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104_ 7 Erfolgsgeheimnisse für die zweite Jahreshälfte 2020

104_ 7 Erfolgsgeheimnisse für die zweite Jahreshälfte 2020

Ein neues Halbjahr beginnt (leider etwas verspätet. Dieses Jahr ist wohl alles etwas anders) – 2020 ist jetzt schon zur Hälfte geschafft. Ich möchte Dir gerne helfen, mindestens genauso erfolgreich zu bleiben, wie Du bisher warst, und wenn möglich sogar noch erfolgreicher zu werden. Darum habe ich Dir für sieben Erfolgsgeheimnisse zusammengestellt.

1. Den Kuchen verteilen

In meinen Seminaren unterhalte ich mich mit meinen Teilnehmern gerne auch über deren Märkte. Ganz oft frage ich dann zu Beginn, wie groß der jeweilige Markt eigentlich ist – und sehr häufig bekomme ich keine Antwort darauf. Doch die Frage ist ja: wenn ich nicht weiß, wie groß der Kuchen und mein persönliches Stück davon ist, wie soll ich dann strategisch diesen Markt bearbeiten?

  • In welcher Reihenfolge soll ich den Markt bearbeiten?
  • Mit welchem Wettbewerber habe ich die meisten Berührungspunkte?
  • Wie groß ist das Steigerungspotential für mich und mein Unternehmen?

Der erste Schritt ist es also, eine umfangreiche Marktanalyse zu erstellen, die Dir sagt:

  • in wie viele Stücke Dein Kuchen/Markt unterteilt ist,
  • wie groß Dein eigenes Stück überhaupt ist,
  • welche Wettbewerber am Markt sind,
  • wie stark Deine Wettbewerber sind,
  • welche Stärken und Schwächen Du hast,
  • welche Chancen und Risiken Dein Markt birgt,
  • wie Deine Mitbewerber im Vergleich zu Dir aufgestellt sind,
  • wie viele potentielle Kunden am Markt sind,
  • welche Kunden interessant sind,

und vieles mehr. Denn auf dieser Grundlage kannst Du dann strategisch entscheiden, in welcher Reihenfolge es Sinn macht, den Markt zu bearbeiten. Das wird sich zeitlich und finanziell sehr schnell positiv bemerkbar machen.

2. Verkaufshandbuch/Gesprächsleitfaden

Wenn der Kuchen also analysiert ist, geht es an das Handwerk. Denn ist es nicht so, dass wir für jedes kleine Haushaltsgerät – sei es ein Wasserkocher, ein Auto, ein Handy oder eine Waschmaschine – ein Handbuch dazubekommen, das wir zwar maximal einmal aufschlagen, aber das uns eine genaue Anleitung gibt, wie das Gerät zu bedienen ist?

Ja, dem ist so. Doch warum akzeptieren wir für jedes Haushaltsgerät ein Handbuch, nur für unseren eigenen Job, der uns und unsere Familien ernährt, schreiben wir keines? Dabei könnten wir ein ganzes Berufsleben lang davon zehren, uns einmal diese Mühe zu machen.

Denn tatsächlich haben wirklich viele Verkäufer keinen Gesprächsleitfaden. Dabei ist dieser wirklich sinnvoll, weil Du Dich in dessen Erstellung mit jeder denkbaren Situation auseinandersetzt, die sich im Gespräch vielleicht ergibt. Das bedeutet, dass Du auch auf alles vorbereitet bist und nur so kann Verkaufen wirklich Spaß machen.

Also schreibe jeden Fall Deinen Verkaufsleitfaden und trainiere Dein Können. Auch die großen Fußballstars trainieren schließlich ständig, um ihr Level zu halten. Warum nicht auch wir Verkäufer?

Wenn Du dabei Hilfe brauchst, darfst Du uns auch gerne eine E-Mail schreiben, dann geben wir Dir ein konstruktives Feedback und verhelfen Dir zu einem Leitfaden, mit dem Du immer auf der sicheren Erfolgsseite bist.

3. Online meets Offline

Digitale Transformation dürfte wohl das Unwort des Jahres sein, aber es ist nun einmal so, dass alles digital wird. Dies hat auch zu Folge, dass viele Verkäufer denken, dass sie bald überflüssig werden, da ohnehin alles nur noch online ge- und verkauft wird.

Ich sage: das stimmt nicht! Denn Geschäfte werden unter Menschen gemacht und das wird auch immer so bleiben. Deswegen ist es sehr wichtig zu verstehen, dass Deine Kunden Dir über die Onlinemedien einen gewissen Vertrauensvorschuss geben, dessen Wert Du erst begreifen musst.

Das was Dir Dein kongenialer Partner im Onlinebereich 365 Tage im Jahr abnehmen kann, musst Du dann im richtigen Moment um Deine verkäuferischen Fähigkeiten und die richtige Strategie ergänzen – Präsenz zeigen ist wichtig!

Durch die Unterstützung der Onlinemedien hast Du kürzere Gespräche, mehr Verbindlichkeit und  kannst schneller in den Abschluss kommen – und nach dem Abschluss kannst Du wieder zurückgeben in die Onlinewelt und Prozesse automatisieren.

Und das ist der Punkt: es heißt nicht ENTWEDER online ODER offline. Nein, die Mischung aus beidem ist das Erfolgsgeheimnis! Online meets Offline.

4.Verkaufspower am Telefon

Das Telefon ist eine vergleichsweise alte Technologie und verliert im normalen Alltag immer mehr an Bedeutung. Schließlich ersetzen die Onlinemedien das Telefon vor allem im privaten Bereich immer mehr. Da könnte man anfangen sich zu fragen: wer macht schon noch Telefonakquise?

Telefonische Kaltakquise ist beispielsweise nicht mehr notwendig – in einem bestimmten Rahmen. Denn es stimmt, Du kannst online dafür sorgen, dass Du vorqualifizierte Leads (also Informationen über erhöhte Verkaufschancen) erhältst, um dann am Telefon lauwarme Akquise zu betreiben.

Doch trotzdem sage ich Dir, dass es eine Sonderdisziplin ist, am Telefon zu verkaufen oder verbindliche Termine zu vereinbaren, anstatt direkt rauszufahren. Die körperliche Komponente fehlt Dir nämlich am Telefon und selbst Onlinedienste wie Skype oder Facetime können die tatsächliche Präsenz kaum ersetzen. Die Psychologie und der Wert des Gespräches sind einfach ein anderer, aber halt kein besserer. Zumindest nicht im Verkauf.

Wenn Du also am Telefon verkaufst, geht es ganz viel um Stimme, Ausdruckskraft und dadurch gezeigte Präsenz. Denn physische Anwesenheit muss sich heutzutage lohnen. Ansonsten ist es die Zeit im Stau nicht wert und die Straßen werden aufgrund des Bevölkerungswachstums auch nicht gerade leerer.

Die Moral dieses Abschnittes lautet also: mach verbindliche Termine, qualifiziert diese und fahre DANN zu Deinem Kunden hin. Dann weiß dieser auch, dass da ein Profi kommt, der gerne Geschäfte machen möchte.

5. Lösungsorientiert verkaufen

Früher, als das Hardselling in den 80ern noch beliebt war, hatten wir ganz oft mit sogenannten AUA-Verkäufern zu tun:

Anhauen

Umhauen

Abhauen

Das ist dir Art und Weise, wie diese Verkäufer vorgehen. So ein Vorgehen ist in 2020 nicht mehr möglich. Heute geht es mehr darum, Beziehungen aufzubauen und partnerschaftlich die nächsten Jahre zu gestalten. Es geht um die Lösung eines Problems, nicht um den Verkauf um des Verkaufens willen. Dazu gehört auch:

  • eine Finanzierung statt eines Direktkaufes anzubieten,
  • einen Nutzen in einer bequemen Partnerschaft zu verkaufen,
  • dem Kunden aufzeigen, welche Nutzenvorteile er von einer Partnerschaft hat,
  • und gemeinsam Ergebnisse zu produzieren.

Es gibt natürlich auch Produkte und Dienstleistungen, die keine dauerhafte Zusammenarbeit erfordern. Aber grundsätzlich denke ich, dass der moderne Verkaufsstil dem Hardselling durchaus vorzuziehen ist. Denn wir lösen Probleme, statt einfach nur Produkte zu verkaufen.

6. Fokus halten

Da wo Du Deinen Fokus drauf hast, entstehen Ergebnisse. So einfach ist es gesagt und so wichtig ist es im Verkauf! Du brauchst Ziele, an denen Du Dich orientieren kannst und auf die Du Dich fokussieren kannst, um wirklich etwas zu erreichen.

Dabei kann es auch helfen, sich diese Ziele zu visualisieren, damit Du sie immer vor Augen hast und zurück in Deinen Fokus findest. Das hilft vor allem, den Fokus wieder zurückzuholen, wenn Du ihn einmal verloren hast. Das Schöne daran ist, dass Du dann auch immer sehen kannst, wie die Ergebnisse besser werden, sobald Du Dir den Fokus zurückholst. Dabei ist es völlig egal auf was Du den Fokus setzt. Hier einmal ein paar Beispiele zu Anregung:

  • Mehr Freiräume für Telefonakquise schaffen (z.B. 2 Tage pro Woche)
  • Verkürzung der Gesprächsdauer (denke dabei an Minimal- und Optimalziel)
  • Verbesserung des Zeitmanagement (z.B. durch Anschaffen und Einarbeiten in ein Zeitmanagement Tool)
  • Verbesserung der Einwandbehandlung (z.B. 1 Stunde tägliches Training mit den Kollegen)

Wenn Du entschieden hast, Deinen Fokus auf etwas zu legen, dann schaffe Dir Disziplinen. Denn Disziplinen und Durchhaltevermögen schaffen dann wieder Ergebnisse und Erfolg und motivieren Dich wiederum zu mehr Disziplin und Fokus.

7. Stetiges persönliches Wachstum

Diesen Tipp gebe ich gerne jährlich immer wieder, denn er ist so wichtig: stetiges persönliches Wachstum. Im Endeffekt sind alle diese sieben Punkte wichtig, doch das Wichtigste, an dem Du arbeiten kannst und solltest, bist Du selbst.

Denn wenn Du beruflich an Dir arbeitest, strahlt das auch auf Dein privates Du ab und verändert Dich. Diese Veränderungen werden nicht immer von allen Menschen positiv wahrgenommen, doch durch stetiges persönliches Wachstum wirst Du eine Lebenssituation erreichen, in der Du viel mehr reflektieren, Fehler erkennen und die richtigen Wege gehen kannst.

Egal wie viel Du planst und Dir vornimmst, Du weißt jetzt noch nicht, ob Du es auch erreichen wirst. Aber mit Sicherheit wirst Du aus Fehlern lernen und an Deinen Aufgaben wachsen. Darum gehe den Weg einfach mit Spaß und Enthusiasmus, aber halte zwischendurch auch inne und frage Dich, ob es überhaupt noch der richtige Weg ist. Und wenn dem nicht so ist, sieh es positiv – Umwege erhöhen die Ortskenntnis, wie ein Seminarteilnehmer mir einmal gesagt hat.

Auch Bodo Schäfer, einer der berühmtesten Money-Coaches unserer Zeit, würde Dir sagen: Das beste, was Du machen kannst in Deinem Leben, ist konstant zu wachsen. Das würde ich genau so unterschreiben und darum ist dies das letzte Erfolgsgeheimnis für Dich. Wenn ich Dir dabei helfen kann, lasse es mich wissen, egal ob in den Kommentaren oder per Mail.

Was denkst Du über diese Erfolgsgeheimnisse? Hast Du eigene Erfolgsgeheimnisse, die Du gerne mit uns teilen möchtest? Dann immer her damit in den Kommentaren, ich bin sehr gespannt!

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