Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017
Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:
Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.
Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.
Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.
Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.
Authentizität im Job?
In unserem Privatleben können wir uns in der Regel aussuchen, mit wem wir unsere Zeit verbringen wollen und mit wem nicht. Wir suchen unsere Freunde danach aus, wer zu uns passt und wer nicht. Denn es gibt nun einmal verschiedene Menschentypen, von denen man mit einigen sehr gut auskommt und mit anderen gar nicht.
Im Job können wir uns das leider nicht immer aussuchen. Aber Du solltest auch im Blick behalten, dass wir im Job nicht auf der Suche nach Freunden sind, sondern auf der Suche nach Geschäftspartnern.
Die Frage ist jetzt, solltest Du auch in Kontakt mit eher ungeliebten Mitmenschen „authentisch“ auftreten, nach dem Motto: „Ich bin so, wie ich bin und entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!“, oder solltest Du Dich dem Geschäft zur Liebe auch mit Kunden gutstellen, mit denen Du eigentlich gar nicht gut kannst?
Aus meiner Sicht lautet die Antwort: Du solltest unbedingt auch im Job authentisch sein! Aber gleichzeitig solltest Du diese Eigenschaften, die Dich an Deinen Kunden nerven, einfach dazu einsetzen, sie zufriedenzustellen.
Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Dass es als Verkäufer wichtig ist, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, ist kein neuer Ansatz. Das beinhaltet auch, die bevorzugten Motive der Kunden zu bedienen – auch wenn es nicht die eigenen bevorzugten Motive sind. Wenn es sich beispielsweise um sehr Menschen- und Umfeldorientierte Kunden handelt, legen diese in der Regel viel Wert darauf, sich mit Dir über das letzte Fußballspiel, die Grillparty vom Wochenende oder die neuesten Produkte auf dem Markt zu unterhalten. Diese Art von Mensch will vor allem eine gute Zeit haben und nebenbei ein wenig Business machen.
Die anderen wiederum, die ausschließlich Business machen wollen, müssen auch nach diesem Prinzip behandelt werden. Die interessieren sich nun mal nicht für Deine Privatangelegenheiten.
Dass Du selbst beispielsweise ein sehr extrovertierter Mensch bist, muss noch lange nicht bedeuten, dass Du Dich nicht auch auf eher introvertierte Menschen einstellen kannst und solltest. Bei diesen musst Du dann beispielsweise hin und wieder bewusst eine Pause machen.
Den Kunden Namen geben
Namen haben die Kunden natürlich schon. Aber was eine sehr gute Idee sein kann, ist, den verschiedenen Kundentypen Namen zu geben und Dir für jeden Typ eine Strategie zu überlegen, wie Du mit ihrer Persönlichkeit umgehen möchtest. Das könnte beispielsweise so aussehen:
Der Typ Herr/Frau Müller ist:
- sehr direkt
- nur am Business interessiert
- extrem detailorientiert
- …
Im Gespräch mit dem Typ Herr/Frau Müller:
- bedanke ich mich für Feedback
- beschränke ich mich auf kleinen Smalltalk zu Beginn des Gesprächs
- bringe ich viele, detaillierte Informationen mit
- …
Wenn Du Dir auf diese Weise Gedanken über die verschiedenen Typen und ihre Eigenschaften machst, stößt Du sehr schnell auch auf solche Eigenschaften, die Dir nicht so besonders genehm sind. An dieser Stelle ist es besonders wichtig, Strategien zu finden, diese Eigenschaften zu bedienen, anstatt patzig oder kindisch auf sie zu reagieren.
Wenn Du nach dem Motto: „Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!“ handelst, wirst Du eher negative Erfahrungen machen. Denn die Einstellung schwingt in Deiner Kommunikation immer mit. Daher ist es die intelligentere Variante, gezielte, aber dennoch authentische Strategien für jeden Kundentyp zu entwickeln.
Auf diese Weise wirst Du mehr Kunden zufriedenstellen. Diese Entwicklung kannst Du später auf Deinem Konto beobachten. Denn die Zahl, die am Ende des Monats dort auftaucht, steht in direktem Zusammenhang mit der Anzahl Deiner zufriedenen Kunden.
Jetzt bin ich sehr gespannt auf Deine Meinung zu dem Thema. Was denkst Du über Authentizität im Verkauf? Was sind Deine Strategien? Und was bewegt Dich sonst noch?
Sowohl hier in meinem Blog, als auch auf meinem YouTube-Kanal, habe ich noch eine große Menge weiterer spannender Themen für Dich zusammengestellt. Alle Einträge findest Du jeweils als Artikel in Schriftform und als Video – so natürlich auch diesen Artikel. Sicherlich sind auch einige weitere für Dich interessante Inhalte dabei, wie beispielsweise:
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