erfolgreich zu führen.
Wie sieht es bei Dir aus? Welche Zeit hast Du bisher für die Telefonakquise genutzt? Wonach hast Du sie ausgewählt? Konnten meine Tipps Dir weiterhelfen? Lasse es mich unbedingt in den Kommentaren wissen!
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