Erstveröffentlichung des Beitrags: 21.12.2017
Wie in jedem Bereich des Lebens stellt sich auch im Verkauf oft die Frage: was macht manche Menschen so erfolgreich in dem was sie tun? Und um dieser Frage in Hinblick auf das Thema Verkauf auf den Grund zu gehen, habe ich mir die Mühe gemacht, 100 erfolgreiche Verkäufer zu ihren Erfolgsgeheimnissen zu befragen – und die Ergebnisse meiner Recherche möchte ich natürlich mit Dir teilen.
Wenn Du also erfahren möchtest, welche Top 5 Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer auch Deinen Erfolg pushen können, brauchst Du nichts weiter zu tun als weiterzulesen, oder Dir mein passendes Video zum Thema „Die Geheimnisse der Top-Verkäufer“ anzusehen.
Geheimnis #1: Einstellung
Die wichtigste Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist eine positive Einstellung deinerseits, nicht nur gegenüber Deinem Kunden, sondern vor allem auch gegenüber der Leistung bzw. dem Produkt, das Du verkaufen möchtest. Denn im besten Falle bist Du selbst so sehr von Deinem Produkt überzeugt, dass Du es an der Stelle des Kunden tatsächlich auch selbst kaufen würdest.
Der Kunde registriert – bewusst oder unbewusst – eine derartig positive Einstellung des Verkäufers gegenüber seinem Produkt. Für ihn wird diese innere Überzeugung zu einem Kaufargument, bei dem er das Gefühl hat, genau das richtige zu erwerben.
Geheimnis #2: Akquisekanäle
Kommunikation ist nur dann sinnvoll, wenn sie auch beim gewünschten Empfänger ankommt. Daher ist es für Dich unabdingbar, eine genaue Vorstellung von Deinem Kunden und davon, wie und wo man ihn erreichen kann, zu haben.
Beispielsweise kann es sein, dass Du in einer reinen Offline-Branche tätig bist, in der man Kunden nur persönlich oder am Telefon erreichen kann. In diesem Falle macht es wenig Sinn, Zeit und Energie in Online-Kommunikation zu stecken, da sich hier ein großer zu Streuverlust ergibt.
Der erste Schritt zum erfolgreichen Verkaufen ist daher eine genaue Zielgruppenanalyse, die sich mit den 5 wichtigsten Dimensionen auseinandersetzt:
- Personelle Analyse: welche persönliche bzw. allgemeine Merkmale machen meine Zielgruppe aus?
- Räumliche Analyse: Wo hält meine Zielgruppe sich auf?
- Zeitliche Analyse: Wann verwendet meine Zielgruppe das Produkt bzw. wann nimmt meine Zielgruppe die Dienstleistung in Anspruch?
- Medienkonsumverhalten: mit welchen Medien kann ich meine Zielgruppe effektiv erreichen?
- Absolute Größe: wie groß ist meine Zielgruppe?
Auf Grundlage dieser Analyse können die passenden Akquisekanäle bestimmt und entsprechend bearbeitet werden. Die Streuverluste halten sich so in Grenzen, während sowohl die Effektivität als auch die Effizienz der Akquise deutlich zunehmen.
Geheimnis #3: Strategie
Was zunächst sehr offensichtlich klingt, aber von enormer Bedeutung ist: es braucht eine gute Strategie. Das bedeutet, dass die Liste der potentiellen Kunden dahingehend geordnet werden muss, welche Kunden für den Verkäufer besonders interessant sind – um dann natürlich die interessantesten Kunden vorrangig zu bearbeiten. Dabei gibt es jedoch gute und weniger gut geeignete Kriterien. Weniger gut geeignet sind beispielsweise folgende Kriterien:
- Dort fühlt es sich gut an.
- Es gibt ein relativ leichtes „Ja“.
- Der Kaffee schmeckt dort besonders gut.
Schnelle Verkaufsabschlüsse können eine gute Sache sein, doch manchmal muss man sich aus seiner Komfortzone herausbewegen, um ein wirklich gutes Geschäft zu machen. Daher solltest Du sämtliche Kunden-Alternativen dahingehend überprüfen, ob der Kunde zum einen Bedarf an Deinen Produkten oder Dienstleistungen hat, und ob er darüber hinaus ein entsprechendes Potential mitbringt.
Kunden, die sowohl Bedarf als auch Potential mitbringen, sind möglicherweise nicht leicht zu überzeugen, aber sie bringen das meiste Geschäft. Ein leichtes „Ja“ kann im ersten Moment sehr befriedigend sein, aber wenn es wenig Geschäft für Dich mit sich bringt, macht Dich das nicht gerade zu einem Top-Verkäufer. Wenn Du ein solcher werden willst, musst Du Dich aus Deiner Komfortzone herausbewegen und die wirklich interessanten Kunden angehen.
Die besten Verkäufer sind daher selten diejenigen, die viele Telefongespräche führen und immer auf Kundenterminen unterwegs sind, sondern diejenigen, welche die RICHTIGEN Gespräche qualifiziert beim Kunden durchführen und daher gute Geschäfte abschließen.
Geheimnis #4: Persönliches Skript
Dieses Geheimnis ist vor allem zu Beginn der Verkaufstätigkeit ein echter Gewinn. Wie Du auch in meinem Beitrag „#006 – Kaltakquise am Telefon: erstelle Dir Deinen perfekten Leitfaden“ lesen kannst, lohnt sich die Erstellung eines guten Gesprächsleitfadens für jeden Verkäufer. Denn mit diesem hast Du nur einmal wirklich Arbeit, während Du anschließend langfristig davon profitierst, dass Du Dir einen guten Ablauf mit Antworten auf alle Eventualitäten zurechtgelegt hast.
Der perfekte Leitfaden ist abgestimmt auf:
- die angebotenen Produkte und Dienstleistungen,
- die Zielgruppe,
- und die passenden Akquisekanäle.
So können Abläufe von Telefongesprächen, persönlichen Terminen oder Messeauftritten optimal vorbereitet und Du niemals aus der Ruhe gebracht werden.
Geheimnis #5: Stetiges Wachstum
Jeder fängt mal klein an. Doch sind die Grundlagen erst einmal gelegt –
- die richtige Einstellung ist da,
- die passenden Akquisekanäle sind bestimmt,
- die beste Strategie steht,
- und der perfekte Leitfaden ist geschrieben –
ist es wichtig, sich stetig weiterzuentwickeln. Es gibt immer etwas zu verbessern oder anzupassen. Daher kann man sich als Hilfestellung die folgenden Fragen stellen:
- Sind meine Gesprächsstrategien noch besonders, oder schwimme ich im Mainstream mit?
- Wer kann mit zum Thema Abschluss neuen Input geben?
- Wer kann mir zeigen, wie ich bestimmte Prozesse im Unternehmen systematisieren kann?
- Wer kann mir zeigen, wie ich mit Einwänden umgehen kann?
- Wie kann ich meinen Kunden mit Spaß an der Sache von meinen Produkten überzeugen?
- Welche Seminare kann ich besuchen, um meine Fähigkeiten auszubauen und neue, kreative Lösungsansätze zu entwickeln?
Auch wenn Du glaubst, dass Du bereits alles erreicht hast, kannst Du davon profitieren. Denn der Besuch von drei bis fünf Weiterbildungsveranstaltungen im Jahr kann das bestehende Wissen und die bestehenden Fähigkeiten noch einmal ein ganzes Stück nach vorne bringen. Meistens sind es ja auch die Kunden, die sich verändern und an deren Einstellungen und Gewohnheiten Du Dich anpassen solltest. Der Fortschritt macht schließlich auch vor dem Verkaufshandwerk nicht Halt.
Wer also die Mischung dieser 5 Geheimtipps beherzigt, kann seine Verkaufsergebnisse in Zukunft noch weiter steigern. Mehr spannende Beiträge zum Thema Verkauf findest Du auch in meinen Kanälen auf Facebook und Instagram, oder in meinem YouTube Kanal. Dort geht es beispielsweise um folgende Themen:
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