Erstveröffentlichung des Beitrags: 21.06.2018
Normalerweise erkläre ich Dir ja gerne, was Du in welcher Situation am besten sagen kannst. Aber bei dieser Gelegenheit möchte ich Dir gerne einmal zeigen, was Du als Verkäufer unbedingt vermeiden solltest zu sagen! Es gibt schließlich immer ein paar NO GOs, die Du in bestimmten Situationen besser für Dich behalten solltest. So auch im Verkaufsgespräch. Im Zuge dessen werde ich Dir auch zeigen:
- wie Fallschirmspringen unter dem Teppich aussieht und warum es keinen Spaß macht,
- welche Rolle Begründungen bei der Informationsabfrage spielen,
- und warum Verbindlichkeit nur richtig verpackt werden muss.
1. Dürfte ich kurz fragen…
Stell Dir einmal vor, wie eine so eingeleitete Frage wohl aussehen mag:
„Dürfte ich kurz mal fragen, was Sie da so verdienen?“
„Dürfte ich kurz fragen, wie lange Sie schon mit dem Anbieter zusammenarbeiten?“
Dürfte ich an dieser Stelle kurz fragen, was diese Fragenart Dir bringen soll? Denn seien wir mal ehrlich: das ist wie Fallschirmspringen unterm Teppich. Wenig Fallhöhe, denn tiefer könntest Du kaum starten. An dieser Stelle wird die Kommunikation auf Augenhöhe komplett verfehlt.
Wenn Du etwas wissen willst, dann frage doch einfach danach. Statt schüchtern von unten nach oben zu betteln, ob Du kurz mal etwas fragen darfst, kannst Du einfach kurz erklären, warum Du diese Information brauchst. Zum Beispiel:
„Damit das für Sie am Ende auch alles passend ist, ist es wichtig für mich zu erfahren, wie viele Mitarbeiter Sie in diesem Bereich beschäftigen.“
Wenn Du dem Kunden gleich begründest, warum diese Information wichtig ist, kannst Du damit rechnen auch eine vernünftige Antwort auf Deine Frage zu bekommen. Denn im Endeffekt ist es auf diese Weise im Interesse des Kunden, dass Du alle relevanten Informationen bekommst.
Kunden kaufen gerne, wenn Du ihnen auf Augenhöhe begegnest und sie das Gefühl haben, dass Du weiß, was Du tust und die Produkte in ihrem Interesse auswählst. Wer Formulierungen wie „Dürfte ich kurz fragen…“ verwendet, wirkt wenig selbstbewusst und zeitglich wenig vertrauenserweckend. Also: selbstbewusst nachfragen und kurz begründen, dann ist jede Informationsabfrage in Ordnung! Hier bleibt von unserem Satz also nur das Wort: „Dürfte ich kurz fragen…“ übrig.
2. Da gibt es eigentlich gar keine Probleme!
„Da gibt es eigentlich gar keine Probleme.“ Dieser Satz bringt sogar gleich mehrere Probleme mit sich. Denn wenn wir ihn uns einmal genauer anschauen, ergibt sich Folgendes:
- „eigentlich“: was heißt denn hier eigentlich? Und was ist eigentlich uneigentlich?
- „keine“: dafür gibt es keine gute Übersetzung, also überlesen wir es gerne mal…
- „Probleme“: das Unwort, das am Ende plötzlich irgendwie ganz einsam und allein beim Kunden ankommt. Und wer mag schon Probleme?
Das Wort „eigentlich“ ist ein sehr schwammiges Wort. Auf die Frage: „Liebst du mich?“ Will man schließlich auch nicht hören: „Joa, eigentlich schon.“ Denn dies impliziert immer, dass ein ABER folgen wird – und selbst wenn es das nicht tut, hinterlässt das Wort dennoch ein ungutes Gefühl.
Das Wörtchen „keine“ ist hier zwar positiv gemeint, wird aber gerne mal überlesen oder vom Gehirn als „eine“ wahrgenommen. Ist dies der Fall, bleiben hier nur noch „Probleme“. Ein Wort, das Du als Verkäufer (oder vielleicht auch generell) komplett aus Deinem Wortschatz verbannen solltest.
Im Grunde genommen bleibt von diesem Satz am Ende gar nichts mehr übrig. Den können wir komplett aus unserem Verkaufsrepertoire streichen. Besser wären Formulierungen wie die folgende:
„Das, was wir hier besprechen, lieber Kunde, funktioniert erfahrungsgemäß auch bei Ihnen. Und wenn Sie da diesen Punkt für sich auswählen, dann haben Sie auch die Sicherheit, dass XY in der Umsetzung dann noch einmal schneller abläuft.“
Wichtig sind für den Kunden klare Aussagen mit echtem Inhalt. „Da gibt es eigentlich gar keine Probleme.“ ist für den Kunden unspezifisch und verunsichernd, und dementsprechend für den Verkauf nicht besonders förderlich.
3. Hätten sie daran vielleicht Interesse?
„Sie lesen jetzt ja gerade diesen Artikel in meinem Blog und vielleicht haben Sie ja auch schon andere meiner Artikel gelesen. Hätten Sie denn vielleicht Interesse daran, mal einen meiner Workshops zu besuchen?“
Bei dieser Art und Weise des Ausdrucks kommen vor allem wieder mangelndes Selbstbewusstsein und Kommunikation, die nicht auf Augenhöhe stattfindet, zum Ausdruck. Denn allein die Signalwörter „vielleicht“ und „hätten“ drücken eine gewisse Unsicherheit aus.
Kein Kunde der Welt wird nach einer solchen Frage überzeugt sein, dass der Workshop es wert ist besucht zu werden. Besser ist eine selbstbewusste Formulierung, wie:
„Sie lesen ja nun schon einige meiner Artikel hier in meinem Blog und da wäre es ja der logische nächste Schritt, dass wir uns mal persönlich kennenlernen. Von daher: lass uns doch mal telefonieren und schauen, wo Sie aktuell sind und wo Sie noch hin wollen. Beim nächsten Workshop sprechen wir über die Themen XY. Das ist doch für Sie immer sehr interessant, stimmt’s?“
4. Ich möchte mich mal vorstellen
„Ich möchte mich mal vorstellen.“ Dieser Satz ist ein Klassiker aus der Telefonakquise. Da könntest Du gleich ehrlich sein und sagen: „Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann, ich rufe an von der Muster GmbH, ich möchte mich mal vorstellen, denn Sie sind mein neuer Datensatz.“ Oh je.
Letzteren Satzteil könnte man überspitzt auch ersetzen durch Ausdrücke, wie:
- „Ich bin jetzt für Sie zuständig.“
- „Sie stehen auf meiner Anrufliste.“
- „Ich muss Ihnen jetzt etwas verkaufen.“
Dem Kunden gibt dies kein gutes Gefühl. Denn wie sooft solltest Du Dich fragen: was hat der Kunde von solch einer Aussage? Diese Aussage kommt – wie schon die vorherigen – von unten hinauf und zeigt mangelndes Selbstbewusstsein. Besser könntest Du sagen:
„Wissen Sie, lieber Kunde, damit Sie sehen, welche Vorteile in Ihrem Unternehmen entstehen, ist es einfach sehr wichtig, dass wir beide uns einmal persönlich kennenlernen. Sodass Sie auch sehen, wer neben dem Unternehmen und dem Produkt auch als Person für Sie da ist.“
Auf diese Weise:
- haben wir wieder die Begründung mit drin,
- erkennt der Kunde gleich seinen Mehrwert,
- findet Kommunikation auf Augenhöhe statt.
Wichtig ist, dass Du Formulierungen findest, die weder kriecherisch und bettelnd von unten kommen, noch den arroganten Verkäufer raushängen lassen, der seine Kunden von oben herab behandelt. Von unserem Satz bleibt also nur: „Ich möchte mich mal vorstellen“ Und zwar die Nutzen vorstellen, und nicht Dich selbst!
5. Der Termin ist völlig unverbindlich
„Hallo, ich wollte mich mal bei Ihnen vorstellen, und keine Sorge, der Termin ist für Sie völlig unverbindlich!“
Mit der Formulierung „völlig unverbindlich“ untergräbst und schwächst Du alle Deine darauf folgenden Aussagen. Für den Kunden entsteht der Eindruck, dass Du vor allem zum Kaffeetrinken kommst, ihm Deinen Katalog zeigst und nach 10 Minuten wieder gehst.
Unverbindlichkeit bedeutet aus der Verkäufersicht, dass der Kunde nicht unterschreiben muss. Aber dies kann man anders ausdrücken, ohne sich jegliche Chance auf ein Geschäft zu nehmen:
„Der Termin dient der Bestandsaufnahme. Was ist aktuell, und was könnte sein? IST und SOLL. Und wissen Sie, lieber Kunde, Sie sind hier der Gewinner. Denn entweder haben Sie die Gewissheit, dass Sie schon das Beste haben, oder Sie sehen, es geht noch besser. Und was Sie dann für sich entscheiden, das liegt komplett bei Ihnen. Nur bin ich derjenige, der zu dieser Entscheidung beitragen kann.“
Viel mehr Wörter, als in der ursprünglichen Aussage, aber wesentlich vorteilhafter für die Geschäftschancen. Also merke:
- sei verbindlich in Deinen Aussagen
- kommuniziere auf Augenhöhe
- nutze keine schwammigen Formulierungen
- kommuniziere immer echten Nutzen
Denn Kunden lieben es, wenn Du ehrlich zu ihnen und zu Dir selbst bist. Selbstbewusstsein und das Abholen der Kunden sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Denn am liebsten kauft man doch von Verkäufern, die:
- von ihren Produkten und ihrer Tätigkeit maximal überzeugt sind,
- die einem das Gefühl geben, dass sie individuell auf einen eingehen,
- und einem das passende Produkt verkaufen:
„Der Termin ist völlig unverbindlich für Sie der Wegweiser für zukünftige Geschäftsentscheidungen, für zukünftiges Wachstum, und ich bin Ihr Helfer. Herzlichen Glückwunsch, ich trinke meinen Kaffee übrigens mit Milch. Bis nächsten Dienstag um 10:30 Uhr!“
In diesem Sinne: Wenn der Artikel Dir zugesagt hat und Du nicht nur wissen willst, was Du NICHT sagen solltest, sondern auch mehr darüber herausfinden möchtest, WAS Du sagen SOLLTEST, schaue Dich gerne weiter hier im Blog um. Du findest alle Artikel, genau wie diesen hier, auch in Videoform auf meinem YouTube-Kanal. Dort kannst Du Dir dann gerne ein Bild von mir als Person machen und wir behandeln unter anderem gemeinsam Themen wie:
- #002 – 5 magische Wörter im Verkaufsgespräch
- #008 – Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer
- #022 – Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s
Aktuelle Themen und Trends biete ich Dir außerdem auf Facebook und Instagram, wo Du mir gerne folgen darfst. Ich bin sehr auf den Austausch dort und in sämtlichen Kommentarbereichen gespannt. Lasse mir gerne Dein Feedback dort!
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