Erstveröffentlichung des Beitrags: 20.09.2017
Willkommen zu Teil 2 der Serie „Fußball trifft Verkaufen“! Zum Einstieg möchte ich Dir gleich einmal eine Frage stellen: Was haben die folgenden Fußballer alle gemeinsam?
- Christiano Ronaldo
- Lionel Messi
- Pierre-Emerick Aubameyang
- Alvavo Morata
- Romelu Lukaku
- Robert Lewandowski
- Alexandre Lacazette
- Antoine Griezmann
Was ich hier aufgelistet habe ist die absolute Elite der europäischen Stürmer. Die haben alle gemeinsam, dass sie genau wissen, wie sie den Ball ins Tor kriegen, wenn sie die Gelegenheit dazu bekommen. Und sie wissen nicht nur das, sie wissen auch, wann diese Gelegenheiten sich bieten und merken es auch sofort, wenn es soweit ist.
Das sind echte Instinktfußballer, die da hingehen, wo die Bälle hinkommen. Die gehen in die offenen Räume rein, sie wissen strategisch ganz genau, wie sie sich bewegen müssen und sie haben das alles einstudiert. Sie haben trainiert bis zum Erbrechen und deswegen sind sie so erfolgreich.
Was ich an diesen Herren bewundere, ist, dass sie ihre Spielzüge machen, ohne lange darüber nachzudenken. Es sieht so leicht aus, wenn sie es machen. Die Frage ist jetzt: Was können wir als Verkäufer automatisch anwenden und wie machen wir das tatsächlich in der Praxis?
Die Verkäufer im Strafraum
Dazu fällt mir eine Geschichte ein: Ich hatte ein Gespräch mit Mario, der als Vertriebsleiter Deutschland in einem großen Unternehmen tätig ist und der dort ca. 30-40 Mitarbeiter im Außendienst betreut. Mario ist in Sachen Training mit seinen Verkäufern ähnlich akribisch wie Christiano Ronaldo. Es sagte damals in dem Gespräch zu mir:
„Weißt Du, Robert, manchmal gibt es Verkäufer, die stehen im Strafraum, kriegen den Ball perfekt in den Lauf zugespielt, der Torwart ist gerade ganz woanders, das Tor ist leer – und die drehen sich um und spielen zum eigenen Torwart zurück. Die gibt es wirklich!“
Was Mario damit meinte, sind Verkäufer, die vom Kunden ausgesendete Kaufsignale, wie z.B.:
- „Wie lange dauert denn die Lieferung?“
- „Gibt es das auch in anderen Farben?“
- „Bleiben Sie denn dann mein Ansprechpartner?“
einfach nicht erkennen. Sie drehen sich um 180° und spielen zu ihrem Torwart zurück, indem sie sagen, dass sie da noch einmal mit der Zentrale Rücksprache halten müssen. Dabei ist doch sehr deutlich, dass ein Kunde mit derartigen Fragen in Gedanken eigentlich schon gekauft hat. Diese Verkäufer jedoch beantworten brav und ausführlich die Fragen des Kunden, gehen aber nicht in die Abschlussformulierung:
- „Wie viele brauchen Sie denn?“
- „Wie viele Mitarbeiter wollen Sie schulen?“
- „Wann wollen Sie denn mit der neuen Software starten?“
- „Wollen Sie am Anfang erst einmal nur Ihre Top-Performer unterstützen, oder sollen wir das komplett ausrollen, damit gleich alle davon profitieren?“
Wenn Du Kaufsignale nicht automatisch wahrnimmst und diesen Übergang nicht ohne nachzudenken hinbekommst, dann bist Du nicht dieser Stürmer, der im Strafraum einfach den Ball annimmt und ihn problemlos ins Tor befördert.
Viel trainieren und Gelegenheiten erkennen
Tore schießen im Fußball und Abschlüsse machen im Verkauf hat für mich extrem viel mit guter Vorbereitung und Training zu tun. Denn Du musst die Situationen, die echte Gelegenheiten sind, einfach erkennen lernen und auch genau wissen was zu tun ist, wenn eine solche sich ergibt.
Einen kleinen Fun-Fact habe ich zum Ende noch für Dich: die Top-Stürmer sind meistens nicht diejenigen, die während eines Spiels die meisten Kilometer laufen. Und die besten Verkäufer sind auch nicht immer diejenigen, die am meisten reden.
Wie sieht es bei Dir aus? Trainierst Du auch immer wieder Deine Fähigkeiten, sodass Du beim nächsten Kunden noch besser und automatischer in den Abschluss gehst, wenn die Gelegenheit sich ergibt? Ich bin sehr gespannt auf Dein Feedback!
Aus dem Thema „Fußball trifft Verkaufen“ habe ich gleich eine ganze Reihe entwickelt. Das bedeutet, dass Dich insgesamt 11 Teile zu diesem Thema erwarten. Hier habe ich sie einmal alle für Dich zusammengefasst:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Ob Du die Beiträge gerne lesen oder lieber als Video schauen möchtest, kannst Du ganz für Dich entscheiden. Denn alle Artikel stehen Dir auf meinen YouTube-Kanal auch als Video zur Verfügung. Neben der „Fußball trifft Verkaufen“-Reihe erwarten Dich unter anderem folgende Themen:
- #063 – Abschlusstechnik – Die Feststellung, selbstbewusst zum Abschluss
- #043 – Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage
- #057 – Neukundenakquise – Wertvolle Zeit sparen durch qualifizierte Empfehlungen
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