Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.01.2020
Wenn Du immer aufmerksam diesen Blog liest und mich ggf. auch auf YouTube verfolgst, dürfte es Dir nicht oft passieren. 😉 Aber es passiert allen mal: Du hast das Angebot verloren und den Auftrag demnach nicht eingefahren. Wie Du damit richtig umgehst und welche Punkte dabei zu beachten sind, liest Du im heutigen Blogbeitrag.
Ich sehe immer wieder Verkäufer:innen da draußen, die meistens die selben Fehler machen. Diese habe ich Dir einmal zusammengefasst und erkläre Dir im gleichen Step, wie es besser geht.
1. Persönliche Emotionen raus!
Dass Deine Kunden Deine Angebote womöglich nicht annehmen, die Preise zu hoch oder die Lieferzeiten zu lang sind, liegt nicht an Dir! Rein faktisch hat er/sie entschieden, dass andere Angebote besser sein könnten. Wenn es Deine Konkurrenz nicht gäbe, wärst Du ja auch kein Vertriebler mehr.
Also: sieh es positiv – als Chance – und nimm deine persönlichen Emotionen raus. Und vor allem: lass sie die Kunden nicht spüren. Besser läuft es beim nächsten Mal, wenn Du den bisherigen Weg zur Absage reflektierst und ggf. Anpassungen an Deinem Verkaufsgespräch, Deiner Rhetorik oder Deinen Techniken vornimmst.
2. Feedback erfragen!
Es ist ebenso simpel wie genial. Durch das direkte Feedback Deiner Kunden kannst Du nur besser werden. Du verstehst, warum Du in diesem Moment den Auftrag nicht erhalten hast. Lass Dir erklären, was besser hätte laufen können oder was Deine Konkurrenz besser gemacht hat. Beim nächsten Versuch klappt es mit diesem Feedback garantiert besser!
3. Weitere Vorgehensweise prüfen!
Ziehe Alternativen in Betracht, wie Du mit Deinem Kunden doch noch zusammen kommen kannst. Probiere es an dieser Stelle doch mal mit dem „downselling“, also dem Verkaufen eines Produktes/ einer DL in einem „kleineren“ Niveau.
Beispiel: „Liebe/r Kund/in, wenn das so ist, dann lassen Sie uns doch einmal mit dem kleineren Paket anfangen und das Ganze einmal testen. Vielleicht kommen wir über diesen Weg ja doch noch beim „großen Geschäft X“ zusammen.“
Ohne den Einsatz von Downselling kannst Du es auch mit folgender Frage versuchen:
„Machen Sie die Tür für mich jetzt komplett zu, oder scheint noch ein wenig Sonne hindurch, sodass wir in ein paar Monaten nochmal zusammen kommen können?“
Prüfe also verbindlich, ob es noch eine Möglichkeit gibt, Geschäft zu machen.
Zusatzpunkt: 4. Bleib am Ball!
Nachfassen nicht vergessen. Vielleicht wirst Du lachen, aber es ist leider Realität, dass unglaublich viele Vertriebler nicht nachfassen. Deine komplette bisherige Arbeit ist in so einem Fall für die Katz. Verlorene Angebote sind mit einem Prozess verbunden – bleib am Ball, prüfe verbindlich Deine Chancen und hol Dir den nächsten Auftrag.
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