Erstveröffentlichung des Beitrags: 14.06.2019
“Der Kunde ist unangefochtener König. Unbedingt alles tun, um den Abschluss zu bekommen. Der Verkäufer muss alles machen, was sein Kunde verlangt.” Diese Aussagen höre ich immer wieder. Ganz ehrlich: einen Scheiß musst Du. Wie meine Meinung zu diesem Thema aussieht und warum bestimmte Werte bei diesem Thema eine große Rolle spielen, erfährst Du im folgenden Blogartikel.
Wertebasierte Entscheidungen
Mal Hand aufs Herz, solche Gedanken hatte doch wahrscheinlich jeder von uns schon mal oder hat es sogar schon ausgesprochen. Ich muss unbedingt alles machen, was mein Kunde will, damit ich den Auftrag auf jeden Fall bekomme. Ich war da als junger Verkäufer nicht anders. Da kommt ein Auftrag rein, auf dem steht Umsatz, das heißt Provision also los gehts. Mittlerweile bin ich etwas älter und durch mehr Erfahrung eine andere Sicht auf viele Dinge. Wie sich meine Einstellung geändert hat möchte ich Dir an 6 kurzen Beispielen einmal erklären.
1. Qualität hat ihren Preis
Vor einiger Zeit durfte ich einen Trainer zu einem Verkaufsgespräch begleiten. Nachdem der Verkäufer mit allen wichtigen Informationen rund um das Produkt versorgt war, kam der Preis auf den Tisch. Die Reaktion des Kunden auf den Preis war: „Okay das ist weit weg von dem, was ich mir vorgestellt hatte, das ist viel zu teuer. Da kenne ich drei Unternehmen, die das ganze günstiger machen.“
Der Verkäufer hat daraufhin seine Verkaufsmappe geschlossen und geantwortet „Gut, dass sie das zu Sprache bringen. Das war mein Fehler, da habe ich sie falsch verstanden. Ich und mein Team legen großen Wert auf Qualität. Verständlich, wenn Ihnen das zu teuer ist und es gibt ja tatsächlich Anbieter, die das Ganze günstiger machen. Meine Oma hat damals schon immer zu mir gesagt: Wer billig kauft, der kauft zweimal. Die Entscheidung liegt da natürlich ganz bei Ihnen.“
Was hat der Kunde darauf wohl geantwortet? Richtig, die beiden haben sich weiter unterhalten und am Ende hat der Kunde gekauft. Wenn Dir Qualität genauso wichtig ist wie mir, dann kannst Du nicht billig verkaufen. Lass dich nicht runter handeln, sondern bleib standhaft bei Deinem Preis. So wirst Du genau die Kunden anziehen, die die Qualität Deiner Produkte zu schätzten wissen.
2. Gleichberechtigung
Ich habe von einer Geschichte gehört, in der zwei Männer sich in einem geschlossenen Raum über das Thema Geschäftsanbahnung unterhalten haben. Einer der beiden sagt dazu, dass Frauen im Vertrieb nur durch äußerliche Attribute Aufträge bekommen und nicht durch fachliche Kompetenzen.
Der Verkäufer hat in diesem Fall das Gespräch sofort abgebrochen – und ich hätte genauso gehandelt. Absolutes No-Go: es geht gar nicht, Frauen auf eine niedrigere Stufe zu stellen als Männer. Du musst mit solchen Kunden keine Geschäfte machen und Du kannst das Gespräch einfach abbrechen.
Wichtig ist, dass Du höflich bleibst. Vielleicht erklärst Du noch kurz Deine Werte und warum Du diese Geschäftsbeziehung so nicht weiterführen kannst. Du gehst zwar ohne Abschluss, dafür aber mit einem guten Gewissen nach Hause.
3. Gleichberechtigung unabhängig von der Hautfarbe
Deutschland hat die Flüchtlingskrise hinter sich, mit Parteien wie der AfD und der NPD ist Rassismus immer wieder ein großes Thema in der Politik. Überall in Deutschland werden diese Parteien gewählt und über all gibt es Rechtsextremismus, aber eben nicht mit mir.
Niemals würde ich Geschäfte mit jemanden machen, der sich zu einer solchen Partei bekennt oder allgemein der rechtsradikalen Szene angehört. Diese Werte und Ideale passen für mich nicht und da verzichte ich gerne auf den Auftrag.
4. Menschenrechte, Nachhaltigkeit
Nestle ist mittlerweile durch mehrere Skandale medial sehr bekannt. Würde jemand von Nestle mich anschreiben und 120 Trainingstage anfragen und dazu noch das 3-fache vom normalen Preis zahlen, dann würde ich dankend ablehnen.
Auf keinen Fall würde ich mit Unternehmen wie Nestle arbeiten, die offensichtlich durch ihre Arbeit Menschenrechte verletzten, um selber Profit damit zu machen. Das ist jetzt nur ein Beispiel, aber wenn auch Du Werte wie Nachhaltigkeit, Gleichberechtigung und Menschenrechte vertrittst, solltest Du auch bei Deiner Kundenauswahl darauf achten.
5. Einhaltung von Gesetzen
Eigentlich sollte dieser Punkt klar sein, aber ich erlebe immer wieder, dass das nicht unbedingt der Fall ist. Würde mich ein Unternehmen anfragen zum Thema B2C Kaltakquise ist schon mal klar, dass das in Deutschland gesetzlich verboten ist. In der Türkei können die das machen und von dort aus einem Call-Center deutsche Kunden anrufen. Würde ich für so ein Unternehmen arbeiten? Nein, weil es verboten ist und weil ich es scheiße finde.
6. Vitalität
Vitalität bedeutet für mich Gesundheit, Bewegung, Ernährung und alles, was das gehört. Wenn man diesen wert für sich definiert passt es nicht, wenn man einen großen Auftrag mit einer Fast-Food-Kette abschließt.
Das sind die Überlegungen, die ich mir mache bevor ich einen Auftrag mit einem Kunden abschließe. Nur wenn ein Kunde auch zu den Wertvorstellungen unseres Unternehmens passt, kann ich mit einem guten Gewissen eine Geschäftsbeziehung eingehen. Werte geben Dir einen Rahmen und eine persönliche Orientierung. Andere Menschen, die die gleichen Werte haben werden davon angezogen. Du bist selber dafür verantwortlich, wer Dein Kunde ist und Du darfst das entscheiden. Tu mir den Gefallen und mach nicht alles, was Dein Kunde verlangt, nur im einen Auftrag zu bekommen.
Und bei Dir?
Was sind Deine Werte, nach denen Du Deine Kunden aussucht? Hast Du schon einen Termin abgebrochen oder auf Umsatz verzichtet, weil Deine Werte wichtiger waren? Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar.
Wenn Du diesen und alle anderen Blogbeiträge gerne als Video sehen möchtest, schau gerne mal auf meinem YouTube Kanal vorbei. Um keinen aktuell Konten mehr zu verpassen, kannst Du mich sehr gerne bei Instagram und LinkedIn abonnieren.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social