Erstveröffentlichung des Beitrags: 19.07.2018
Sich weiterzubilden ist nicht nur für Schüler und Studenten Pflicht. Denn auch wenn Du Deinen Beruf schon vor Jahren erlernt und lange darin gearbeitet hast, hast Du noch lange nicht ausgelernt. Es kann nie schaden, Deinen eigenen Horizont durch die Erkenntnisse, Ansichten und Einblicke anderer zu erweitern.
Ich werde immer wieder mal gefragt, welche Bücher ich zum Thema Verkauf empfehlen kann. Daher habe ich für Dich einmal die Top 5 Bücher zusammen gestellt, die aus meiner Sicht jeder Verkäufer schon einmal in der Hand gehabt, und im besten Falle auch gelesen haben sollte.
1. Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon
Martin Limbeck ist der Vorreiter im deutschen Trainermarkt für Verkäufer und der Titel seines Buches „Nicht gekauft hat er schon“, dürfte bereits tief in den Köpfen der meisten Verkäufer verankert sein. Auch für mich war es eines der ersten Bücher, die ich als Verkäufer gelesen habe.
Die Grundaussage des Buches ist zwar eigentlich sehr einfach, aber meiner Meinung nach auch genial. Denn man kann sie auf jeden einzelnen Bereich des Verkaufens anwenden:
- Bei der Telefonakquise – keinen Termin hat man schon.
- Beim Angebot platzieren – kein Angebot hat man schon rausgeschickt.
- Beim Abschluss – nicht gekauft hat er schon.
Die Grundaussage ist also, dass Du als Verkäufer nur gewinnen kannst. Dieses Buch ist daher ein echter Klassiker und gehört für mich definitiv auf eine solche Empfehlungsliste.
2. Klaus-J. Fink: Bei Anruf Termin
Hier gehen wir gezielt in die Telefonakquise – eine meiner Lieblingsdisziplinen. Klaus-J. Fink ist hier einer der ersten Verkaufstrainer, die ich live erleben durfte und ich bin von allen seinen Büchern begeistert. Wenn ich allerdings mein Lieblingsbuch von ihm nennen müsste, wäre es: „Bei Anruf Termin“.
In diesem Buch finden sich unter anderem:
- die vier Phasen des Verkaufsgesprächs,
- viele Inhalte zum Thema Mindset,
- die verschiedenen Kundengruppen und an welche Du Dich wenden solltest,
- Tipps dazu, wie Du Empfehlungen platzierst.
Gerade wenn es um Empfehlungsmarketing geht, ist Klaus-J. Fink geradezu ein Empfehlungsgott. Das Buch ist sehr eingängig und liest sich sehr schnell weg. Man kann es zwar an zwei Abenden schaffen, allerdings solltest Du Dir nebenbei auch einiges an Notizen machen, um das Gelernte dann auch gleich in der Praxis anwenden zu können. Ich denke, dass es definitiv eine Empfehlung wert ist – und ich habe das Empfehlen von Empfehlungsgott gelernt!
3. Umberto Saxer: Bei Anruf Erfolg
Umberto Saxer kommt aus der Schweiz und hat den Titel „Bei Anruf Erfolg“ geschrieben. Der Titel ähnelt dem von Klaus-J. Fink stark, weil es auch hier um die Telefonakquise geht.
Aus diesem Buch stammt beispielsweise die freche Antwort „Wieso ist denn der Herr Müller heute nicht im Hause?“, wenn die Vorzimmerdame oder der Vorzimmerherr sagen, der Ansprechpartner sei nicht im Hause und daraufhin fragen, worum es denn ginge.
Das Buch ist etwas dicker und das Durcharbeiten dauert etwas länger, aber das Lesen lohnt sich definitiv, weil es jeden Verkäufer in der Telefonakquise noch einmal nach vorne bringen kann.
4. Tim Taxis: Heiß Auf Kaltakquise
Auch Tim Taxis hat sich viel mit dem Thema Telefonakquise, und im ganz Besonderen mit der Kaltakquise beschäftigt. Von ihm stammen beispielsweise Strategien wie: „Sie als Geschäftsführer haben sicher viel zu tun, darum komme ich gleich auf den Punkt.“
Oder auch das Streuen von Emotionsfragen im Gespräch, wie: „Neben den ganzen Punkten, die für Sie in diesem Bereich wichtig sind, gibt es noch irgendetwas, das für Sie auch persönlich noch ausschlaggebend ist in Bezug auf unsere Geschäftsbeziehung?“
Sowohl Tim Taxis, als auch Umberto Saxer und Klaus-J. Fink und ihre Werke haben für mich als Grundlage zur Erstellung meines Telefonleitfadens gedient. Daher kann ich ihre Bücher in dieser Hinsicht nur wärmstens empfehlen.
Wenn Du jetzt denkst, dass diese Bücher Dir nicht helfen, weil Du nicht am Telefon verkaufst, darfst Du diese Bücher gerne trotzdem in die Hand nehmen. Denn sie helfen auch, wenn Du qualifiziertere Termine möchtest, oder Du Dein Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort verbessern möchtest.
Zwar ist das Telefon hier das dominante Medium, aber Verkaufsgespräche ähneln sich zu etwa 85%, ob am Telefon oder im direkten Gespräch. Daher sind diese Bücher auch für reine Außendienstverkäufer interessant.
5. Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens
Dieses Buch gefällt mir nicht nur, weil der Autor einen wunderschönen Vornamen hat. Es beinhaltet unheimlich viele nützliche Tipps dazu, wie Du Deine Kunden von Deinen Produkten überzeugen kannst.
Beispielsweise stammt aus diesem Buch der von mir gerne verwendete Social Proof. Oder um es in Robert Cialdinis Worten zu sagen: die soziale Bewährtheit. Denn wenn andere Menschen sich entschieden haben, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, fällt es anderen Menschen viel leichter dasselbe zu tun.
Auch das Thema Verknappung wird hier ausführlich behandelt. Also grundlegende verkaufspsychologische Gesetzte, die es zu beachten gilt, wie zum Beispiel:
- man muss erst einmal geben, bevor man nehmen kann.
- Wie funktioniert der Verkaufsprozess?
- Wann entscheiden sich Menschen?
- An welcher Stelle kann ich noch einmal welches Mittel einsetzen, um ein Commitment zu erzeugen?
Das Buch gibt es übrigens auch noch in einer dünneren, leichter zu lesenden Version, und heißt in dieser Form: „Yes!“.
Ein kleines Extrabonbon
Ich hab zwar gesagt, dass wir hier über fünf Buchtipps reden, aber es kann ja sein, dass Du für die Vertriebsleitung verantwortlich bist. Das bedeutet, dass Du dort für mehrere Verkäufer verantwortlich bist und dort Deine täglichen Aufgaben siehst und findest.
Wenn Du in einer solchen Führungsposition bist, habe ich noch eine weitere Buchempfehlung für Dich. Und zwar das Buch „Vertriebsführung“ von Andreas Buhr. Mit ihm habe ich erst neulich noch zusammengesessen und er hat mir hier auch noch einmal sehr interessante Einblicke gegeben.
Beispielsweise sagt Andreas, dass so ein Verkaufsgespräch ja immer 1:1 ist. Du bist ein Verkäufer und erzählst EINEM Kunden etwas. In der Vertriebsführung ist es aber so, dass es im Grunde genommen ein Verkaufsgespräch an ganz viele Menschen ist. Es ist relativ ähnlich in den Strukturen, nur mit ganz vielen Besonderheiten versehen. Und diese findest Du alle in seinem Buch.
Vertrieb geht heute anders und auch Kunden gehen heute anders. Und genau mit diesem Thema beschäftigt Andreas Buhr sich sehr intensiv:
- Wie verbindet man die digitale Welt mit der Offline-Welt?
- Welche Stellen muss man bedienen, um auch hier seine Verkäufer gut zu führen?
Alle sechs Bücher sind sehr hilfreiche und hoch interessante Werke und ich hoffe, dass sie auch Dich noch ein ganzes Stück nach vorne bringen können. Von daher bin ich gespannt, ob Du diese Bücher bereits kennst, oder Du sie Dir schon zu Gemüte geführt hast. Mich würde sehr interessieren, was Du von der Lektüre hältst. Lass mir gerne Deine Meinung in den Kommentaren da und ergänze meine Tipps gerne noch durch Deine eigenen Buchempfehlungen!
Ich möchte Dir außerdem meine eigenen, inzwischen zahlreichen Blog-Artikel ans Herz legen. In diesen, sowie in den passenden Videos auf meinem YouTube-Kanal, stelle ich Dir gerne viele Tipps und Tricks für die Arbeit eines erfolgreichen Verkäufers zur Verfügung. Dabei bin ich auch dort sehr gespannt auf Deine Erfahrungen und persönlichen Insights. Gemeinsam besprechen wir sowohl im Blog, als auch auf YouTube beispielsweise folgende Themen:
- #027 – Game Changer – warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren
- #013 – Wo bin ich richtig – Innendienst vs. Außendienst
- #019 – Wie Du Messebesucher richtig ansprichst
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