Erstveröffentlichung des Beitrags: 18.04.2019
Du hast bei Deinem Kunden ein Angebot abgegeben und wartest jetzt hoffnungsvoll auf eine Antwort? Der Kunde wird schon kaufen oder sich melden, wenn er Fragen hat, richtig?
Doch dieses Warten auf eine mögliche Antwort lässt sich vermeiden, indem du selbst aktiv wirst. Wie genau das funktioniert und was du unbedingt beachten solltest, wenn Du Angebote nachfasst, erkläre ich Dir im heutigen Blogbeitrag.
Angebote nachfasen – Aufgabe des Verkäufers
Wenn Du als Verkäufer:in ein Angebot schreibst, dann ist es auch Deine Aufgabe dieses nachzufassen. Nur weil ein Kunde ein Angebot von Dir erhalten hat, hast Du keine Garantie dafür, dass er oder sie sich auch bei dir meldet. Auch Du selbst musst unbedingt Interesse zeigen und die Initiative ergreifen, um eine Kaufentscheidung des Kunden herbeizuführen.
Das Telefonat
Die beste Möglichkeit, um Angebote in der Praxis nachzufassen, ist ein klassisches Telefonat. Wer bereits im ersten Kundengespräch die richtigen Fragen stellt, kann gleich den optimalen Zeitpunkt für einen Nachfasstermin bestimmen.
Damit Du in diesem wichtigen Anruf nichts vergesst und optimal vorbereitet bist, gebe ich Dir hier drei Steps an die Hand, mit denen Dir Dein Call sicher gelingt:
1) Bezug herstellen – wenn Du Dich am Telefon meldest, kannst Du nicht davon ausgehen, dass dem Kunden unmittelbar bewusst ist, um welches Angebot es sich handelt. Versuche daher schnell und konkret einen Bezug zu Dir und Deinem Angebot herzustellen, um den Kunden abzuholen.
2) Nutzen verstärken – wenn die Relation zu deinem Angebot hergestellt ist, mache dem Kunden noch einmal deutlich, wie genau er von deinem Angebot profitieren kann.
3) Offene Frage – achte hier darauf, mit offenen Fragen zu arbeiten – und geschlossene Fragen unbedingt zu vermeiden.Auf geschlossene Fragen ist die Antwort meist ein „ja“ oder „nein“ und damit ist in diesem Fall niemandem geholfen.
Damit du Antworten bekommst, die Dir und dem Kunden weiterhelfen, habe ich hier beispielhaft 5 Fragen für Dich zusammengefasst :
– Wann wollen Sie starten?
– Welche Variante/Modell?
– Wohin sollen wir liefern?
– Wie sieht Ihr nächster Schritt aus?
– Was ist Ihnen jetzt besonders wichtig?
Bei diesen Fragen ist es besonders wichtig, dass Du auf den Konjunktiv verzichtest und immer in der Wirklichkeitsform bleibst. Solltest Du ein starkes Wir-Gefühl mit dem Kunden erzeugen. Dazu kannst Du Deine Fragen auch so umwandeln, dass sich der oder die Kund:in einbezogen und zugehörig fühlt. Beispielsweise hieße es dann: Wann wollen wir starten?, Wie sieht unser nächster Schritt aus?
Also?
Angebote aktiv nachfassen ist eine klare und wichtige Aufgabe eines jeden Verkäufers. Diese Tätigkeit sorgt dafür, dass Du für die Arbeit, die Du leistest, auch den verdienten Erfolg, in unserem Fall also Umsatz, erhältst.
Durch maximale Überzeugung, offene Fragen, herstellen des Bezugs und Verstärkung des Nutzens ist Dir dieser Erfolg gesichert und die harte Arbeit zahlt sich aus.
Wenn Du Lust auf mehr Content hast, lade ich Dich herzlich ein, Dich weiter hier im Blog umzusehen und spannende Themen zu entdecken, wie zum Beispiel:
- #014 – Vermeide diese 5 Killerphrasen in Deiner Kundenkommunikation
- #058 – Wie kaufen Kunden heute wirklich?
Wie Du sehen kannst, stehen Dir sämtliche Artikel auch als Video zur Verfügung. Du findest sie auf meinem YouTube Kanal .
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