VertriebsBlog | RWtrainings | Fünf Tipps zum Verkürzen Deiner Akquise

Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.11.2020

Heute beschäftigen wir uns mal wieder mit der großen Kunst der Verhandlungsführung. Im Speziellen geht es um das Verhandeln auf Distanz. Unser Wissensstand heute ist, dass es sehr häufig an Vertrauen fehlt, wenn wir uns nur durch einen Bildschirm begegnen. Auch die Freundlichkeit und die Nähe zu Kund:innen geht durch Online Termine ein wenig verloren. Deswegen kommen jetzt 5 hilfreiche Tipps, wie Du Deine Verhandlungen auch online sicher und erfolgreich führen kannst. 

Online Verhandlung – 5 wichtige Punkte

Lass uns direkt ins Thema starten – Verhandlungsführung auf Distanz. Wir sitzen momentan teilweise mehrere hundert Kilometer von unseren Kund:innen entfernt. Irgendwann geht es in die heiße Phase und Du musst Deine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann/die Frau bringen. Wir wissen, dass Kundenkommunikation remote deutlich rationaler abläuft, als wenn wir physisch vor Ort sind. Eine Kaufentscheidungs-Situation kann sowieso schon stressig sein und dann kommen noch die Nachteile eines Online Meetings dazu. Das sorgt häufig dafür, dass wir nicht unser volles Potenzial ausschöpfen können. Um diese Probleme zu umgehen, kommen jetzt 5 Tipps:

1. Persönliche Beziehung oder Information

Wenn du unseren Blog schon länger verfolgst, dann kennst Du sicherlich die zwei Grundaufgaben in der Kommunikation. Einmal die persönliche Beziehung, die wir mit den Kund:innen herstellen wollen und die wichtige Information, die wir platzieren müssen. Die Frage ist, was jetzt wichtiger ist. Die beiden Punkten bedingen sich natürlich gegenseitig, doch in einem Online-Meeting ist ganz klar die persönliche Beziehung wichtiger. Du und Deine Kund:innen können sich möglicherweise nicht physisch begegnen, deswegen ist es umso wichtiger, dass Du online einen großen Wert auf die persönliche Beziehung mit Deinen Kund:innen legst. Eine kleine Grundregel, an der Du Dich gut orientieren kannst: Starte keine Verhandlung, ohne dass ihr vorher miteinander warm werdet. Du kannst die genialen Informationen überhaupt haben, solange Du keine Beziehung mit Deinem Gegenüber aufbaust, kommen die leider nicht an.

Falls Du noch mehr zu dem Thema wissen möchtest, kann ich Dir diesen Blogbeitrag empfehlen, da gehts nämlich exakt um das Thema. 

2. Aufräumen fürs verhandeln auf Distanz

Natürlich sollen wir immer Spaß haben an dem, was wir machen und gleichzeitig sollen wir möglich professionell bleiben. Cool ist, wenn Du da die optimale Mitte findest. Aufräumen bedeutet zum Beispiel, einen ordentlichen Desktop zu haben. Leg Dir eine übersichtliche Orderstruktur an. In Online Meetings kann es immer passieren, dass Du Deinen Bildschirm teilen musst. In solchen Fällen kann möglicherweise sein, dass auch Dein Desktop zu sehen ist und dann ist es gut, wenn Ordnung herrscht. Wenn Kund:innen zu Dir ins Büro kommen, dann ist Dein Schreibtisch schließlich auch aufgeräumt. Genauso solltest Du die offenen Fenster in Deinem Browser checken und alle privaten Fenster schließen. Auch Push-Benachrichtigungen kannst Du abstellen, um während eines Meetings nicht von Mitteilungen gestört zu werden. Sei einfach gut vorbereitet und schaff Dir eine professionelle Umgebung. 

3. Set up und eigenes Auftreten

Studien belegen, dass bessere Ergebnisse in Deiner Verhandlung erzielen kannst, wenn Du Deinen Gegenüber auf einem großen Bildschirm siehst. Also sorg dafür, dass Du Online Meetings wenn möglich immer über Deinen PC oder Laptop machst. Am besten eigenen sich ein externer zweiter Bildschirm. Richte Dir eine passende Online Meeting Szenerie ein, Zuhause oder im Büro. Ein Arbeitsplatz, an den Du immer gehen kannst und an dem immer alles vorbereitet ist. Versuche auch darauf zu achten, nicht die Bilder im Bildschirm anzuschauen, sondern durch die Kamera Deinen Kund:innen in die Augen zu sehen. Auch ein Stehtisch kann große Vorteile mit sich bringen, sowohl die Haltung als auch die Stimme werden im Stehen positiv beeinflusst. 

4. Eigene Ansicht ausstellen

Die eigene Ansicht während einer Verhandlung auszustellen, kann sehr hilfreich sein. Wir Menschen tendieren dazu, sehr selbstkritisch zu sein. Wenn wie Möglichkeit haben, dann schauen wir sehr wahrscheinlich auf das kleine Bild unten in der Ecke. Um unsere Haltung oder unsere Mimik zu optimieren. Ein Online Meeting verlangt sowieso schon sehr viel Deiner Energie, da Du durchgehend im Mittelpunkt stehst und abliefern muss. Deshalb lenkt dieser große Fokus auf Dich selbst Dich nur vom eigentlichen Thema ab. 

5. Verhandeln auf Distanz: Gesprächsführung

Eines meiner Lieblingsthemen. Extrem wichtig fang mit ein wenig Smalltalk an, um angenehm in das Gespräch zu starten. Stell dann aber auch relativ zügig die geplante Länge und das Ziel des Termins dar. Zeig den Gesprächspartner:innen Deine Erwartungshaltung für das Meeting und frag aber gleichzeitig nach der Erwartungshaltung Deiner Kund:innen, damit ihr beide das gleiche Ziel vor Augen habt. 

Mit diesen 5 Tipps bist Du erstmal sehr gut vorbereitet auf sein fürs verhandeln auf Distanz. Einen kleinen Bonus Tipp hab ich aber noch für Dich: denk mal an Deine eigenen Perspektive und an Deine Ziele und Deine Position. In Verhandlungen sehen wir unseren Gegenüber oft als den Stärkeren. Mach Dir bewusst wer Du bist und was Du liefern und leisten kannst- so wird Deine Wirkung im Online Meeting gleich viel selbstbewusster. 

Zusammenfassung

lege Wert darauf, eine persönliche Beziehung mit Deinen Kund:innen aufzubauen 
sorge dafür, dass Dein Computer aufgeräumt und vorbereitet ist 
Richte Dir ein passendes Set-up für Deine Online Termine ein

Schalte Deine eigene Ansicht aus, um Dich besser auf die Gesprächspartner:innen konzentrieren zu können 
Achte in der Gesprächsführung darauf, dass Du und Deine Kund:innen das gleiche Ziel haben 
Halte Dir immer Deine eigene Leistung vor Augen

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Bis bald,
Dein Robert