Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.10.2017
In jeder zwischenmenschlichen Kommunikation gibt es bestimmte Signalworte, die den Zuhörer aufhorchen lassen und helfen, ihn von den Ideen und Gedanken seines Gegenübers überzeugen. Natürlich reagieren verschiedene Menschen auf ganz unterschiedliche Signalwörter, doch wenn Du sie kennst, können sie wahre Wunder bewirken. Dies gilt auch für ihre Anwendung in Verkaufsgesprächen.
Im Folgenden zeige ich Dir 5 Signalwörter bzw. Signalwortgruppen, die im Verkauf magisch wirken und Dir helfen, Deinen Verkaufserfolg ganz einfach und vor allem nachhaltig zu steigern.
1. Grundsatzfragen
Grundsätzlich befassen Menschen sich lieber mit Grundsatzfragen, als mit spezifisch themenbezogenen Fragen. Das gilt auch für Kunden. Denn diese wissen, dass sie sich im verkaufsbezogenen Gespräch auf klare Details einlassen müssen. Dem Kunden gibt es ein gutes Gefühl, wenn er sich zunächst auf grundsätzliche Fragen konzentrieren kann, auf die er klare und feste Antworten hat. Daher ist „grundsätzlich“ das erste wichtige Signalwort, um Blockaden zu lösen und das Gespräch voranzubringen.
Wichtig ist, dass Du dem Kunden den Weg durch das Gespräch bereitest. Daher solltest Du den Kunden mit Formulierungen wie: „Wollen Sie grundsätzlich eher in diese oder in jene Richtung gehen?“ anleiten. Dies hat verschiedene Vorteile:
- für den Kunden wird der Druck aus dem Gespräch genommen,
- der Kunde gibt Dir allgemeine Informationen, die Du in einem späteren, konkreteren Kontext wieder auffassen und weiterdenken kannst,
- auf dieser Basis kannst Du im weiteren Verlauf des Gesprächs detailliertere Informationen und Vereinbarungen zum Thema Verkauf klären.
2. Hypothesen aufstellen
Wenn es um Verkaufsgeschäfte geht, geht es für den Kunden immer auch um Geld. Daher ist er mit den Informationen und Antworten, die er Dir bereitstellt, eher vorsichtig. Um dem Kunden also die Sorge um die Informationen zu nehmen, solltest Du auf fiktive, (noch) nicht greifbare Gedankenspiele zurückgreifen.
Die passende Formulierung dazu: „Nur mal angenommen…“. Durch diese Einleitung verliert der Inhalt der darauf folgenden Frage an Realität und daher auch an bitterem Ernst. Dem Kunden fällt es so leichter, Dir Antworten auf Deine Fragen zu geben und Dir so eine Richtung vorzugeben, in die das Gespräch gehen kann. Ein Beispiel:
„Nur mal angenommen, wir würden heute ins Geschäft kommen, wäre für Sie dann Lösung A oder Lösung B interessanter?“
Durch die zur Verfügung gestellten Auswahlmöglichkeiten präsentierst Du nicht nur bereits mögliche Lösungsansätze, sondern erleichterst es dem Kunden auch zusätzlich, eine Antwort zu geben.
Eine weitere magische Formulierung stellt folgende Wortgruppe dar: „Mal abgesehen davon…“. Diese spielt vor allem in der Einwandbehandlung eine große Rolle. Denn oft gibt der Kunde Dir vor allem Gründe, warum er kein Interesse an Deinem Angebot hat. Doch auch mit Einwänden lässt sich auf einer hypothetischen Basis gut arbeiten. Dabei ist es wichtig, zunächst einmal die Offenheit des Kunden zu loben und ihm zu verdeutlichen, dass Offenheit der Schlüssel zu einem guten Gespräch ist.
Daraufhin fühlt der Kunde sich in dem Gespräch wohl und es ist Zeit, die Einwände – unterstützt durch eine entsprechende Armbewegung – zunächst zur Seite zu schieben. Beispielsweise durch folgende Formulierung:
„Mal abgesehen davon, dass der Preis Ihnen zu hoch ist, wäre denn Lösung A oder Lösung B für Sie interessanter?“
Auch hier werden Hypothesen gebaut, denn im Grunde könntest Du auch fragen: „Nur mal angenommen, der Preis wäre Ihnen nicht zu hoch, wäre denn Lösung A oder Lösung B für Sie interessanter?“ Das wortwörtliche Beiseiteschieben der Einwände des Kunden durch diese Worte und die entsprechende Armbewegung kann das Gespräch einen entscheidenden Schritt voranbringen.
3. Der Vergleich
Vermutlich hast Du schon einmal die Redewendung „Vergleich macht reich“ gehört. Der Kunde kennt Sie sicher auch, oder weiß zumindest einen guten Vergleich zu schätzen. Du kannst es dem Kunden leicht machen, indem Du selbst bereits den Vergleich anbietet, um Deinem Kunden die Unsicherheit zu nehmen.
„Lieber Herr Meier, lassen Sie uns doch mal vergleichen…“.
Der Verkäufer spielt ein Gewinnerspiel, bei dem der Kunde in jedem Falle der Sieger ist. Für den Kunden hat der Vergleich zwei mögliche Ausgänge:
- Es bestätigt sich, dass er bereits das beste am Markt verfügbare Produkt hat.
- Er realisiert, dass es noch eine bessere Alternative gibt.
Dass der Kunde bei dem Vergleich in jedem Falle der Gewinner ist, darfst Du ihm auch genau so kommunizieren. Dem Kunden gibst Du damit ein gutes Gefühl der Sicherheit und dieser wird offener gegenüber neuen Ideen und Produkten.
Um die Stimmung aufzulockern ist auch ein bisschen Humor erlaubt. Daher ist es okay, dem Kunden zu sagen, dass er – selbst wenn er nicht kauft – maximal 30 Minuten seiner Zeit und 200ml Kaffee mit Milch zu verlieren hat.
4. Keine Kosten
Da Geld für jeden Unternehmer eine ernste Angelegenheit ist, ist das Wort „Kosten“ sehr negativ konnotiert und sollte daher vermieden werden. Doch da der Kunde bei Verkaufsgesprächen vor allem dieses Wort im Hinterkopf hat, solltest Du Deinem Kunden deutlich machen, dass es sich weniger um Kosten, als um eine Investition in die Zukunft des Unternehmens handelt. Denn für den Kunden ergibt sich aus dem Kauf in der Regel ein Mehrwert. Es mag wirken wie Wortklauberei, aber „Investition“ anstelle von „Kosten“ macht in der Wirkung auf den Kunden einen großen Unterschied.
3. Mehr als ein Vorteil
Grundsätzlich ist es ratsam, dem Kunden immer mehr als einen Vorschlag, eine Lösung, oder einen Vorteil zu bieten. Denn auf diese Weise hat er immer eine Auswahl und fühlt sich nicht eingeengt. Insbesondere, wenn Du möchtest, dass der Kunde zwei Argumente oder zwei Vorteile im Kopf miteinander verbindet, empfehlen sich folgende Signalwörter:
- „gleichzeitig“
- „darüber hinaus“
Diese rhetorischen Kniffe vergrößern das Argumentationspaket in den Ohren des Kunden:
„Durch die Investition in unser Angebot können Sie ihren Umsatz nachhaltig steigern und gleichzeitig noch wertvolle Zeit einsparen.“
Dem Kunden werden die Vorteile des Angebots in einem Paket deutlich und wenn dieser von dem Angebot überzeugt ist, konzentriert sich das Gespräch automatisch weniger auf Kostenfragen oder andere Einwandthemen.
Auf unserem Kanal findest Du auch weitere spannende Verkaufsthemen, wie:
- #001 – 5 No Go’s im Außendienst
- #003 – Kaltakquise am Telefon: die 3 tödlichsten Fehler
- #007 – Das Geheimnis enthüllt: so einfach geht Einwandbehandlung!
Hinterlasse in den Kommentaren gerne Deine Erfahrungen mit diesen Signalwörtern oder erzähle davon, welches für Dich die wichtigsten Signalwörter sind und warum. Folgt uns auch gerne auf Facebook und Instagram, um beim Thema Verkauf noch mehr up to date zu sein!
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