Erstveröffentlichung des Beitrags: 14.12.2017
Im Austausch von Anfragen und entsprechenden Angeboten wird mir immer wieder deutlich, dass in vielen Unternehmen nur unzureichendes Angebotsmanagement stattfindet. Ein klassisches Beispiel ist Folgendes: Du rufst in einem Hotel an, um verschiedene Termine für eine Veranstaltung anzufragen und bekommt bestätigt, dass zwei der drei vorgeschlagenen Termine verfügbar sind. An dieser Stelle ist das Angebotsmanagement des Hotels bereits am Ende. Denn selbst wenn Du Dich für die Information bedankst und dann verabschiedest, kommt auch in den nächsten Tagen und Wochen kein Folgeanruf, ob Du einen der Termine in Anspruch nehmen möchtest.
Jedes mal, wenn mir so etwas passiert, frage ich mich, warum die Unternehmen sich so häufig über die wirtschaftliche Lage in Deutschland beklagen. Denn wer es sich leisten kann, auf diese Weise konstant mehrere hundert oder sogar tausend Euro liegen zu lassen, dem kann es so schlecht nicht gehen.
Damit Du mit Deinem Angebotsmanagement besser abschneidest und Dir damit mehr Zeit und Umsatz, dafür aber weniger Stress verschaffst, beschäftigt sich dieser Artikel mit der Entzerrung Deines Angebotsmanagements. Darin klären wir auch:
- warum das perfekte Angebot nicht ohne eine gute Beziehung auskommt,
- wieso der Umweg über die Angebotsoptimierung sich oft langfristig lohnt,
- und warum ein bisschen Mehraufwand in Wirklichkeit Zeit und Nerven spart.
Vom Lead zum Deal
Zur Veranschaulichung der Vorgehensweise werden wir mit dem Beispiel des Hotels weiterarbeiten. In der Ausgangssituation gehen wir also davon aus, dass das Hotel eine Anfrage von einem grundsätzlich kaufwilligen Kunden erhält. Das bedeutet, dass wir an dieser Stelle schon einmal einen Lead haben.
Normalerweise ist es das Ziel eines jeden Verkäufers, aus einem Lead einen Deal zu machen – das heißt, er will einen Abschluss machen. Im absoluten Idealfall geht ein Lead direkt in einen Deal über. Das heißt – wenn wir uns das Beispiel mit dem Hotel wieder ins Gedächtnis rufen – dass der Anrufer nach der Verfügbarkeit bestimmter Daten fragt und das Hotel gleich einen festen Termin inklusive der Zahlungsbedingungen mit dem Kunden ausmacht.
Der absolute Idealfall tritt jedoch eher selten ein. In der Regel steht zwischen dem Lead und dem Deal auch noch ein Angebot. Das bedeutet, dass der Kunde sich vom Hotel ein schriftliches Angebot mit den vertraglichen Details zusenden lässt, welche er prüft, um sich dann für oder gegen den Kauf bzw. die Buchung zu entscheiden.
Doch wie gestaltet das Hotel nun das Angebot, sodass es stimmig ist und es am Ende auch zu einem Abschluss kommt?
Das perfekte Angebot
Für die Erstellung des perfekten Angebots ist das Telefon als Medium wieder einmal Gold wert. Denn wenn Du Dich nicht mit Deinen Kunden unterhältst, kannst Du nur unpersönliche Angebote rausschicken, die weniger erfolgsversprechend sind, als persönliche Angebote:
„Hallo Frau Kahn, ich rufe Sie heute an, weil ich hier Ihre Anfrage vorliegen habe und jetzt ist es für mich sehr wichtig, dass Sie das optimale Angebot dazu erhalten. Daher möchte ich Ihnen diesbezüglich noch ein oder zwei Fragen stellen. Wie passt es denn gerade zeitlich bei Ihnen?“
Die Kunden werden sich freuen, wenn Du Dir alle relevanten Informationen holst. Denn durch ein solches telefonisches Vorgespräch kommunizierst Du auch:
- dass Du ein ernsthaftes Interesse an dem Kunden hast,
- dass die Zufriedenheit Deiner Kunden Dir am Herzen liegt,
- dass der Kunde ein qualitativ hochwertiges Angebot von Dir erwarten kann.
Auf diese Weise hat der Kunde gleich einen sehr positiven Eindruck von Dir. Du kannst außerdem davon ausgehen, dass die Mehrzahl Deiner Wettbewerber das Telefon nicht in die Hand nehmen wird, um dem Kunden ein wirklich passendes Angebot machen zu können. So entsteht Dir ein klassischer Wettbewerbsvorteil.
Ein weiterer Vorteil ergibt sich dadurch, dass ein telefonisches Vorgespräch Dir die Möglichkeit eröffnet, Zusatzverkäufe zu tätigen. Denn möglicherweise erfährst Du im Gespräch von einem bestehenden Bedarf an Leistungen, die Du dem Kunden ansonsten nicht angeboten hättest und nach denen der Kunde Dich auch nicht gefragt hätte.
Das Hotel könnte beispielsweise technisches Equipment für Workshops und Konferenzen verleihen, nach dem der Kunde zwar Bedarf hat, das er aber nicht im Leistungsangebot des Hotels vermutet und das er unter anderen Umständen woanders angefragt hätte.
Ein anderes Szenario könnte sein, dass der Kunde dem Gesprächspartner im Hotel mitteilt, wie viele Teilnehmer zur Konferenz kommen und welche Zusatzleistungen er sich wünscht – und es stellt sich heraus, dass ein größerer Saal besser zu diesen Bedürfnissen passt. So kann das Hotel dem Kunden im Endeffekt eine höherwertigere Leistung verkaufen, als der Kunde ursprünglich angefragt hatte.
Durch diesen einen Anruf erhöhen sich der Wert des Angebots und auch die Kaufwahrscheinlichkeit beim Kunden. Oft passiert es dann auch, dass der Kunde gar kein Angebot zugeschickt bekommen möchte, sondern gleich am Telefon kauft und sich anschließend direkt die Rechnung bzw. die Buchungsbestätigung zuschicken lässt. So sparst Du Dir in jedem Falle schon einmal die Zeit, die Du normalerweise in die Angebotserstellung steckst. Vom Lead gleich zum Deal.
Den Umweg über das Angebot optimieren
Wenn der Kunde nun doch ein Angebot zugeschickt bekommen möchte, empfehle ich Dir folgende Frage: „Frau Kahn, wann brauchen Sie denn das Angebot spätestens auf Ihrem Schreibtisch?“
Diese Frage sollte in der Sie-Form formuliert werden und unbedingt das Wörtchen „spätestens“ beinhalten. Denn ein saloppes: „Wann brauchst Du es denn?“ vermittelt den Eindruck, als hättest Du ohnehin keine Lust, Dich zeitnah darum zu kümmern. Erstere Variante vermittelt dagegen den Eindruck, dass Du großen Wert darauf legst, Dich den Bedürfnissen und Zeitplänen Deiner Kunden anzupassen. Außerdem sagen die Kunden in der Regel nicht: „Sofort!“, sodass Du die Angebotserstellung im Zweifel ruhigen Gewissens auf den Folgetag verschieben kannst.
Ein weiterer Vorteil ergibt sich, wenn auf die Frage nach dem spätesten Angebotszeitpunkt auch gleich die Frage nach den Entscheidungsprozessen des Unternehmens folgt. Denn auf diese Weise weißt Du, wann Du für einen Nachfass-Anruf zum Telefon greifen kannst, um:
- noch aufgekommene Fragen zu klären,
- Änderungen im Angebot vorzunehmen,
- und schließlich auch den Abschluss zu machen.
Noch einmal im Zusammenhang:
Verkäufer: „Frau Kahn, wann brauchen Sie denn das Angebot spätestens auf Ihrem Schreibtisch?“
Frau Kahn: „Das Angebot brauche ich bis spätestens kommenden Dienstag Vormittag.“
Verkäufer: „Alles klar, dann sende ich Ihnen das Angebot zu. Wie sind denn die Entscheidungsprozesse bei Ihnen? Wissen Sie schon, wann Sie Ihre finale Entscheidung treffen?“
Frau Kahn: „Die Entscheidung wird der Vorstand am Dienstag Nachmittag fällen.“
Wenn Frau Kahn sich bis zum frühen Mittwoch Nachmittag noch nicht zurückgemeldet hat, kannst Du spätestens dann den Nachfassanruf tätigen und ggf. Änderungen am Angebot vornehmen, oder zumindest nach den Gründen für die Ablehnung fragen, sollte eine solche vorliegen.
Deine Vorteile im Überblick
Jetzt noch einmal Deine Vorteile im optimierten Angebotsmanagement im Überblick:
- Du baust von Anfang an eine persönliche Beziehung zu Deinem Kunden auf,
- Du bist entspannter, weil Du selbst viel mehr Informationen zur Verfügung hast,
- Deine Verkäufe werden durch zeitliche Rahmenbedingungen planbarer,
- Du kennst die Entscheidungsprozesse und –zeitpunkte,
- Du weißt, wann und bei wem du das Angebot nachfassen kannst,
- Du kannst im Idealfall schon am Telefon den Deal machen.
Wie Du siehst, muss mehr Umsatz nicht unbedingt mehr Arbeit bedeuten. Mit ein bisschen Intelligenz und einem funktionstüchtigen Telefon lassen sich wahre Wunder in der Entzerrung des Angebotsmanagement bewirken.
Ich hoffe, meine Tipps konnten Dir helfen, Deinen Verkaufsalltag entspannter und Deinen Verkauf erfolgreicher zu gestalten und bin sehr gespannt auf Dein Feedback. Das darfst Du mir nämlich gerne in den Kommentaren hinterlassen.
Wenn Dir der Artikel gefallen hat, kannst Du auf meinem Blog gerne weiterstöbern oder Dich auf meinem YouTube-Kanal umsehen. Dort findest Du alle Artikel auch in Videoform – einschließlich dieses Artikels – und kannst Dir hilfreiche Tricks zu verschiedenen Themen aneignen, wie zum Beispiel:
- #031 – Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung
- #018 – Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode
- #008 – Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer
Wer außerdem immer auf dem Stand der aktuellen News bleiben möchte, darf mir gerne auch auf Facebook und Instagram folgen. Dort bekommst Du täglich neuen Input zum Thema Verkauf und kannst Dich mit Gleichgesinnten austauschen.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social