#042 – Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.05.2018

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

• der Einwandbehandlung,
• dem Fragen stellen,
• und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

• warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
• weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
• wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

1. Kaufsignale aufschreiben

Je nach Produkt oder Dienstleistung sind die typischen Kaufsignale der Kunden sehr unterschiedlich. Daher muss jeder Verkäufer sich selbst einmal Gedanken darüber machen, welches die typischen Kaufsignale seiner Kunden sind.

Oft sagen die Kunden dies nicht direkt, sondern sprechen durch die Blume. Dies äußert sich beispielsweise darin, dass sie zu bestimmten Gebieten nähere Informationen erfragen. Ein Beispiel dafür kann die Dauer der Implementierung im Unternehmen sein. Andere Kaufsignale können beispielsweise folgende Bereiche betreffen:

• Zahlungsbedingungen
• Lieferung
• Verpackungsgröße
• Versand
• Farbdesign

Die Signale sind nicht unendlich, aber je nach Produkt verschieden. Wenn eines dieser Signale im Verkaufsgespräch gegeben wird, musst Du aufhorchen und das Gespräch entsprechend über die Beantwortung der Frage zum Abschluss bringen.

Typische Fragen wären beispielsweise:

• Wie lange dauert es denn, bis ich damit arbeiten kann?
• Muss ich meine Mitarbeiter darin erst schulen?
• Schulen Sie dann meine Mitarbeiter im Umgang mit dem Produkt?
• Haben Sie das Produkt auch in anderen Farben?

Diese und ähnliche Fragen sind echte Kaufsignale. Denn warum sollte der Kunde eine solche Frage stellen, wenn er insgeheim denkt, dass er diese Leistung auf keinen Fall erwerben wird?

2. Kurze Antwort notieren

Auf diese in Fragen verpackten Kaufsignale musst Du natürlich auch kurze Antworten geben. Die Betonung liegt hier aber auf einer KURZEN Antwort. Allzu oft lassen Verkäufer sich dazu hinreißen, zwar die Frage zu beantworten – und das mitunter extrem ausschweifend – aber dann den Abschluss nicht zu machen.

Daher gilt es nun, die Liste der in Fragen verpackten Kaufsignale um kurze Antworten zu ergänzen. Mit diesen in der Hinterhand sinkt die Wahrscheinlichkeit, eine echte Chance zu verpassen, enorm:

• „Die Implementierung dauert nur zwei Werktage, dann können Sie damit durchstarten.“
• „Ihre Mitarbeiter brauchen eine Schulung, die sich über anderthalb Tage erstreckt.“
• „Die Schulung übernehmen wir übrigens für Sie.“
• „Das Produkt ist neben Schwarz auch in Weiß, Blau und Gelb erhältlich.“

3. Abschlusstechnik auswählen

Nun kommen die bereits erwähnten Techniken ins Spiel. Jeder Verkäufer hat seinen eigenen Stil und mit manchen Techniken fühlen sie sich wohler als mit anderen. Das ist völlig normal. Aber Du solltest Dir im Klaren darüber sein, welche Abschlusstechnik Du zur Anwendung bringen willst, wenn Du ein Kaufsignal von Deinem Kunden empfängst. Zum Beispiel:

• eine offene Frage („Wann brauchen Sie denn Ihr Produkt spätestens?“)
• eine Alternativfrage („Möchten Sie dann nur Produkt A oder sollen wir Produkt B auch gleich noch dazu nehmen?“)
• eine geschlossene Frage („Sollen wir das dann so festhalten?“)

Zwischen der kurzen Antwort auf die Frage des Kunden und der Einleitung des Abschlusses liegt nichts weiter. Hier braucht keine Pause zu entstehen, Du kannst von der Antwort gleich in den Abschluss übergehen.

Den passenden Abschluss solltest Du Dir zu den Kaufsignal-Fragen und den Antworten ebenfalls einmal notieren, um alles einmal übersichtlich zusammengefasst zu haben.

4. Übungspartner

Übung macht bekanntlich den Meister. Daher ist es ratsam, sich einen Übungspartner zu suchen, mit dem man ein solches Verkaufsgespräch einmal simuliert. Das kann helfen, das Erkennen von Kaufsignalen und die entsprechende Reaktion zu trainieren und sich so besser auf den Ernstfall vorzubereiten.

Je mehr Übung Du hast, desto eher wird die Reaktion auf Kaufsignale – und mögen sie auch noch so subtil sein – zu einem Reflex. Verkaufsgespräche werden auf diese Weise wesentlich erfolgsversprechender und stressfreier.

5. Umsetzen, umsetzen, umsetzen!

Jetzt haben wir eine Menge Theorie zusammengefasst und alles klingt super gut. Aber das aller Wichtigste ist natürlich, dass Du diese neue Gesprächsstruktur auch umsetzt. Denn ohne die Umsetzung kann es keine Ergebnisse geben.

Versuch macht außerdem klug. Wenn Du Dir viele Gedanken über den Gesprächsablauf gemacht hast, Dir aber unsicher bist, ob es die Richtige Auswahl an Antworten und Abschlusstechniken ist, musst Du es einfach ausprobieren. Was funktioniert, kann beibehalten werden, was nicht funktioniert durch anderes ersetzt werden.

Mich interessiert natürlich brennend, welcher Versuch Dich Klug gemacht hat und wie Du mit der Umsetzung dieser Tipps zurechtkommst. Schreibe mir Deine Erfahrungen daher gerne in die Kommentare!

Diese und viele weitere Tipps findest Du nicht nur hier in meinem Blog, sondern auch auf meinem YouTube-Kanal. Alle Artikel, inklusive diesem hier, findest Du dort auch im Videoformat. Neben den Fragen des Abschlusses, behandeln wir dort unter anderem folgende Themen:

• #011 – Verkaufsgespräche – nutze die richtige Fragetechnik TEIL 1
• #029 – Verkaufsgespräche – Nutze die richtige Fragetechnik TEIL 2
• #032 – Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen (Verkaufsgespräch)

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