Erstveröffentlichung des Beitrags: 20.12.2018
Stelle Dir einmal vor, Du gibst Deinem Kunden eine Möglichkeit „Nein“ zu sagen, aber er kauft mit diesem Nein trotzdem. Wie klingt das für Dich? Wenn das gut klingt, solltest Du unbedingt weiterlesen, denn ich stelle Dir in diesem Artikel eine Abschlusstechnik vor, die genau das möglich macht. Das beste daran: Du wirst hiermit zu einer annähernd 100%igen Abschlusswahrscheinlichkeit kommen.
Die Alternativfrage
Vielleicht kennst Du bereits die Alternativfrage. Ansonsten solltest Du unbedingt zunächst meine Beiträge zu den richtigen Fragetechniken lesen bzw. auf YouTube anschauen. Diese Fragetechnik ist eine sehr alte und sehr wichtige Technik. Denn hier stellst Du Deinem Kunden in etwa diese Frage:
„Willst Du lieber Variante A oder Variante B + Vorteil?“
Die letzte Option ist dabei immer diejenige, welche der Kunde wählen soll. Denn was wir zuletzt hören, bleibt uns am längsten im Gedächtnis. Daher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich dafür entscheidet, höher.
Der Abschluss über den Ausschluss
Der Abschluss über den Ausschluss funktioniert sehr ähnlich wie die Alternativfrage. Hier haben wir ebenfalls grundsätzlich zwei Optionen, die Du dem Kunden anbietest – X und Y. Allerdings setzen wir zusätzlich noch drei Wörter ein:
„Nur X oder auch Y?“
Im Kopf Deines Kunden passiert nun Folgendes: durch die kleinen Signalwörter verändert sich die gefühlte Größe des Angebots. Durch das „nur“ erscheint die erste Option viel kleiner, als sie eigentlich ist. Das „oder auch“ vergrößert dafür aber die zweite Option umso mehr.
Durch das enorme Vergrößern der zweiten Option wird der Kunde zunächst erschlagen und denkt sich: „Was? Nein, das ist doch viel zu groß und passt gar nicht zu mir!“
Doch hier liegt der Trick. Denn Du gibst ihm die Möglichkeit, die zweite Option abzulehnen. Doch gleichzeitig willigt er dem Kauf der ersten Option ein.
Damit sich dies auch lohnt, braust Du – wenn möglich – für die erste Option noch Zusatzverkäufe ein. Das bedeutet Zubehör und dazu passende Produkte:
„Lieber Kunde, möchten Sie nur Variante X mit den dazugehörigen Teilen A, B und C, oder auch noch Variante Y mit den Features D, E und F zum Preis von G?“
Denn so wirkt die letzte Variante unaussprechlich groß und teuer, während erstere Variante zum Kunden passt und Dir die notwendige Überzeugungskraft für eine positive Entscheidung verleiht. Sollte der Kunde doch das größere Paket wählen, das Du gar nicht wirklich beabsichtigt hattest zu verkaufen, läuft es umso besser für Dich.
Diese Strategie ist toll, denn Menschen sagen gerne „Nein“ und durch diesen Ansatz bekommen alle, was sie wollen:
- der Kunde kann ein Angebot ablehnen,
- der Kunde bekommt ein passendes Produkt,
- Du bekommst Deinen Verkauf plus Zusatzverkauf,
- und Dein Unternehmen freut sich über den Umsatz.
Jetzt bist Du dran!
Was hältst Du von dieser Abschlusstechnik? Arbeitest Du auch schon damit oder gehst Du normalerweise lieber über die Abschlussfrage? Lasse mir unbedingt Dein Feedback in den Kommentaren da! Wenn Du Deine Formulierungen einmal von einem Profi überprüft haben möchtest, dann schicke uns Deine Formulierung einmal an teilnehmer@rw-trainings.de, oder wende Dich darüber mit Fragen an uns. Dann geben wir Dir gerne ein professionelles Feedback!
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