Erstveröffentlichung des Beitrags: 21.09.2017
Im dritten Teil meiner „Fußball trifft Verkaufen“ Serie möchte ich Dir erklären, warum Ballkontakte in Fußball wie Kundenkontakte im Verkauf sind. Dazu habe ich einmal einen kleinen Artikel rausgesucht, in dem Oliver Kahn nach einem Spiel von Real Madrid beim ZDF zu Wort kommt und das Folgende über Toni Kroos sagt: „Er stellt das Herz von Real Madrid dar. Er macht das Spiel schnell und beruhigt es wieder. Er spielt Pässe in die entscheidenden Räume und macht dabei ganz wenige Fehlpässe. Er ist immer anspielbar“.
Jetzt fragst Du Dich sicher, warum ich das mitgebracht habe und was das mit Dir als Verkäufer zu tun hat. Ich frage Dich: bist Du das Herz Deines Unternehmens? Bist Du diejenige, bei dem Dein Chef sagt: das ist der Toni Kroos in meinem Vertrieb? Das ist das Herzstück, der Taktgeber, der Kellner, der bei meinen Kunden serviert. Sagt Dein Chef das regelmäßig über Dich? Wenn nicht, dann lass uns doch einmal fragen, wie Du dorthin kommen kannst.
Er macht das Spiel schnell
Inwiefern kannst Du als Verkäufer das Spiel schnell machen und es dann wieder beruhigen? Das hat ganz viel damit zu tun, wie Du als Verkäufer kommunizierst, wie Du sprichst:
- Redest Du schnell?
- Redest Du langsam?
- Machst Du Pausen?
- Wie bist du da unterwegs?
Für Dich ist die richtige Situation, um das Spiel schnell zu machen, zum Beispiel nach der Wahrnehmung eines Kaufsignals. Denn hier gilt es für Dich, möglichst schnell in die Abschlussformulierung zu gehen und das Geschäft rund zu machen.
Anders herum gibt es auch Situationen, in denen die Gegner Druck aufbauen und in denen es für Dich das Spiel zu entschleunigen gilt. Das ist im Verkauf beispielsweise der Fall, wenn der Kunde anfängt eine Abwehrhaltung einzunehmen und Einwände zu bringen. In diesem Falle solltest Du versuchen, die Situation wieder zu beruhigen und dann zu gucken, wie Du intelligent den nächsten Pass in den richtigen Raum spielen kannst.
Er spielt in die richtigen Räume
Toni Kroos spielt immer in die richtigen Räume und macht dabei ganz wenige Fehlpässe. Im Verkauf stellt sich die Frage, ob Du die richtigen Worte in die richtigen Lücken spielst, ob Du Deinem Kunden aktiv zuhörst und ob Du auch die passenden Antworten findest. Oder bist Du eher abgelenkt, redest ständig über Themen abseits des Verkaufs und kommst nie zum Punkt?
Denn ganz klar ist: wenn Du Deinem Kunden nicht aktiv zuhörst, dann bekommst Du auch nie die richtigen Zeitpunkte mit, in denen Du dem Kunden die entscheidenden Aktivierungsfragen stellst und ihn fragst:
- „Wie interessant ist das Thema für Sie?“
- „Mal angenommen, Sie könnten da sehr viel Geld sparen, wie viel würden Sie denn dann einkaufen?“
- „Mal angenommen, Sie sehen in einem kurzen Test, dass das funktioniert, würden Sie das dann nur im Inland, oder auch im Ausland brauchen?“
Es ist schließlich sehr wichtig, diese Aktivierungsfragen immer wieder zu stellen, Dir immer wieder die Meinung des Kunden einzuholen und ihn in eine Position zu bringen, in der Du dann schließlich mit ihm in den Abschluss gehst. Und im besten Falle, hast Du durch viel Training bereits einen Automatismus für Signalwörter und entsprechende Reaktionen entwickelt, sodass Du auch nur ganz wenige Fehler machst.
Er ist immer anspielbar
Ein guter Verkäufer ist immer für seine Kunden da und schnell vor Ort, wenn sie ihn brauchen. Das bedeutet, Du bist immer erreichbar und reagierst auch immer auf alle Anrufe und Nachrichten. Denn Kunden wollen Vertrauen zu ihren Ansprechpartnern haben können, daher ist Verlässlichkeit ein absolutes Muss.
Du musst also vor allem immer dann anspielbar sein, wenn der Kunde etwas unterschreiben will, etwas kaufen will, oder Du in den Nachverkauf oder die Empfehlung reingehst.
Was wir daraus lernen können: diese Spiel-Intelligenz von Toni Kroos, die Oliver Kahn in dem Artikel in 3-4 Sätzen zusammenfasst, sollten auch Verkäufer in ihren Alltag integrieren. Die muss allerdings jeden Tag trainiert werden.
Beeindruckend ist übrigens: in diesem Spiel, um das es in dem Artikel geht – Champions League Halbfinale – hatte Toni Kroos 123 Ballkontakte und 97% Passquote. Das heißt, die Pässe, die er spielt, kommen auch an. Kannst Du das auch von Dir behaupten? Sind 97% Deiner Akquise-Versuche von Erfolg gekrönt? Wahrscheinlich nicht, denn 97% ist echt eine ziemlich krasse Quote.
Aber Du solltest auf jeden Fall ein Auge darauf haben, ob Du in der richtigen Situation den richtigen Pass in den richtigen Raum spielst und ob Du da bist, wenn es drauf ankommt. Ballkontakte sind wie Kundenkontakte: Du musst on point da sein, Du musst aber auch die Intelligenz mitbringen zu entscheiden, bei welchem Ball- oder Kundenkontakt Du mit wie viel Energie spielen musst – und manchmal musst Du auch sagen: der Ball ist 45 Meter von mir entfernt und selbst wenn ich im Aubameyang-Tempo da hin sprinten würde, würde ich es nicht mehr schaffen, den Ball zu erreichen. Unrealistische Fälle auch einmal aufzugeben gehört für mich nämlich auch zur Spielintelligenz dazu.
Ich wünsche Dir jetzt ganz viel Erfolg und hoffe, Du hast ein paar Ideen mitgenommen. Lasse mir Dein Feedback gerne in den Kommentaren da und stelle auch gerne Fragen, wenn irgendetwas offen geblieben sein sollte!
Da ich dem Thema „Fußball trifft Verkaufen“ eine Reihe gewidmet habe, findest Du insgesamt 11 Teile in dieser Kollektion. Hier siehst Du eine Übersicht zu allen Beiträgen:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Wie immer stehen Dir alle Inhalte nicht nur als Artikel, sondern auch als Video auf meinen YouTube-Kanal zur Verfügung. Dabei geht es auch nicht immer nur um Fußball, sondern ganz allgemein um nützliche Tipps und Tricks im Verkauf. Beispielsweise findest Du dort folgende Themen:
- #059 – Mehr Umsatz durch eine strategische Marktbearbeitung
- #061 – Telefonakquise – 7 sofort umsetzbare Tipps für mehr Sicherheit beim Telefonieren
- #056 – Kundengespräch – Halt einfach mal die Klappe!
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